有關(guān)我國(guó)中重卡市場(chǎng)營(yíng)銷的思考論文

　　重卡是重型卡車的簡(jiǎn)稱。這是一種地道的、傳統(tǒng)的、非正式的對(duì)重型貨車和半掛牽引車的稱謂，包括大家在公路上看到的各種專用車(灑水車、消防車、公路清潔車、油罐車、攪拌車等等)、自卸車(拉土車，都有舉升器)、貨車(運(yùn)貨的，包括牲口之類)以及一些不多見的越野車(軍用的多)以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：有關(guān)我國(guó)中重卡市場(chǎng)營(yíng)銷的思考相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考閱讀，希望能對(duì)大家有所幫助!

　　有關(guān)我國(guó)中重卡市場(chǎng)營(yíng)銷的思考全文如下：

　　交通運(yùn)輸業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)組成之一，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要影響。而公路運(yùn)輸作為交通運(yùn)輸業(yè)的重要組成之一，其發(fā)展對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國(guó)家和社會(huì)對(duì)各種能源礦產(chǎn)以及糧食資源需求量不斷增大，有力的促進(jìn)了公路交通物流業(yè)的發(fā)展。作為公路交通物流業(yè)重要組成之一的中重型卡車，其發(fā)展速度和規(guī)模不斷擴(kuò)大。筆者通過對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)影響其發(fā)展的因素和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化所采取的營(yíng)銷策略和措施進(jìn)行了探討。

　　一、國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　改革開放以來(lái)，隨著國(guó)家將建設(shè)任務(wù)集中到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上以來(lái)，國(guó)內(nèi)各行業(yè)發(fā)展迅速，給交通運(yùn)輸業(yè)特別是道路交通運(yùn)輸帶來(lái)了廣闊發(fā)展空間，同時(shí)給國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)撃堋?ldquo;十一五”規(guī)劃期是我國(guó)中重型卡車行業(yè)大發(fā)展的五年，年銷量從 2005 年末僅有的 23.66 萬(wàn)輛，增長(zhǎng)到 2010年末創(chuàng)紀(jì)錄地超過了100萬(wàn)輛[1]。隨著“十一五”規(guī)劃期結(jié)束，我國(guó)國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)在經(jīng)歷了2006-2010年連續(xù)五年增長(zhǎng)期后，國(guó)內(nèi)幾家大型生產(chǎn)制造商中重卡銷量在2011年出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。其中在2011年國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)銷售量為88.64萬(wàn)輛，同比下跌13.44%[2]，而2012年全年國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)累計(jì)銷售各類車輛約63.52萬(wàn)輛，比2011年的88.64萬(wàn)輛下降28%[3]。

　　二、影響我國(guó)中重卡市場(chǎng)需求的重要因素

　　目前，影響我國(guó)中重卡市場(chǎng)需求的因素較多，下面主要從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國(guó)家政策法規(guī)和公路運(yùn)輸行業(yè)變化三個(gè)方面進(jìn)行著重分析：

　　(一)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)中重卡市場(chǎng)的影響

　　我國(guó)中重卡市場(chǎng)受國(guó)內(nèi)糧食、石油化工、煤炭、水泥、鋼鐵、固定投資等影響較大，改革開放以來(lái)，國(guó)內(nèi)加大了對(duì)上述各行業(yè)的投入力度，給我國(guó)中重卡市場(chǎng)帶來(lái)巨大潛能。近幾年來(lái)，國(guó)家加大了一系列產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和新法規(guī)的實(shí)施，以調(diào)整當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。受宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整影響，國(guó)家在基礎(chǔ)建設(shè)、交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)等方面降低了投資力度，并且國(guó)家重點(diǎn)投資放在醫(yī)療衛(wèi)生、教育、養(yǎng)老等保障體系建設(shè)中，短期內(nèi)無(wú)法通過消費(fèi)拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，造成了中重卡市場(chǎng)缺乏動(dòng)力支撐。國(guó)外受歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)中重卡出口份額明顯降低?？梢?，經(jīng)濟(jì)興則中重卡興，經(jīng)濟(jì)衰則中重卡亡。

　　(二)國(guó)家政策法規(guī)對(duì)中重卡市場(chǎng)的影響

　　國(guó)家政策法規(guī)對(duì)國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)需求影響較大。僅2011年上半年國(guó)家有關(guān)單位部門先后出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)道路機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)一致性監(jiān)督管理和注冊(cè)登記工作的通知》、《營(yíng)運(yùn)客貨車燃料消耗量限值及測(cè)量方法》、《公路安全保護(hù)條例》三個(gè)重要政策法規(guī)，明確對(duì)車輛生產(chǎn)一致性的監(jiān)督管理工作內(nèi)容，道路運(yùn)輸車輛燃油消耗量限值標(biāo)準(zhǔn)以及車輛超載超限的治理方法進(jìn)行闡述說明。此外，國(guó)家還加大了對(duì)煤礦生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的治理工作和建立節(jié)約型社會(huì)的政策引導(dǎo)?？梢?，近年國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的規(guī)定，在一定程度上限制了國(guó)內(nèi)中重卡行業(yè)的發(fā)展，形成了國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)供大于求的不利局面。

　　(三)公路運(yùn)輸行業(yè)變化對(duì)中重卡市場(chǎng)的影響

　　當(dāng)前，我國(guó)交通運(yùn)輸業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展模式，鐵路貨運(yùn)、水路貨運(yùn)等在交通運(yùn)輸總量中所占比例逐年增加，對(duì)公路貨運(yùn)沖擊較大，造成國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)需求量明顯下降。此外，與中重卡市場(chǎng)密切相關(guān)的糧食、石油化工、煤炭、水泥、鋼鐵、固定投資等領(lǐng)域運(yùn)輸市場(chǎng)也發(fā)生了較大變化，由于鐵路貨運(yùn)、水路貨運(yùn)具有成本低，效率高等優(yōu)勢(shì)，原來(lái)以公路貨運(yùn)為主的運(yùn)輸模式逐漸被鐵路貨運(yùn)、水路貨運(yùn)所替代，同樣造成了國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)需求量下降明顯。

　　三、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化所采取的營(yíng)銷方略及方策

　　針對(duì)上述國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)現(xiàn)狀及影響因素分析，從營(yíng)銷方略和方策兩方面為中重卡制造商提出應(yīng)對(duì)不利市場(chǎng)環(huán)境的建議[5]。

　　(一)營(yíng)銷方略

　　1、從賣產(chǎn)品向賣綜合運(yùn)營(yíng)解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型：由于商用車(卡車)產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，終端市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變與利潤(rùn)空間的緊縮，使傳統(tǒng)“單一產(chǎn)品銷售”到整體“綜合運(yùn)營(yíng)解決方案”的轉(zhuǎn)變，是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，而通過賣綜合運(yùn)營(yíng)解決方案，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，不僅能提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，更易形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更可提高產(chǎn)品附加值同時(shí)實(shí)現(xiàn)了多元化發(fā)展，建立新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　國(guó)外的奔馳、沃爾沃等歐美先進(jìn)整車企業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)提升模式已很成熟，美國(guó)的SWIFT、KNIGHT等大型物流運(yùn)輸公司車隊(duì)雖已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)現(xiàn)代化管理，依然追尋著運(yùn)營(yíng)模式的提升，而國(guó)內(nèi)中重卡企業(yè)現(xiàn)僅有陜汽、重汽、福田等幾家廠商在嘗試探索中推出了“天行健”、“智能通”、“iFoton”等以車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為核心的綜合運(yùn)營(yíng)解決方案，絕大多數(shù)廠商還有待邁出由產(chǎn)品到價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的第一步。

　　2、以客戶為中心，開展客戶關(guān)系管理：過去的營(yíng)銷模式是以產(chǎn)品為核心，忽略客戶的需要，現(xiàn)在的市場(chǎng)需要廠家關(guān)注“客戶價(jià)值”，你為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶才能給你帶來(lái)利潤(rùn)。所以廠家除了關(guān)注“售前”(銷售策劃、產(chǎn)品策劃、服務(wù)策劃等)，還必須開展以客戶為核心的售中技術(shù)支持(物流方案設(shè)計(jì)、信貸金融支持等)和售后運(yùn)營(yíng)支持(服務(wù)保障、配件支持、產(chǎn)品改進(jìn)、客戶維護(hù)等);

　　3、實(shí)行銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級(jí)管理、提高網(wǎng)絡(luò)效能：橫向根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類，縱向以市場(chǎng)容量大小確定形象店等級(jí)及數(shù)量，通過加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)分級(jí)管理，推進(jìn)銷售服務(wù)一體建設(shè)并加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)保障能力，網(wǎng)絡(luò)的下沉和優(yōu)化可為銷量目標(biāo)提供有力支撐。
　　(二)營(yíng)銷方策

　　1、開發(fā)車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目：國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)可參考乘用車發(fā)展模式，引入車聯(lián)網(wǎng)概念，通過對(duì)先進(jìn)技術(shù)將車載終端、管理平臺(tái)和呼叫中心等子系統(tǒng)進(jìn)行有效集成，整合車輛數(shù)據(jù)記錄、衛(wèi)星定位和數(shù)據(jù)通信等功能，根據(jù)不同客戶類型的業(yè)務(wù)需求，靈活訂制業(yè)務(wù)功能，用于支撐商用車客戶“車企、車隊(duì)、車主”的三級(jí)業(yè)務(wù)應(yīng)用。

　　2、提升大客戶開發(fā)服務(wù)水平：國(guó)內(nèi)廠商可借鑒國(guó)外先進(jìn)整車企業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)提升模式，整車廠聯(lián)合發(fā)動(dòng)機(jī)廠對(duì)大客戶車輛開展主動(dòng)優(yōu)化服務(wù)，例如通過優(yōu)化產(chǎn)品配置等方式為客戶降低油耗，為客戶優(yōu)化車輛性能，提升客戶滿意度來(lái)提升客戶粘性達(dá)到客戶再購(gòu)。同時(shí)推出針對(duì)大客戶免費(fèi)給提供試用車等特殊方案，培養(yǎng)客戶口碑，通過開拓快遞、?；?、環(huán)衛(wèi)、配貨等重點(diǎn)行業(yè)大客戶、提升行業(yè)大客戶市場(chǎng)的占有率。

　　3、經(jīng)銷商培育與支持：運(yùn)用資金支持政策，通過“四位一體”功能形象驗(yàn)收的經(jīng)銷商和服務(wù)商給予建店補(bǔ)貼政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商、服務(wù)商建形象店的積極性;

　　通過優(yōu)化合理的返利結(jié)構(gòu)引導(dǎo)中重卡經(jīng)銷商重視過程管理，突出行銷挖掘客戶的重要性，主動(dòng)走出去上門找客戶，使得銷售人員完成從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變;還可適時(shí)的推出一些活動(dòng)，比如開展卡車銷售顧問行銷大賽，對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀者給予現(xiàn)金形式的獎(jiǎng)勵(lì);

　　4、產(chǎn)品與品牌提升：針對(duì)國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，制定實(shí)施相關(guān)技術(shù)更新方案，加快國(guó)四車輛的推進(jìn)，使產(chǎn)品各項(xiàng)性能指標(biāo)達(dá)到相關(guān)政策規(guī)定要求，以確保產(chǎn)品符合國(guó)家公告，被用戶認(rèn)可;針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)聯(lián)合行業(yè)舉辦行業(yè)論壇，積累品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌影響力和知名度的同步提升。

　　四、小結(jié)

　　雖然當(dāng)前我國(guó)中重卡市場(chǎng)處于“低谷”期，但是市場(chǎng)整體呈良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，各廠商應(yīng)從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式出發(fā)，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)變化和國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)變化對(duì)自身營(yíng)銷策略及措施做出相應(yīng)調(diào)整，以確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。