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商務(wù)談判與推銷技巧及案例

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  商務(wù)談判中常以“問”作為摸清對方需要,掌握對方心理,表達(dá)自己感情的手段。商務(wù)談判與推銷技巧 案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判與推銷技巧 案例,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判與推銷技巧 案例01:

  巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時,比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

  案例分析:

  這個是一個挑剔式開局策略的運(yùn)用,在一開始的時候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

  但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

  日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

  日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。

  商務(wù)談判與推銷技巧 案例02:

  日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”,急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時,談判代表因?yàn)槎萝囘t到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意,那么我們只好結(jié)束這次談判,我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言,美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會,于是談判順利進(jìn)行下去了。

  提問:

  1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

  答:美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到,這是一種情感攻擊,目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件,開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

  2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

  答:日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛,一針見血的指出:如果你方?jīng)]有誠意,咱們就不要浪費(fèi)時間,想和我方合作的公司很多,與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊,使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

  3.如果你是美方談判代表,應(yīng)該如何扳回劣勢?

  答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風(fēng)頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應(yīng)該避其鋒芒,采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強(qiáng)弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

  商務(wù)談判與推銷技巧

  1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

  談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,進(jìn)行妥協(xié),為達(dá)到一個共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程,我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程,這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動,這里要強(qiáng)調(diào)的是,談判是對事,談判策略調(diào)動是對人。

  一、建立滿意感

  在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

  二、開小會

  對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會有一定的負(fù)面影響。

  三、惻隱術(shù)

  采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點(diǎn),比如說,惻隱之心,人皆有之,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),最終來達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

  四、寵將法

  用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會。

  五、激將法

  激起對方的潛能,認(rèn)為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性,對手屬于爭強(qiáng)好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

  六、告將法

  常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

  七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

  采用不發(fā)言的辦法,消磨對方的自信心,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

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