保險銷售技巧和話術(shù)大全
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售技巧和話術(shù)大全，歡迎借鑒參考。
1、說話要有技巧
人們常說，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有 ”贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評? 保險銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
2、要學(xué)會聆聽
這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學(xué)會聽話。聆聽有三個主要內(nèi)容: 聽、問、揣摩。
首先， 保險銷售業(yè)務(wù)員要通過聽，來讓客戶發(fā)表意見。 這個關(guān)鍵點是自己少說話，記住當(dāng)你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當(dāng)你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說。”完了，你傻眼了，這個客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒摸透他的意思。
其次，要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時機很重要，保險銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。
最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。
如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。
3、杜絕主觀性的議題在商言商
與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，保險銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論，而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。
4、少用專業(yè)性術(shù)語
有的保險銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，保險銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?
如果保險銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
5、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚保險銷售業(yè)務(wù)員所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，保險銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一 顆" 定時彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險銷售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
6、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的保險銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，保險銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
切記: 不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。
7、避談隱私問題與客戶打交道
主要是要把握對方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是保險銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個錯誤。
有些保險銷售業(yè)務(wù)員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展? 也許保險銷售業(yè)務(wù)員還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
8、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中，保險銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡單的問題，你了解嗎?"，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
如果保險銷售業(yè)務(wù)員實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，"有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?"也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業(yè)務(wù)員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。
9、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險銷售業(yè)務(wù)員還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，建議保險銷售業(yè)務(wù)員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。
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