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讓顧客買單的銷售技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  顧客有多種類型,有些進(jìn)來就馬上詢問店員,有些則喜歡和同伴竊竊私語,有些則干脆不開金口,那么門店銷售人員肯定碰到過不愿開口交流的顧客,這時(shí)門店導(dǎo)購該怎么辦呢?下面是小編為大家收集關(guān)于讓顧客買單的銷售技巧,歡迎借鑒參考。

  對(duì)于不愿開口的顧客有3個(gè)"不要

  1、不要顯得過于熱情

  如果看到一個(gè)顧客面無表情的進(jìn)來了,我們打完招呼她絲毫不搭理,如果這時(shí)特別熱情地過去跟她介紹,只會(huì)讓她的戒備心理更強(qiáng)。有時(shí)這類顧客剛進(jìn)來,我們可以適當(dāng)贊美一下她。如果目的性太強(qiáng)了,反而讓此類消費(fèi)者更加不愿意搭理我們。

  2、不要有推銷的感覺

  這類顧客在瀏覽商品時(shí),我們開場(chǎng)白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語,例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”過快地讓她感覺我們?cè)阡N售東西,她心里就會(huì)有一些抵觸:“我自己知道選的,不要管我。”

  3、解答時(shí)不要失去耐心

  這類顧客特點(diǎn)是慢熱,前面要自己看看,一旦有意向了,就會(huì)仔細(xì)考慮,這時(shí)很可能會(huì)向?qū)з徧嵋恍﹩栴},如果導(dǎo)購沒有耐心的解答,敷衍了事,顧客很快就會(huì)離開。

  9個(gè)招數(shù)接待不愿開口的顧客

  1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間

  顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡,就適度熱情迎賓,不要馬上迎過去問東問西。讓顧客在店鋪瀏覽商品,保持與顧客2-3米的距離,而且不要盯著顧客。

  2、觀察顧客動(dòng)作,介紹商品賣點(diǎn)

  顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí),這時(shí)導(dǎo)購才可以過去,保持1米左右距離。開場(chǎng)先介紹商品賣點(diǎn),并且應(yīng)該是通過觀察,介紹顧客當(dāng)時(shí)最感興趣的賣點(diǎn)。

  3、給出搭配或者選購的建議

  當(dāng)介紹完賣點(diǎn),如果顧客沒有反感,或者身體姿態(tài)沒有主動(dòng)遠(yuǎn)離我們,那表示她接受了我們。這時(shí)可以適當(dāng)停一下,再就如何選類似款給一些建議。給出提議之后,可以加一句:您覺得呢?表示尊重顧客的想法,不會(huì)強(qiáng)加意見給她。同時(shí)通過這類問法,可以讓顧客開口交流。

  4、當(dāng)顧客不想交流時(shí),微笑暫停話題

  在與這類顧客的交流過程中,如果,顧客告訴我們:“我自己先看一下。”這時(shí)導(dǎo)購可以微笑著說:”好的,您先看,有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離,留意顧客接下來的行動(dòng)即可。當(dāng)然如果是商場(chǎng)中非封閉形態(tài)的店鋪,顧客很容易離開,導(dǎo)購可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一些,繼續(xù)推薦。

  5、用服務(wù)打動(dòng)他

  客戶在來到你的店里以前已經(jīng)在其他門店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間,這種情況下他不愛說話是因?yàn)樗哿恕W鳛橐幻麅?yōu)秀的銷售人員要能迅速地識(shí)別出客戶的狀態(tài),然后用貼心的服務(wù)來打動(dòng)客戶。在客戶很疲勞的時(shí)候,送上一杯水,一個(gè)座椅都可能會(huì)讓客戶心生感激。

  6、用資料留住他

  每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,店員喋喋不休式的推銷方式,顯然并不適合每個(gè)人,及時(shí)地給客戶遞上一張宣傳單頁,既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下,冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為,又能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn),不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。

  當(dāng)你遞宣傳單頁給客戶的時(shí)候,他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁一邊聽你的產(chǎn)品講解,有時(shí)候他們甚至?xí)驍嗄?,指著單頁的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向你詢問一些細(xì)節(jié)問題。銷售不是站在銷售人員的角度上把你知道的都告訴給客戶,而是客戶關(guān)注什么你就應(yīng)該說什么。

  7、用贊美取悅他

  有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說話,這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲,他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購買決定,因?yàn)樗麄儚膩砭筒徊铄X。但是強(qiáng)勢(shì)型的客戶有一個(gè)很大的問題,就是他們其實(shí)并不專業(yè),有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng),作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。

  8、用示弱懇求他

  也有些人不說話是出于心理上的需要,在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí),人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感,通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言,所謂言多必失嘛。

  9、用活動(dòng)刺激他

  有些客戶進(jìn)門不說話是因?yàn)樗裉爝€不想買,今天來店里就是要逛一逛了解一下,在這種情況下客戶抱著較強(qiáng)的防備心理,擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。

  面對(duì)這樣的客戶,銷售人員可以用促銷活動(dòng)來刺激客戶,比如邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),不管客戶來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng),這樣的話既能夠引起客戶的興趣,同時(shí)還能為門店聚集人氣。

  其實(shí),不管是怎樣的客戶,銷售人員都要拿出自己的耐心。對(duì)于這些不喜歡交流的顧客來說,銷售人員更應(yīng)該以服務(wù)打動(dòng)他們;不要一味推銷,可以適當(dāng)留資料給他們,保持安全距離,讓消費(fèi)者心理舒適。唯有此,消費(fèi)者才可能選擇本品牌產(chǎn)品。


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