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如何避免談判陷入僵局

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  談判充滿了變數(shù),并不是每次都能夠順利進(jìn)行,每一位談判者或早或晚都將面對(duì)談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪,但又很難避免其發(fā)生。 造成談判困境的原因有很多種,可能是價(jià)格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等,雙方要么沉默相對(duì),要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面,也會(huì)給各自企業(yè)帶來(lái)?yè)p失,對(duì)談判個(gè)人來(lái)講是時(shí)間上的浪費(fèi)。那么如何能夠化解矛盾,擺脫困境呢?下面小編為你整理避免談判陷入僵局,希望能幫到你。

  許多經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手在困境面前不知所措,認(rèn)為談判即將破裂,沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)局面,完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實(shí)在實(shí)際談判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有辦法解決的,但需要一定的方法。

  所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式,也有相應(yīng)的解決方法。我認(rèn)為大體可以分為兩種情況,即相持和僵局。相持是你和對(duì)手至少有一方還在努力談判,但在同一個(gè)問(wèn)題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案,大家一籌莫展,談判沒(méi)有進(jìn)展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷,各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求,各方代表都認(rèn)為沒(méi)有再談下去的必要了,談判即將以失敗告終。

  面對(duì)相持:

  當(dāng)談判進(jìn)入相持階段,看似窮途末路,其實(shí)有很多解決分歧的方法。

  ☆ 假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售代表,某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院,當(dāng)你完成產(chǎn)品介紹后,主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報(bào)價(jià)單,隨后一字一句地對(duì)你說(shuō):“你的產(chǎn)品的確非常出色,就是價(jià)格太高,在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過(guò)我,產(chǎn)品功能基本相同,但價(jià)格比你低10個(gè)百分點(diǎn),如果你要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位,我們之間沒(méi)有合作的可能。”你公司有嚴(yán)格的規(guī)定,只能在售價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn),顯然你不能滿足對(duì)方的要求,認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄,因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持,此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。

  ☆ 你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂(lè)??偛康牟少?gòu)辦公室,遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒(méi)有品嘗就把產(chǎn)品推還給你,隨后說(shuō):“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格很底,但在我看來(lái)沒(méi)有任何吸引消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn),目前我店里銷(xiāo)售的同類(lèi)產(chǎn)品都各具特點(diǎn),我沒(méi)有必要再引進(jìn)新品了,更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷(xiāo)售前景,會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī),所以我沒(méi)辦法與你合作。” 這又是一次普通的相持,我如果是你就不會(huì)輕易放棄努力。

  當(dāng)你面對(duì)以上兩種狀況時(shí),我的第一個(gè)建議是:不要走進(jìn)某一個(gè)問(wèn)題的死胡同,將分歧問(wèn)題延后討論,先解決可達(dá)成一致的項(xiàng)目,在談判的尾聲通常會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問(wèn)題,如果在重大問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成一致的意見(jiàn),那么解決小問(wèn)題也毫無(wú)意義。這是一個(gè)觀念上的錯(cuò)誤,事實(shí)上只有在大部分問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí),談判才會(huì)簡(jiǎn)單化,會(huì)有助于交易的深入進(jìn)行。

  回到在前面的例子。在第一個(gè)例子中,雖然分歧出在價(jià)格上面,但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品,這就是達(dá)成交易的機(jī)會(huì),你可以先把價(jià)格的事情暫放一旁,再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處,刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望,比如:在同類(lèi)型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等,我相信總能找到幾項(xiàng)賣(mài)點(diǎn),假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說(shuō)服了主治醫(yī)師后,最后在討論價(jià)格上會(huì)占據(jù)有利地位,對(duì)方同樣會(huì)做出一定幅度的讓步。

  第二個(gè)例子相對(duì)簡(jiǎn)單,因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒(méi)有異議,只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷(xiāo)售情況,我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),這是規(guī)模效益的前提保證,對(duì)于新產(chǎn)品上市,你公司必然會(huì)有一套上市方案,把綜合優(yōu)勢(shì)逐條分析給她聽(tīng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。

  第二個(gè)建議:更換談判代表或小組成員往往會(huì)產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入,雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí),為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí),必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席,請(qǐng)放心,他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

  第三個(gè)建議:修改交易條件。如果是價(jià)格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法,找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí),作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步,切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

  第四個(gè)建議:暫停談判,雙方進(jìn)一步收集信息,重新評(píng)估談判方案。進(jìn)行換位思考,推測(cè)對(duì)方的替代方案、價(jià)格底線以及談判壓力,判斷其下一步的舉措?;蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。

  面對(duì)僵局

  僵局與相持最大的區(qū)別是:談判雙方的各種解決辦法都無(wú)法達(dá)成一致,致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤,緩解雙方的壓力,在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通,共同分析目前遇到的困難,制定可執(zhí)行的應(yīng)對(duì)方案。其二是請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。

  很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判,他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn),會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展,事實(shí)上恰恰相反,這是一種談判策略,相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂(lè)意在最后時(shí)刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí),他可以在你不能許諾的事情上拍板決定,并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對(duì)方做出讓步(有時(shí)候這是事先制定的策略),這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié),因?yàn)樗麄兒芮宄绻懿蛔尣酱舜握勁屑磳⒁允「娼K。

  如果你作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席談判時(shí),對(duì)方并不會(huì)信任你,你必須給他們一種中立的感覺(jué),讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問(wèn)題而不是爭(zhēng)取利益,最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步,表明你的誠(chéng)意。

  當(dāng)局者迷,旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問(wèn)題之中,很難客觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問(wèn)題。此時(shí)中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽(tīng)取各方的利益,因?yàn)椴粫?huì)偏袒某一方,談判代表會(huì)知無(wú)不言,也許還會(huì)闡述更多的擔(dān)心和困難,有助于彼此的深入了解。當(dāng)熟知雙方的真實(shí)需求和利益后,中立調(diào)解人可以從容地對(duì)雙方進(jìn)行說(shuō)服工作,在沒(méi)有個(gè)人利益的情況下,任何調(diào)解語(yǔ)言都具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

  最后一點(diǎn),雖然你會(huì)盡力地化解僵局,但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒(méi)有足夠的心理準(zhǔn)備,在談判期間某個(gè)問(wèn)題上面出現(xiàn)不堅(jiān)定的表現(xiàn),你當(dāng)然不會(huì)告訴對(duì)手,但他們不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)表情和微小的動(dòng)作,你將獨(dú)自扛起談判的壓力,后果可想而知。

  談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

  一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的。

  談判就是談判,在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì),要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體,你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定,也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。

  因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買(mǎi)家很愿意和這類(lèi)談判者共事,他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手,他們?cè)谏钌隙急容^隨意,但在談判桌上卻判若兩人,辦事雷厲風(fēng)行,很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心,你就不會(huì)輕易地讓步,即使你方處于弱勢(shì)。

  在談判中讓步的原則是:沒(méi)有回報(bào),決不讓步。

  不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實(shí)上恰恰相反,在你沒(méi)有任何要求的讓步下,對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓?zhuān)⑶疫€會(huì)暗示你做出更大的讓步,想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。

  一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意,但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),相反,他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái),會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。

  也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶(hù),對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格,你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步,但有言在先,下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料,他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?,他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作,而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了,此時(shí)此刻,你的肺可能快要?dú)庹?,但又有什么辦法了,他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步,同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以,當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí),應(yīng)該索要一些回報(bào),否則絕對(duì)不要讓步。

  記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè),供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容,我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,談判異常艱苦,對(duì)方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受,談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天,對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我,希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備,能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里,但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng),記得我是這樣回復(fù)的:“陳經(jīng)理,我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,在最短的時(shí)間給您答復(fù),但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個(gè)平等的合同,超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

  即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步,不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?

  價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn),讓步的類(lèi)型有很多種方式,不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù),其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元,你可以將價(jià)格降到720元成交,因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

  1、    80元     0元      0元       0元

  初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法,因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考,這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼,這時(shí)你已無(wú)路可退,即使交易達(dá)成,對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意,從而影響到下一次的合作。其次,此方法違背了讓步的原則,你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào),你的價(jià)格一降到底,將主動(dòng)權(quán)雙手奉出,無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

  即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買(mǎi)方會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià),通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力,他們經(jīng)常對(duì)你說(shuō):“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品,很希望與您達(dá)成交易,但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方,如果您保持現(xiàn)價(jià),我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對(duì)這句話并不陌生,下一步你將如何處理?很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià),但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎?確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎?價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部?遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案,隨后再做出你的決定。

  2、    5元      15元      25元      35元

  每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者,當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微,不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

  許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分,在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元,并告訴對(duì)方這是最后的底限,如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到定單,你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后,你會(huì)如愿的拿到定單嗎?我認(rèn)為這樁生意很難成交,道理很簡(jiǎn)單:在你每一次讓步后,對(duì)方所得到的越來(lái)越多,你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類(lèi)長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

  這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能,也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn),在前兩次讓步后就達(dá)成了交易,可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性,但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?,要用正確的方法去面對(duì)每一次交易,最終提高談判的成功率。

  3、    20元      20元      20元      20元

  從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次20元的讓步規(guī)律,在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

  以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的,原因在于它們都會(huì)使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是:逐步縮小讓步的幅度,讓買(mǎi)方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限,不可能再有任何讓步了。

  4、 40元     20元      15元      5元

  第一次讓步需要比較合理,要充分激起買(mǎi)方的談判欲望,在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,并且要求買(mǎi)方在其它方面給予回報(bào),最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難,必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略,引導(dǎo)買(mǎi)方順著你的思路進(jìn)行談判,最終取得雙贏的交易。

  在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng),任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,在一項(xiàng)讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,你在價(jià)格上做出了讓步,而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是:當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí),要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。

  讓步的原則:

  ▲謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿期待,每次讓步的幅度不能過(guò)大。

  ▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

  ▲不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

  ▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

  ▲事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。


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