通信市場營銷論文參考范文

　　隨著我國市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展,作為高新技術(shù)龍頭的移動通信產(chǎn)業(yè),面臨著愈發(fā)嚴峻的競爭態(tài)勢,因而創(chuàng)建科學(xué)完善的市場營銷管理體系顯得尤為重要。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于通信市場營銷論文參考范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　通信市場營銷論文參考范文篇1

　　淺談通信增值業(yè)務(wù)市場營銷策略

　　摘要：隨著國內(nèi)通信市場的競爭加劇，各大通信運行商將競爭焦點聚集到了通信增值業(yè)務(wù)上，增值業(yè)務(wù)將會是通信行業(yè)強大的利潤增長點。本文對通信增值業(yè)務(wù)進行概述，并介紹了通信增值業(yè)務(wù)市場營銷的幾種策略。

　　關(guān)鍵詞：增值業(yè)務(wù);市場營銷;營銷策略

　　一、通信增值業(yè)務(wù)概述

　　(一)通信增值業(yè)務(wù)

　　基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是保證滿足消費者基本通信需求的業(yè)務(wù)，而在增值業(yè)務(wù)是運營商提供給消費者的更高層次的信息需求。因此，它必須提供更好更周到更多樣的服務(wù)，符合不同消費群的個性化要求。增值業(yè)務(wù)自身特性決定其必然是一種多元化、綜合性的捆綁式業(yè)務(wù)，而不同于語音業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)是集語音、圖片、文字等為一體的綜合性業(yè)務(wù)，內(nèi)容豐富多彩，涉及面廣，是多種業(yè)務(wù)的集成體。增值業(yè)務(wù)提供的是一系列的業(yè)務(wù)組合，給用戶帶來全新的體驗。

　　(二)通信增值業(yè)務(wù)種類

　　通信增值業(yè)務(wù)的種類很多，例如傳真存轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)、可視圖文、可視電話、電子信箱、會議電視、電子數(shù)據(jù)互換(EDI)等，都屬于通信增值業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)都是利用電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等公用通信網(wǎng)的資源，通過增加一些技術(shù)設(shè)備來提供新的業(yè)務(wù)功能的。這些業(yè)務(wù)中多數(shù)以語音、文字、圖形、圖像等多媒體形式更生動、直觀、形象地表示和傳遞。

　　(三)通信增值業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

　　應(yīng)該指出，隨著通信網(wǎng)向?qū)拵Щ?、智能化、綜合化、個人化方向發(fā)展，增值通信業(yè)務(wù)和基本通信業(yè)務(wù)的界限正在變得越來越模糊。開發(fā)更有效、更能創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù),將永遠是通信業(yè)界尋找新經(jīng)濟增長點的重要途徑，是它們之間競爭和角逐的焦點。

　　二、通信增值業(yè)務(wù)市場營銷策略

　　(一)差異化營銷策略，找準目標市場定位

　　采取差異化營銷策略，找準目標市場定位。差異化營銷策略的基礎(chǔ)是差異化的顧客需求,因此采取差異化營銷策略必須深入分析顧客需求。首先要做好市場細分,通過科學(xué)合理的市場細分,移動運營企業(yè)可以對紛繁復(fù)雜的增值消費需求進行分類,發(fā)現(xiàn)哪部分需求能夠帶來最大的收益、哪部分市場最具發(fā)展?jié)摿Α⒛牟糠质袌鰧儆跊]有收益的。在市場細分以后確定目標市場,對自己的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差異化的營銷策略組合。對增值業(yè)務(wù)要準確定位目標市場,找到新業(yè)務(wù)推廣的客戶群,諸如 GPRS通用無線分組技術(shù)、移動 OFFICE等業(yè)務(wù)發(fā)展,則主要面向普通服務(wù)已經(jīng)滿足的消費群體,面向一些技術(shù)密集型、工作人員流動性大的公司,以上門演示、 召開新產(chǎn)品發(fā)布會、在媒體上設(shè)立新技術(shù)、業(yè)務(wù)論壇等形式,加大促銷宣傳力度,促進新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　(二)價格營銷策略

　　1、對于目標客戶較為特殊的增值業(yè)務(wù)，如品牌建站、主機托管等，要制定階梯式價格策略，針對低、中、高端客戶，制定出不同價位的選擇標準，按照及型、標準型、定制型等滿足不同客戶的不同需求。

　　2、淡化客戶月租概念，逐步釋放月租風(fēng)險;注重各類客戶的需求差異，通過基礎(chǔ)套餐以及選擇性捆綁的區(qū)別設(shè)計，形成差異化方案;將套餐與客戶忠誠計劃相結(jié)合，對不同簽約年限的客戶、續(xù)約客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠，運用組合捆綁方式向用戶提供各類增值業(yè)務(wù)時，尊重用戶的自由選擇權(quán)，鼓勵引導(dǎo)用戶自主選擇業(yè)務(wù)來捆綁，并根據(jù)捆綁業(yè)務(wù)的成本、技術(shù)的實現(xiàn)情況快速反饋捆綁資費，讓用戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)功能的可預(yù)期性和使用費的主動控制，使他們獲得最大價值。

　　3、對使用量頻繁的增值業(yè)務(wù)，如移動短信、炫鈴、彩信、GPRS等業(yè)務(wù)，要采取抽獎、禮品派送等價格策略，尤其關(guān)注重點節(jié)日的禮品拉動活動，提升客戶關(guān)懷的同時，以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動刺激客戶使用增值業(yè)務(wù)，此舉可以大幅提升客戶的使用量。

　　4、數(shù)量折扣定價策略即。根據(jù)不同消費者消費數(shù)量或消費次數(shù)的多少，確定不同的價格。此種方式在GPRS流量套餐、短信包中可以廣泛應(yīng)用，目的是鼓勵消費者增加消費量。從技術(shù)的角度出發(fā)，即我們常說的按量計費，如：GPRS的2元包10M，5元包30M;短信的2元25條、10元150條等計費方式。

　　(三)直銷渠道策略

　　要充分地利用好中國通信強大的直銷渠道,特別是政企單位的客戶經(jīng)理、片區(qū)的客戶經(jīng)理。增值業(yè)務(wù)推廣中一個很大的問題就是用戶群體的劃分,也就是說很難確定某一用戶或者某一特定集團真正需求的手機增值業(yè)務(wù)種類,通過市場細分,并不能十分地明確,可能因為個體的不同而有所區(qū)別,這些正是直銷渠道的優(yōu)勢,直銷渠道直接面對用戶,一對一的營銷模式最直接地了解客戶的需求,于推薦,更可以利用增值業(yè)務(wù)的便利性、實用性增加用戶忠誠度。例如,針對奶制品集團單位,可以推薦奶制品輛定位增值服務(wù),便于奶制品公司對其配送車輛位置的掌控。

　　(四)病毒營銷策略

　　病毒營銷策略的要義在于刺激目標受眾轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌淖灾鱾鞑フ?，即自發(fā)地使用屬于自己的人際關(guān)系進行傳播，造成一種強勢的正反饋效應(yīng)。它的本質(zhì)就是讓用戶們彼此間主動談?wù)摦a(chǎn)品，這種與產(chǎn)品之間有趣、不可預(yù)測的體驗，往往顯示出強大的影響力。消費者作為傳播介質(zhì)，利用人際傳播和群體傳播的渠道，卸去了營銷信息的商業(yè)外衣，降低了下一批受眾的提防心理。他們比商家更了解貼近的人群，總是向有需求的對象宣傳或激發(fā)身邊人群的潛在需求。這種自主傳播策略的關(guān)鍵在于傳播啟動按鈕的設(shè)計，用來觸發(fā)受眾的某種情緒，使之轉(zhuǎn)化為自愿傳播者。例如娛樂按鈕，以幽默搞笑元素為載體傳播快樂;價值按鈕，以電子折扣券、虛擬貨幣為載體傳播分享利益。

　　(五)嘮叨營銷策略

　　在現(xiàn)實生活中一個人經(jīng)常嘮叨，時時在別人面前提起某事某物，為的是讓對方記住或者引起注意。在互聯(lián)網(wǎng)上也可以利用這種方式，在多維工具中，將服務(wù)或產(chǎn)品時刻呈現(xiàn)在用戶面前，并通過引發(fā)用戶之間的熱議，傳達一定的心理暗示，以促進用戶對服務(wù)或產(chǎn)品的關(guān)注和試用。采取嘮叨營銷策略可將產(chǎn)品和網(wǎng)站功能實現(xiàn)嫁接，打造產(chǎn)品信息多維度包圍用戶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，例如桌面小工具、屏保程序等，通過暗示以及濃重的隱性推薦，在潛移默化中促進大多數(shù)用戶習(xí)以為常的娛樂溝通應(yīng)用。目前，流行于世的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就是嘮叨營銷策略實施的一個樣板。通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式加強合作站點的配合度，通過相應(yīng)的積分或酬金鼓勵，促進合作網(wǎng)站對增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)以及營銷推廣活動的支持和配合，提供與自己公司網(wǎng)站一致的營銷信息，使客戶在登陸不同網(wǎng)站時，都能接觸到相關(guān)增值業(yè)務(wù)的營銷信息，確保整體營銷效果。

　　(六)體驗營銷策略

　　體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。將“體驗”宗旨融入增值業(yè)務(wù)的長期銷售過程，可以通過以下方式實現(xiàn)：挖掘客戶潛在需求，通過客戶對產(chǎn)品良好的體驗與感受提高客戶忠誠度;建設(shè)體驗營銷平臺;瞄準體驗?zāi)繕丝蛻?豐富體驗營銷手段;免費體驗;折扣優(yōu)惠體驗;捆綁贈送體驗。

　　(七)營業(yè)廳營銷策略

　　進一步加強營業(yè)廳增值業(yè)務(wù)營銷，從而解決用戶如何了解增值業(yè)務(wù)，獲取增值業(yè)務(wù)宣傳品及宣傳信息;到哪里可以體驗、試用增值業(yè)務(wù);誰引導(dǎo)、教用戶體驗、試用，并引導(dǎo)用戶辦理增值業(yè)務(wù)等相關(guān)問題。具體來說可以通過以下措施實現(xiàn)：設(shè)立通過增值業(yè)務(wù)演示區(qū)，更好地開展增值業(yè)務(wù)主題營銷活動;收集用戶意見和建議，進而改進營銷政策;布放宣傳單頁，全面宣傳增值業(yè)務(wù);定期制作《熱點推薦》，重點宣傳正在進行的各種活動、重點推廣業(yè)務(wù)，以及最新的彩鈴鈴音、清單等，達到突出重點，以點帶面的效果;宣傳個性化，吸引用戶眼球，突出主題，制作個性化宣傳品，開展事件營銷，如：圣誕節(jié)時，宣傳、推廣圣誕主題彩鈴，以吸引用戶眼球。同時營造輕松、溫馨的營銷環(huán)境。

　　結(jié)束語

　　隨著移動通信運營商之間市場競爭日趨激烈，其競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)已不能決定競爭的走向。個性化的增值業(yè)務(wù)能夠滿足消費的更多的需求，創(chuàng)造更多的利潤，因此，作為運營商必然不斷創(chuàng)新營銷策略，通過差異化營銷策略、價格營銷策略、直銷渠道策、略病毒營銷策略、嘮叨營銷策略、體驗營銷策略、營業(yè)廳營銷策略等方式擴大銷售，占領(lǐng)高市場份額。

　　參考文獻

　　[1]黃章樹,黃麗欽.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在通信增值服務(wù)行業(yè)中的應(yīng)用[J].中國管理科學(xué),2004(09).

　　[2]李暢.淺議如何創(chuàng)新移動通信業(yè)的營銷策略[J].時代經(jīng)貿(mào),2008,(08).

　　[3]李檬.淺談電話信息服務(wù)業(yè)務(wù)營銷策略[J].企業(yè)與科技，2006(03).

　　[3]宋金東.論當(dāng)前移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[J].山西政報,2007(13).

　　[4]黎志忠.淺談通信營銷策略創(chuàng)新[J].長江通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報, 2008(09).

　　>>>下頁帶來更多的通信市場營銷論文參考范文