如何靠談判中的“小讓步”搞定成交
如何靠談判中的“小讓步”搞定成交
在談判中你會(huì)如何通過(guò)一個(gè)“小讓步”而促成成交呢?通過(guò)自己的讓步爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，這是談判的常識(shí)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了靠談判中的“小讓步”搞定成交的方法，供你閱讀參考。
談判技巧：讓步策略
談判要有技巧，讓步要有策略。
美國(guó)有位談判學(xué)家叫卡洛斯，他曾經(jīng)做過(guò)一些關(guān)于談判讓步的實(shí)驗(yàn)，最后表明，在談判的過(guò)程中，越是能夠控制自己的讓步程度的談判者，最后越能得到對(duì)自己有利的談判結(jié)果，特別是對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候。
要讓自己在讓步中處于有利地位，讓自己小小的讓步促成成交，我們需要注意以下幾個(gè)方面：
讓步有度在作出每一次讓步時(shí)幅度不能過(guò)大，要讓對(duì)方覺(jué)得你的每一次讓步都是非常困難的。小幅度的讓步，即使最后自己讓步的次數(shù)較多，但最后的結(jié)果對(duì)自己還是有利的。
謹(jǐn)慎讓步在一些重要問(wèn)題上要謹(jǐn)慎讓步，盡量讓對(duì)方先作出讓步，即使對(duì)方要求在重要問(wèn)題上讓步，我們可以轉(zhuǎn)化到次要問(wèn)題上，否則自己的利益就會(huì)受到影響。
不白讓步在每一次做出讓步之后，可以要求對(duì)方一定的條件，比如說(shuō)：“在這個(gè)問(wèn)題上我們可以作出讓步，那么我們現(xiàn)在可以成交了吧!”
把握重點(diǎn)在收集到的對(duì)方信息中，如果是對(duì)方急需要的條件，我們可以堅(jiān)持不讓步，或者用這個(gè)讓步換取對(duì)自己利益更大的讓步。因?yàn)槊恳环降男枨蠖际遣煌模P(guān)心的重點(diǎn)也是不同的，這叫以小換大讓步法。
談判技巧：案例分析
案例
一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)奈需要解雇一批管理人員，這批管理人員提出，如果解雇他們，需要公司拿出50000元的賠償，否則將會(huì)把公司告上法院。人事經(jīng)理將這件事告知了董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)要他在20000元內(nèi)解決這個(gè)問(wèn)題。
人事經(jīng)理明白了董事長(zhǎng)的意思之后，心想：“如果告上法庭，即使是官司打贏了，所付的費(fèi)用及精力都要超過(guò)50000元，這是非常不劃算的，所以最好的方法就是和他們談判，和平解決。”于是這位經(jīng)理準(zhǔn)備和這幾個(gè)管理人員進(jìn)行談判。
首先他通過(guò)郵件向人員的代表發(fā)了一份郵件，內(nèi)容如下：
“×先生：
您也知道公司最近的狀況非常糟糕，公司作出這樣的決定實(shí)在是迫不得已，我們希望和平解決這個(gè)問(wèn)題，公司愿意支付您12000元作為賠償。”
沒(méi)過(guò)幾天，對(duì)方就回復(fù)了郵件，郵件中這樣寫(xiě)道：“公司的困難我們理解，我們?cè)敢饨档偷?0000元。”
在得到這個(gè)消息后，這位經(jīng)理看到了解決問(wèn)題的希望。隨后他回復(fù)道：“公司經(jīng)過(guò)研究，同意支付您15000元的賠償。”
對(duì)于人事經(jīng)理的回答，對(duì)方遲遲沒(méi)有回復(fù)，人事經(jīng)理想：“是不是對(duì)方準(zhǔn)備告上法庭呢?”
一周之后終于收到了對(duì)方的信件，“15000元太少了，如果不能夠賠償30000元我們是不會(huì)答應(yīng)的。”就這樣這位經(jīng)理將錢(qián)數(shù)又升到了17000元，
對(duì)方又還到25000元。最后一次這位經(jīng)理回復(fù)道：“公司只能出到18000元，再高就只能尋找別的解決途徑了。”
對(duì)方立即作出了回復(fù)，同意以18000元的賠償費(fèi)結(jié)束與公司的勞動(dòng)關(guān)系。
案例分析
案例中我們看到的重點(diǎn)就是讓步，人事經(jīng)理的讓步可以說(shuō)是非常周密，就是因?yàn)檫@樣一次次微小的讓步使公司在這次解雇事件中的損失降到了最小。
這位經(jīng)理起初的讓步是非常微小的，從12000元、15000元、17000元、18000元，這些數(shù)據(jù)看似非常普通，但是具有一定的道理。
他的增速是由大變小，這給對(duì)方造成的一種感覺(jué)就是公司的每一次讓步都是非常困難且不容易的。也就是說(shuō)我們?cè)谌f(wàn)不得已做出讓步的時(shí)候，讓步的幅度一定要小，或者慢慢變小，這樣就會(huì)給對(duì)方造成一定的心理影響。
其次，讓步越到最后的時(shí)候語(yǔ)言越要肯定，越到最后語(yǔ)氣越要堅(jiān)定，甚至你可以說(shuō)：“這是我們迫不得已才作出的讓步，如果不能成交我們就只能想別的辦法了。”這種說(shuō)法，給對(duì)方也是一種壓力。
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