溝通在談判中的重要性
溝通在談判中的重要性
溝通在談判中起著很大的作用,當談判局面陷入困局的時候,溝通能有效緩解僵局。下面學習啦小編整理了溝通在談判中的重要性,供你閱讀參考。
溝通在談判中的重要性篇1
溝通是一門很基本卻很大的學問,人與人相處的方方面面都要溝通,包括我們在工作中與領(lǐng)導、與同事、與客戶,在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論,先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下,談?wù)剛€人認為比較有效的幾個技巧,供大家參考并希望大家給予批評,提出更好的建議。
一、關(guān)于溝通的現(xiàn)場氣氛
1、仔細考慮開場白,營造積極的基調(diào)
溝通的開場白非常重要,好的開場白可以營造積極的基調(diào),反之,不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經(jīng)歷,近期聽到的行業(yè)新聞或,甚至問一些私人問題,如問對方周末是怎么渡過的,這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極,更有利于下一步溝通的開展。
2、預測氣氛
應(yīng)提前預測溝通的氣氛,其目的是做最壞的打算,制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測,選擇適當?shù)拈_場白,從開場白開始向設(shè)定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息,通過你的分析采取不同的應(yīng)對方法,即要懂得要制造氣氛,學會引導話題,又要懂得適時停止并放棄此次溝通,另外找時間和地點再進行溝通,以退為進。
二、如何提出自己的想法
1、怎樣提出我們的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行,需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利,所以通常情況下,如果事情正如你所料,就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方,這時候往往比較著急,或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時,或者決定先提出開場想法,那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價格時,先把價格定得高一些,再通過溝通慢慢下調(diào),這樣就會營造一個較大的回旋空間,不至于太被動。在提出想法時,要注意以下幾方面的內(nèi)容:
◆盡量客觀。提出想法時,一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
◆給雙方留有余地,不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明,也不要自以為是,因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。
◆提出想法時,選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法,也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。
◆注意措辭。簡潔地概述你的想法,然后保持安靜,表示你已說完了,允許對方體會你說的話。
2、溝通中要注意的問題
溝通應(yīng)該做的:
◆仔細傾聽對方的談話
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法
◆有條件地提供服務(wù)
◆試探對方的態(tài)度:“如果……你覺得怎么樣?”
溝通不應(yīng)該做的:
◆不要一下作出太多的讓步
◆自己的想法不要講得太極端,以免在不得不退讓時下不了臺
◆不要說“絕不”
◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題
◆不要讓對方看起來很愚蠢
三、如何回應(yīng)對方的提議
一方提出提議之后,另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應(yīng)對方的提議?:
1、避免馬上給出意見
當對方提出一個建議時,要避免馬上給出贊成或反對的意見??紤]對方的提議時,不要害怕保持沉默,同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復。
2、澄清提議,做出答復
要集中討論你沒有把握的問題,并引導對方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的,哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題,要集中精力討論,然后再做出答復,完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復的時候,使用坦誠的語言,包括身體語言,不要過分暴露自己的意圖,要讓對方猜測你的反應(yīng)。
3、不想馬上作出答復時采取緩兵之計
有時,對方的提議無法答復,或者不想馬上做出答復,這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是30天,但現(xiàn)在對方要求10天,也許無法滿足對方的要求,或者要做到就要付出很大的代價,所以不愿意馬上答復。這時,就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法,例如“還要跟采購人員探討一下”,“這件事情還要請示領(lǐng)導”等等。
4、提供選擇
在回應(yīng)對方提議的時候,還可以考慮給對方提供一種選擇,每一項選擇對對方可能有好處,也有不足的地方。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情,并將它們納入自己新的建議中。這樣,你會顯得愿意讓步,但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。
5、利用沉默、冷場
在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事,如果對方性子比較急,或者不懂如何利用冷場,那么,對方就有可能先開口說話,從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場,對手也可能會反思自己的言行,例如價格太不合理或者問題提錯了等等,對方會懷疑自己,把自己往壞處想,反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場,而且要敢于問別人問題,自己不明白的,不清楚的就要敢于去問,不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多,就越能控制局面。最后總結(jié)對方的提議并重復請求確認是個很好的辦法。
總之,我們在商務(wù)溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況,需要及時采取最佳的方式進行溝通交流,以期調(diào)整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什么,也不要輕視溝通的每一個細節(jié)。
而且,溝通也是一個人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、經(jīng)驗閱歷等等綜合的體現(xiàn),我們每個人都很難說自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門藝術(shù)了,我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié),不斷的思考,不斷的提高來完善它,所以可以說,自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。
重要性:
第一:進一步加深雙方的了解程度,使人與人的情感得到了解深化;買賣的前提是雙方是否有一定了解,首先做到人與人之間能溝通
第二:加深對雙方業(yè)務(wù)的了解,才能掌握對方的需求,找到雙方的利益契合點;為成交進一步深化;
第三;提高雙方簽單促成率,提高更多的需求,供應(yīng)鏈;
第四:為下一次面談,或業(yè)務(wù)溝通留下良好印象!
溝通在談判中的重要性篇2
1、不讓對方“接近”,可提高你的氣勢
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時,他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離,對他表示了比之前更高的敬意。因此,僅憑加大和對方之間的空間距離,就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理,地位就和其他普通的職員不同,你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高,桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子,無言地傳達了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進行的調(diào)查得知,兩個正在談話的人的地位差別越大,自然而然,兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話,這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你,就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞,不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方,可以在心理上起到貶低對方的作用。
當你和對方一起入座時,如果你想對他施加壓力、迫其決斷,就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離,向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中,你可以裝著想伸伸腳,很自然地把椅子往后挪一點。另外,你也可以在中途休息后回到座位時,故意把椅子往后拉一點,這也是一個好辦法。從某種程度上說,如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離,你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐,也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離,但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護”)。比如,把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話,就巧妙地暗示對方“不要再接近我”,營造了不讓對方接近你的氣氛。反之,如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時,你要阻止他的行為,拿掉他的屏障,這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果
在心理學上,兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如,當一個人把胳膊抱在胸前,另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上,另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作,就好像從鏡子里照出來的一樣,所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感,鏡子連壞是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說,如果你想給對方留下良好印像,不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢,不僅能引起對方強烈的共鳴,不能獲得對方的信任,是一個很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習“鏡子連環(huán)”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢,最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話,在商業(yè)談判中,說服對方的概率就提高50%,在推銷商品時,引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。
在談話技巧中,把原原本本重復對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰(zhàn)術(shù)。這個戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn),銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外,“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如,如果對方的姿勢是頭部向后仰,那你就做出與之相反的姿勢,向前探頭。對方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,這就是“互補鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后,什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么,我們就……”時起身告辭比較合適,但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前,自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話,失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品,過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后,就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則,認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說,最初見面的第一印象和告別時的印象,都會給人留下深刻的記憶。換言之,哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點,別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭。”
告別時不要說“不好意思,我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后,去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則,不論談判的過程有多么愉快,一旦這樣做,留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字,說“那么某某先生,我就告辭了”,這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字,表示你對對方非常尊敬,這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外,如果談判是在你的辦公室進行,你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關(guān)系,最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動,會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力
美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如,在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢,把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來,讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學習這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合,還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯,可是推銷的人有點……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般,但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則,就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說,動作要稍微夸張一點。也許你會覺得非常不好意思,但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品,還能注意到你。
很多心理學的實驗都證明,人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出,在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時,嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近,這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動,非常有趣,所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢,表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作,來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法,請大家熟記于心并加以運用:
1.手臂和手掌從上往下壓的動作,表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作,表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開,手掌向上抬的動作,表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當談判的對方怎么都不肯讓步,或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時,使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r,不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”,與對方增加視線交流
資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明,使表格和圖表更容易讓觀眾理解,從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是,在通過資料進行說明時,有一個問題必須注意,那就是,和對方的視線交流會明顯減少。
某項心理實驗發(fā)現(xiàn),如果在兩個人之間放置一張地圖,讓他們商討旅游的計劃,兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖,兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感,你應(yīng)該盡可能地和對方進行視線交流。
如果少了視線的交流,即使商品賣出去了,也沒能很好地推銷自我,為了避免這個問題,你應(yīng)該想辦法將對方的注意力從資料上移開,轉(zhuǎn)移到自己身上來,這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如,你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品,又想推銷自己,那么你就應(yīng)該拿出一枝筆,去指示小冊子上的文字。
當然,對方的注意力會集中在筆尖上。然后,你慢慢地抬起筆。于是,對方的視線就會離開小冊子,跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧,不僅能推銷商品,而且能推銷自我,能使對方認真地注視你。
在眾人面前推銷商品時,指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上,所以在說明就要進行到高潮的時候,將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品,轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺,10%的信息來自于聽覺,剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說,當顧客一邊看資料一邊聽你說明時,如果他的視線只注意到了和商品無關(guān)的信息,那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達10%。
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1.談管理中的溝通
4.溝通談判案例