銷售技巧：顧客調(diào)價(jià)時(shí)可以從容不迫，堅(jiān)持原則
銷售技巧：顧客調(diào)價(jià)時(shí)可以從容不迫，堅(jiān)持原則
消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中，都會(huì)或多或少存在這種心理。我們姑且叫做“餡餅效應(yīng)”，反映了人面對(duì)便宜想占又怕會(huì)反受其害的心理狀態(tài)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來(lái)看看吧!
砍價(jià)成功卻失落：天上掉的餡餅，你敢吃嗎?
當(dāng)你走在街上，突然天上掉下一個(gè)又大又香的餡餅，試問(wèn)，你敢吃嗎?
退休后在家賦閑的老王最近迷上了收藏。一次，逛古董店，老王看上了一個(gè)西洋掛鐘。尋思著這肯定是個(gè)好玩意，心里暗暗盤(pán)算著把這件稀罕物買(mǎi)下來(lái)。第二天老王急匆匆地來(lái)到古董店，生怕自己來(lái)晚了東西被別人買(mǎi)走了。來(lái)到店里，老王便和店員了解情況詢問(wèn)了一番價(jià)錢(qián)。店員說(shuō)這個(gè)掛鐘最低價(jià)要1000元。老王心里早有準(zhǔn)備，心里想，要是800元我就買(mǎi)。老王故意現(xiàn)出一副很窘迫的樣子，推說(shuō)自己沒(méi)帶那么多錢(qián)，能不能再降低點(diǎn)價(jià)錢(qián)，一番討價(jià)還價(jià)后，店員最后問(wèn)老王，帶了多少錢(qián)。老王靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)，自己就帶了500元錢(qián)，不夠再回去拿錢(qián)去。結(jié)果，店員卻相當(dāng)痛快地告訴老王，不用了，看在老王真稀罕這個(gè)玩意，就當(dāng)交個(gè)朋友，500元成交了。店員一邊說(shuō)一邊著手開(kāi)單據(jù)。這一痛快不要緊，老王當(dāng)時(shí)就蒙了，無(wú)數(shù)個(gè)疑問(wèn)像泡沫一樣頓時(shí)充斥了老王的腦袋：是不是質(zhì)量有問(wèn)題，是不是我給的價(jià)高了?是不是贗品?是不是我被坑了?是不是……
就這樣，本來(lái)低于預(yù)期的價(jià)格競(jìng)沒(méi)有給他帶來(lái)成就感，反而引發(fā)了他強(qiáng)烈的失落感?？硟r(jià)成功卻引發(fā)了失落感，在消費(fèi)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象。
我們可以看出在決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)掛鐘前，其實(shí)老王在心里已經(jīng)給這個(gè)掛鐘定好了價(jià)格，由于老王覺(jué)得自己對(duì)收藏還是有些研究的，于是這種估價(jià)在老王看來(lái)是八九不離十的。因此，掛鐘的價(jià)格其實(shí)就成為了它自身質(zhì)量等其他方面的檢測(cè)。一旦價(jià)格出入大了，就說(shuō)明它有問(wèn)題。因此當(dāng)結(jié)果出乎意料之外之時(shí)，老王不覺(jué)產(chǎn)生了對(duì)它質(zhì)量的揣測(cè)。另一方面，人都有一種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，如果天上真的還就掉了一個(gè)又大又圓的餡餅，恰巧還真就落到了他頭上，‘但是，他真的會(huì)吃嗎?十個(gè)人有九個(gè)肯定不敢吃。所以，當(dāng)老王面對(duì)這件好事時(shí)，表現(xiàn)出來(lái)的就是這種心態(tài)的寫(xiě)照。
消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中，都會(huì)或多或少存在這種心理。我們姑且叫做“餡餅效應(yīng)”，反映了人面對(duì)便宜想占又怕會(huì)反受其害的心理狀態(tài)。消費(fèi)者的這種心理給予商家許多的啟示，首先是如何去應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)。這就要求在降低價(jià)格時(shí)注意不要將價(jià)格降得太猛烈。一旦價(jià)格降得太猛烈會(huì)給消費(fèi)者一種感覺(jué)認(rèn)為你的商品肯定有問(wèn)題，或者價(jià)格不實(shí)在，謊價(jià)嚴(yán)重，從而無(wú)論是商品本身還是你的信譽(yù)都會(huì)在消費(fèi)者心中大打折扣。因此，即使你是出于真心的感恩大酬賓，也不會(huì)獲得你所期望的結(jié)果。因此精明的商家在商品定價(jià)時(shí)會(huì)認(rèn)真考慮，既可以不損害利潤(rùn)，又能夠使消費(fèi)者接受。這樣出現(xiàn)消費(fèi)者要求調(diào)價(jià)時(shí)可以從容不迫，堅(jiān)持原則。如果非降不可時(shí)也可以協(xié)調(diào)好，應(yīng)該是做有限度的讓利。