商務(wù)談判禮儀與商務(wù)談判注意的細節(jié)(2)
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)談判注意的細節(jié)
第一，產(chǎn)品的點。
我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?
很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?
第二，客戶的點
1.客戶到底在關(guān)注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。
例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設(shè)備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動拿下。
再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當(dāng)然價格不能太離譜，不然什么都救不了你;
價格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!
2.很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行?說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報價，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!
3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點
例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定
例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……
例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類
所以談判沒那么簡單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發(fā)現(xiàn)!
第三，自己的底限
如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。
當(dāng)然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據(jù)對沒有壞處!
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