進(jìn)行商務(wù)談判的步驟
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了進(jìn)行商務(wù)談判的步驟,供你閱讀參考。
進(jìn)行商務(wù)談判的步驟
在商務(wù)談判中,你一定要記住,談判的雙方不是敵對的關(guān)系;但是,談判雙方同時(shí)也存在著雙方的利益矛盾和沖突。如果談判者不具備任何技巧與原則,在談判過程中,談判者往往會陷入難以自拔的境地,或陷入僵局,或在達(dá)成協(xié)議后仍覺得雙方的還有目標(biāo)沒有達(dá)到,或談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
這其中有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果,一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意;另一種原因是,雙方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧,使雙方的目標(biāo)明確化、利益得到最大化,同時(shí),雙方可能沒有意識到談判的成功,除要求談判者具備了商務(wù)談判的專業(yè)知識和技能外,還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下,“商務(wù)談判三步曲”,用作于隨時(shí)隨地進(jìn)行的商務(wù)談判,以指導(dǎo)和幫助企業(yè)管理者在企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中,通過商務(wù)談判這一最賺錢的商業(yè)策略,提高經(jīng)濟(jì)效益和效率,實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展之目標(biāo)。 談判就象下棋,要有效地布局,占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。開局:為成功布局;中局:保持優(yōu)勢;終局:贏得信任。
商務(wù)談判的步驟為:申明價(jià)值(Claimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程。
申明價(jià)值(Claimingvalue)
此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在,因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時(shí)讓對方了解你的利益和目標(biāo)所在,才能滿足你的要求。
有些談判者在談判的過程中盡量迷惑對方,不讓對方知道自己的底細(xì),也不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,生怕對方知道了你的底細(xì),會向你漫天要價(jià)。這當(dāng)然是談判的一般原則,要視談判的進(jìn)展而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,如果總是誤導(dǎo)對方,那么可能最終吃虧的可能還是自己,因?yàn)槟憧偺岱缹Ψ剑悍降哪繕?biāo)、需求沒有在有效的談判時(shí)間里表達(dá)出來。
創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)
此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對方的實(shí)際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定都滿足了雙方利益最大化,雙方的利益在此往往并未能有效地達(dá)到平衡,即使達(dá)到了平衡,此時(shí)的協(xié)議也可能并不是最佳方案,因此,商務(wù)談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往也是商務(wù)談判中最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判者很少能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案,因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意,沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺,總有一點(diǎn)遺憾。由此,采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。
克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段,談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。
進(jìn)行商務(wù)談判的談判技巧
1.確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2.充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,作為供貨商,要了解其他可能和談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,有很多合作的選擇。反之,作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3.準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5.設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。
6.語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,人類接收外來聲音或視覺信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中我非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導(dǎo),心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴
在談判中往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實(shí)不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
進(jìn)行商務(wù)談判的步驟相關(guān)文章:
進(jìn)行商務(wù)談判的步驟
下一篇:論商務(wù)談判成功要素