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商務(wù)溝通技巧案例5篇

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商務(wù)溝通技巧案例5篇

  通過(guò)商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)溝通技巧案例,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判案例1:制造虛假情報(bào),聲東擊西

  某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后,日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

  案例評(píng)點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。

  商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一,在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題,所以從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位,更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

  商務(wù)談判案例2:掌握情報(bào),后發(fā)制人

  在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

  案例評(píng)點(diǎn):在商業(yè)談判中,口才固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。

  商務(wù)談判案例3:掌握環(huán)境情報(bào),以靜制動(dòng),靜觀其變

  1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這是我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì),卡爾曼公司終于沉不住氣,在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

  案例評(píng)點(diǎn):在談判中,不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào),只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。

  商務(wù)談判案例4:厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)

  80年代我國(guó)光冷加工的水平較低,為改變這種狀況,國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí),勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù),我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究,從 24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn),因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣,我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道:“你們這次商務(wù)談判,不僅使你們節(jié)省了錢(qián),而且把我們公司的心臟都掏去了。”

  案例評(píng)點(diǎn):在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。

  商務(wù)談判案例5:掌握歷史情報(bào),逼出談判底牌

  我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí),美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元,我方不同意,美方降至128萬(wàn)美元,我方仍不同意。美方詐怒,揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元,118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào),所以不為美方的威脅所動(dòng),堅(jiān)持再降。第二天,美商果真回國(guó),我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后,美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

  案例評(píng)點(diǎn):從某種意義上講,談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng),把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝

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