市場營銷類大專論文

　　營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,企業(yè)的營銷活動要與復雜多變的營銷環(huán)境相適應。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關于市場營銷類大專論文的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷類大專論文篇1

　　談市場營銷管理水平的提升

　　摘要:在經濟全球化的國際環(huán)境下,我國通信業(yè)遭遇前所未有的挑戰(zhàn),面臨著越來越激烈的競爭。服務營銷水平作為提高經營管理水平關鍵的一步,提高顧客滿意度和忠誠度就是提升服務營銷水平的有效手段。該文針對當前通信業(yè)服務營銷的現狀,從戰(zhàn)略、機制、理念、操作等層面分析了提升我國通信業(yè)服務營銷水平的方法和渠道。

　　關鍵詞:通信;市場營銷;服務

　　隨著近幾年我國通信市場大力發(fā)展,各大通信運營商之間的競爭愈演愈烈,已不再只從網絡質量、服務、價格上面屢出奇招,我國通信業(yè)所面臨的壓力,一方面來自客戶對通信服務的要求不斷提高;另一方面來自國內外兩個市場的激烈競爭。爭奪市場份額,有些通信企業(yè)之間甚至上演了惡性價格戰(zhàn)爭,免收卡費、降低話費吸引客戶的現象層出不窮,這樣不僅導致業(yè)務下降,還招致通信質量和服務水平的大幅度降低,其最終結果是造成服務競爭缺失。

　　然而,單從通信行業(yè)自身本質來說,通信企業(yè)發(fā)展的主題是良好的服務,而不是產品低廉的價格。我國移動通信運營商們面臨著很多急需解決的問題,比如,如何更好地滿足客戶提出的個性化需求,如何應對來自國外市場的競爭挑戰(zhàn),如何增強企業(yè)的核心競爭力以及國際競爭力?，F在移動通信的“圈地”與“淘金”時代已經成為歷史,因為移動通信市場新增用戶的增速已經放緩,服務競爭將成為今后競爭的主要手段和焦點。從理論上講,移動通信業(yè)屬于服務業(yè),提升客戶服務水平是各大移動通信運營商擴大市場占有率的必要手段,增強核心競爭力的必經途徑,是企業(yè)努力不懈的追求。

　　1、通信行業(yè)核心客戶與集團客戶營銷的重要性

　　核心客戶和集團客戶的營銷工作是我國通信行業(yè)在經營管理中最為重要的一項工作,核心客戶和集團客戶營銷工作要求高、復雜、難度大等特點又使它區(qū)別于其他行業(yè),只有做好該工作才能更好地提高通信企業(yè)的經濟效益,促進通信企業(yè)健康平穩(wěn)地快速發(fā)展。具體講,應從以下幾方面入手。

　　(1)核心客戶和集團客戶在享受通信服務中,通常只在意服務的質量,而不會過度在意價格問題,通信企業(yè)應把提高通信服務質量作為一切工作的核心工作,牢牢地抓住核心客戶和集團客戶的需求,走核心客戶和集團客戶營銷路線,為提高通信企業(yè)經濟效益奠定扎實的基礎。

　　(2)為了能夠大幅度帶動客戶進行通信消費,通信行業(yè)必須做好核心客戶和集團客戶的營銷工作,因為在核心客戶和集團客戶中,存在著大量高端的個人客戶,這些高端的個人客戶的消費力量往往是由決策者來決定的,這些客戶可以為企業(yè)帶來很大的經濟效益。

　　(3)現在各大通信企業(yè)都已經從本質上意識核心客戶和集團客戶在通信行業(yè)所占據地位的重要性,并且已經著力發(fā)展這些用戶以提高自身的通信效益。除此之外,為了能夠吸引更多的核心客戶和集團客戶,提升他們的忠誠度,通信企業(yè)還要加大通信產品創(chuàng)新力度,快速搶占市場,以提高企業(yè)的經濟效益與核心競爭力。

　　2、忽視服務領域的重要性

　　隨著我國各大通信運營商的網絡大規(guī)模迅猛發(fā)展,網絡質量方面較之以前有了很大進步,在發(fā)展渠道方面也逐步進入正軌,經營能力明顯提高,實現了質的飛躍。不過,各大通信企業(yè)在拓寬市場的同時,在服務領域卻忽視了上檔晉級?，F在每個管理支撐平面沒有明確的考核體系,服務理念還僅僅停留在各項經營指標的完成上,導致各項指標嚴重缺位,不能從深層次上去影響客戶。服務意識缺乏是我國通信企業(yè)服務工作問題,與企業(yè)的長遠發(fā)展對服務工作提出的要求差距甚大,究其原因主要還是在認識層面上存在思想上的誤區(qū)。提供優(yōu)質服務水平是各大通信行業(yè)永恒的主題。目前,我國的移動通信企業(yè)對服務質量監(jiān)督缺乏一個有效的運營機制,服務質量管理不到位,無論在教育培訓上、評價指標上、職責界定上、人員素質上、都不盡完善。

　　雖然各運營商都在年度考核中有一些服務質量上的指標,但從整體上看,服務質量的各項指標制定的不完善,不少指標可評估性差,影響實際效果;營業(yè)窗口服務人員、客戶熱線服務人員素質參差不齊;不少員工的協(xié)調能力、業(yè)務技能、服務水平亟需提高,企業(yè)忽視了對她們的定期系統(tǒng)化培訓;現有的服務質量管理人員不少是半途出家,既不具備有針對性的系統(tǒng)培訓,又缺乏服務質量監(jiān)督管理方面的專門知識和經驗,導致服務監(jiān)管不到位;相關部門職責界定不清晰,部門之間又缺乏協(xié)調溝通,多頭管理最終誰都不管的事情時有發(fā)生,降低了工作效率。然而,在工作實際中,各企業(yè)在發(fā)展之初期是將工作重點放在建網絡、拓市場、見效益上面,并沒有把服務工作擺到優(yōu)先位置,重視程度遠遠不足。

　　隨著近幾年通信行業(yè)的快速發(fā)展,早已經歷過了發(fā)展初期,服務工作應該提到優(yōu)先位置。不得不承認,在大多數通信行業(yè)從業(yè)者的思想觀念里,在認識上對通信服務工作還存在很大誤區(qū),沒有完全意識到通信行業(yè)的本質是服務,導致了市場意識和經營意識沖淡了服務意識,只一味地依賴經營獲取業(yè)績,現在作為創(chuàng)品牌、強感知、樹形象的長期性的服務工作被短期的經營業(yè)績所取代。全局性的服務行為被具體的服務工作取代了。具體來講:一方面,公司成員服務意識的淡薄,營銷與服務嚴重脫節(jié),因此隨著營銷活動的不斷深入,用戶規(guī)模的不斷擴大卻伴隨著后續(xù)的大量投訴;另一方面,增值業(yè)務的推銷忽略服務的本質,SP業(yè)務定制強綁強訂,用戶投訴量很大。無節(jié)制送話費、送禮品,導致用戶產生不正常消費心理,這種短期利益驅動的經營模式衍生了大量的服務問題。由于認識上的誤區(qū)導致的服務與經營、服務前臺與后臺支撐的脫節(jié),最后出現了考核導向上的錯誤。

　　3、對待核心客戶與集團客戶的營銷策略

　　3.1制定完善的核心客戶和集團客戶管理制度

　　現代企業(yè)中沒有哪一家企業(yè)的發(fā)展能與嚴格的管理區(qū)別開來,我國通信企業(yè)要想得到長足有效地發(fā)展,應該不斷完善自身的管理制度,根據通信市場的變更規(guī)律,制定健全的核心客戶和集團客戶管理制度并優(yōu)化企業(yè)管理團隊,改善通信企業(yè)的經濟效益和社會效益,進而促進通信企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　3.2提升通信企業(yè)產品的服務質量,抓住核心客戶和集團客戶的心

　　高質量的通信產品是決定通信企業(yè)長遠發(fā)展的核心所在。通信企業(yè)必須重視通信產品質量,啟用創(chuàng)新思維與創(chuàng)造能力強的專業(yè)技術人員從細微處入手,創(chuàng)新產品,把產品的質量放在首要位置,讓優(yōu)良的產品質量說話,使其能夠為核心客戶和集團客戶提供更優(yōu)質的服務,保證核心客戶和集團客戶的滿意度與忠誠度,牢牢抓住核心客戶和集團客戶的心,使其能夠成為企業(yè)的長期忠誠客戶。

　　3.3提高服務水平,搞好與核心客戶和集團客戶的關系

　　在走核心客戶和集團客戶路線方略上,除了要以通信產品質量作為去聲法寶外,還要求通信企業(yè)必須不斷優(yōu)化自身的服務結構,為核心客戶和集團客戶提供更優(yōu)質、更便捷的業(yè)務辦理通道,提高服務水平。同時,為了能及時向核心客戶和集團客戶傳遞最新通信信息,還應該為核心客戶和集團客戶建立特殊的數據庫,記錄每一個核心客戶和集團客戶的詳細信息,以便搞好與核心客戶和集團客戶之間的關系,提升通信企業(yè)的社會地位與社會形象。

　　4、結語

　　在全球商業(yè)時代的今天,我國通信行業(yè)必須提高意識,積極研究核心客戶和集團客戶營銷的現狀,將客戶未充分認識卻已經存在的服務需求作為服務追求,將客戶有需求而競爭對手沒有或很少滿足的服務項目作為服務定位,保持服務項目和內容獨特、新穎,做到人優(yōu)我特、人無我有、人有我優(yōu),這樣才能從根本上提高企業(yè)的核心競爭力。并有針對性地提出科學、有效的管理策略,為其提供優(yōu)質的通信服務,穩(wěn)定核心客戶和集團客戶,以確保我國通信行業(yè)快速有效地發(fā)展。

　　參考文獻:

　　[1]葛群英.加強營銷管理是企業(yè)工作中的重中之重[J].科技信息,2010(21):998,1000.

　　[2]陳彥君.淺析市場營銷的新理念及策略[J].中國集體經濟,2007(17):40-41.

　　[3]李惠.創(chuàng)造電信運營企業(yè)服務品牌的思考[J].商業(yè)現代化,2014.

　　市場營銷類大專論文篇2

　　淺論市場營銷下的煤炭企業(yè)內部市場化管理

　　摘要：企業(yè)內部市場化管理是一項規(guī)模龐大、體系復雜的系統(tǒng)工程，它需要企業(yè)領導者轉變觀念，協(xié)調一致，在改革原有的內部管理體系的前提下激勵員工的工作積極性，降低企業(yè)內耗，控制經營成本，提高經濟效益。盡管我國如今在煤炭企業(yè)內部市場化管理方面已經取得了初步的成效，但是由于我國近兩年來產業(yè)結構的升級、調整和優(yōu)化的需要以及煤炭企業(yè)供給側改革發(fā)展所帶來的壓力的增加，使得煤炭企業(yè)去產能問題日益突出，外部市場形勢十分嚴峻。所以，煤炭企業(yè)要想在當前日益激烈的市場競爭突破瓶頸，謀求發(fā)展，就要深刻領會改革完善內部市場化管理的必要性，以便為日后的崛起重振積蓄能量。

　　關鍵詞：市場;內部市場化管理;煤炭企業(yè)

　　我國是世界范圍內的產煤大國，儲量豐富，礦山眾多。在建國后的經濟發(fā)展史上，煤炭曾經是我國工業(yè)發(fā)展的主要能源，煤炭行業(yè)一度曾經是我國經濟建設的支柱性產業(yè)之一。但是長期以來我國煤炭企業(yè)卻一直采用的是粗放型的管理方式，在開拓、采掘、運輸等諸多方面較之于發(fā)達國家而言還是很落后的，因而在國際市場競爭中并沒有優(yōu)勢。尤其是我國在加入國際關貿總協(xié)定后步入了更加開放的市場格局，使我國煤炭企業(yè)在國際和國內的市場中都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這種形勢下，如果煤礦企業(yè)在內部市場化管理方面能夠取得成效，就將有助于促使企業(yè)從粗放型管理向集約化管理轉變，擺脫傳統(tǒng)的落后管理模式的束縛，實現企業(yè)流程的再造管理，為企業(yè)管理創(chuàng)造一個全新的局面。

　　1、企業(yè)內部市場化管理的概念、內涵與確定因素

　　1.1企業(yè)內部市場與內部市場化管理的概念

　　首先，內部市場是指企業(yè)組織體的內部機構和成員之間通過經濟活動而形成的市場，它是在企業(yè)內部之間按照約定只適用于本企業(yè)的規(guī)則而從事交易活動所構成的市場;而內部市場化管理則主要指的是企業(yè)按照市場經濟運行原則把市場上的各種功能引入到企業(yè)來，企業(yè)在管理中利用價格調控、競爭機制和風險預控的因素來協(xié)調本企業(yè)基層單位之間、基層單位與上級企業(yè)之間的關系，借以發(fā)掘企業(yè)的各種人才資源和物資資源，并建立起各基層單位之間、基層單位與上級企業(yè)之間實現等價交換的經濟往來關系，從而促進企業(yè)內部經營機制的完善和經營效益的增長。

　　1.2企業(yè)內部市場化管理的內涵

　　企業(yè)內部市場化管理的理論最早由美國麻省理工學院的弗雷斯特(Forrester，1965)教授提出，他在《新公司設計》(ANewCorporateDesign)一文中首次提出了這一構想，勾畫出未來理想的管理組織，并強調為了應對技術復雜、高度不確定以及持續(xù)迅速變遷的外部環(huán)境，企業(yè)組織應被設計成更具市場機制的特征。通俗的講就是在企業(yè)內部按照市場體系的要求建立模擬市場，并把價格、風險和競爭等市場機制引入到企業(yè)內部來，在企業(yè)內部各單位之間形成市場契約關系，使企業(yè)由原有的行政管理模式轉變?yōu)樽晕野l(fā)展的精細化管理模式。這種模式不僅僅只是企業(yè)管理方式上的進步，更是企業(yè)管理理念的進步，有力的促進了企業(yè)核算主體的細化和運行規(guī)則的規(guī)范，最終實現增強企業(yè)核心競爭力和增加職工收入的愿望。

　　1.3企業(yè)內部市場化管理的確定因素

　　影響企業(yè)內部市場化的因素是多方面的，概括起來主要應該包括：(1)建立企業(yè)內部市場主體，實現市場管理;(2)根據內部和外部變化建立價格體系，方便內外部市場的融合;(3)完善測量方法，如果測量不準確就不能保證內部市場化管理的效果;(4)建立結算中心，統(tǒng)一各個交易單位之間的結算和考核(比如，煤礦可以建立內部結算中心，負責企業(yè)的會計管理)。

　　1.4企業(yè)內部市場化管理的特征

　　企業(yè)進行內部市場化管理的目的是轉變運行機制，提高經濟效益，增加職工收入。因而這種管理方式所具有的特征是，企業(yè)員工必須做到每個生產者都是經營者，每一種生產要素都有其價格，每一天都要知道經營的效果，每一個市場行為都能有效控制，每一項工作都講求投入產出。

　　2、煤炭企業(yè)內部市場化管理存在的問題

　　在煤炭企業(yè)推行內部市場化管理需要一個漸變的過程，由于受到傳統(tǒng)的管理思想束縛，在實施過程中遇到問題是難以避免的。

　　2.1企業(yè)領導層對內部市場化管理重視不夠

　　煤炭企業(yè)內部市場化管理是一項復雜的系統(tǒng)工程，需要全面協(xié)調企業(yè)內部的各種關系，合理分配企業(yè)資源。但有些礦山領導層卻對此重視不夠，僅將勞資、供應、計劃等職能部門劃入內部市場化管理，沒有形成全員參與的成本意識，推行起來阻力較大。

　　2.2內部市場價格制定不合理

　　實施內部市場化管理的基礎和前提是制定科學的內部市場價格，如果內部市場價格缺乏規(guī)范化管理，就會影響到正常結算的進行。但是很多煤礦企業(yè)在編制內部價格時帶有一定的隨意性，通常都是以前一年的消耗情況作為參照來確定煤炭市場的當年價格，這種簡單沿用歷史成本的方式缺乏對地質條件變化與實際產量的準確衡量，容易致使市場價格和實際情況的脫節(jié)，影響了內部市場化管理的運營效果。

　　2.3內部市場與外部市場的同步性較差

　　內部市場化管理的特點是以市場模擬，其交易的結算價格是由內部工作人員來完成的，具有一定的主觀性，這就會導致內部市場與外部市場在對接上的不一致。而煤炭交易是能源型的大宗交易，如果不能及時預知外部市場的價格、銷售、競爭等方面的情況，銷售部門就無法直接、客觀的面對外部市場，失去競爭優(yōu)勢。

　　2.4企業(yè)內部市場管理與技術管理缺乏關聯(lián)性

　　在煤礦企業(yè)中，因為技術原因而導致企業(yè)經營成本超出預算的情況比較普遍。抓管理的不懂技術，懂技術的不懂經營，成本與技術缺乏關聯(lián)性，不重視從技術角度降低經營成本，成本控制中管理措施多，技術措施少，沒能正確處理好投入與產出的關系比。

　　3、完善煤炭企業(yè)內部市場化管理的重要意義

　　當前我國政府為了解決產品供過于求而引起產品惡性競爭的不利局面，正在尋求對生產設備及產品進行轉型和升級的方法，以化解產能方面的過剩。煤炭企業(yè)作為重化工單位，在國家去產能政策中首當其沖。因此，降耗減排，深化礦山的內部市場化管理對煤炭企業(yè)的創(chuàng)新自救具有重要意義。

　　3.1能夠有力推進煤炭企業(yè)的改革與發(fā)展

　　煤炭企業(yè)目前正處于困難階段，通過內部市場化管理可以實現企業(yè)資源的優(yōu)化配置，增加企業(yè)外部市場的競爭力。當企業(yè)努力尋求外部市場時，其內部效益就會出現下降趨勢，內外部市場因而會發(fā)生脫節(jié)，所以外部市場的殘酷競爭不容易被內部市場察覺到，內部主體無法感知外部市場強有力的競爭，客戶對產品的各種要求也就不能及時傳遞到內部市場。企業(yè)要扭轉這種局面，最直接有效的辦法就是引入市場機制，這是深化改革、謀求生存的必然要求。

　　3.2能夠大力提升煤炭企業(yè)的管理水平

　　實施內部市場化管理可以實現企業(yè)的標準化、精細化管理，實現企業(yè)內部業(yè)務流程的再造，實現從組織機構上把企業(yè)原有的以職能為中心的管理形式轉變?yōu)橐粤鞒虨橹行牡墓芾硇问?，?jié)約管理成本，增加企業(yè)效益。對于煤礦企業(yè)而言，由于其生產經營場所的復雜化和寬泛化，生產作業(yè)點遍布井上井下、方圓數十里乃至上百里，因而一直存在著消耗大、管理困難等問題，再加上煤礦井下地質條件的惡劣和自然災害的威脅等等，都加大了企業(yè)在管理成本上的投入。實施內部市場化管理后，由于職工的積極性被調動起來了，管理人員的責任心也增強了，因而其整體的經營水平就會得到提升。

　　3.3能夠顯著提高煤炭企業(yè)的經營效益

　　煤炭企業(yè)的內部市場化管理是在遵循市場經濟原則的前提下、利用價值規(guī)律和競爭機制的作用，在企業(yè)職工與基層單位、基層單位與上級單位之間的管理關系中融入經濟關系的一種有機的管理體制。它可以增強企業(yè)的內部管理力度，改變原有的經營管理和技術管理模式，使企業(yè)基層單位成為自主經營、自主核算、自擔風險、自負盈虧的相對獨立的虛擬經濟實體，這恰恰是礦山降低經營成本和擴大經營收入所需要的內在條件?？梢?，煤炭企業(yè)的內部市場化管理能夠有效激發(fā)企業(yè)的活力，顯著提高企業(yè)的經營效益。

　　參考文獻：

　　[1]靳靜波.企業(yè)內部市場化運作問題探索[J].中外企業(yè)家,2013,(01).

　　[2]石學讓，王立杰，黃毅.華豐煤礦內部市場化管理理論與實踐[M].北京：煤炭工業(yè)出版社，2001.

　　[3]冉燕麗,蔣衛(wèi)東.煤炭企業(yè)內部市場化背景與模式探析[J].煤炭經濟研究,2010,(08).

　　[4]劉偉.企業(yè)內部市場化管理的體系構建[J].企業(yè)改革與管理,2012,(01).