鐵路市場營銷論文篇二

　　《淺談鐵路運輸營銷策略》

　　【摘要】隨著我國鐵道部改革，鐵路運輸不再是國有壟斷的行業(yè)，鐵路運輸企業(yè)要想適應日趨激烈的市場競爭，并在競爭中求得生存和發(fā)展，必須對現(xiàn)有的鐵路運輸營中的種種不利機制進行改革，提高營銷策略，否則很難在激烈的市場競爭中存活下去。

　　【關鍵詞】鐵路、運輸、營銷、策略

　　前言

　　文章對我國鐵路運輸營銷工作中存在的問題進行了詳細的分析和闡述，通過分析，并結合自身實踐經驗和相關理論知識，對提高鐵路運輸營銷策略的方法進行了探討。

　　二、我國鐵路運輸營銷工作存在的問題

　　近年來,雖然鐵路在開展市場營銷方面做了大量的工作,但距市場經濟的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1.體制有欠缺

　　由于鐵路運輸具有生產和消費不可分離性,運輸組織與市場營銷活動相互交織,現(xiàn)行鐵路市場營銷工作均由運輸生產組織部門承擔,表面上看起來設置了營銷機構,其實仍然是生產型機構,營銷職能虛化,沒有營銷實質,甚至無營銷專業(yè)技能,難以擔負營銷重任。而其它部門更沒有相應的營銷責任,事不關己、高高掛起。沒有設立專門的市場調查和產品營銷團隊,因此面對運輸市場的瞬息萬變,響應遠遠不夠,難以把握住最佳營銷時機。

　　2.運作不流暢

　　鐵路整個運輸生產經營過程還沒有按照市場營銷理念有效運作,內部管理體系實行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機構間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調難度很大,造成營銷工作運作不暢,市場調查、產品開發(fā)、運力配置、生產組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時,市場營銷的戰(zhàn)略地位不突出,營銷部門、運輸組織部門、綜合部門不協(xié)調,配合不緊密,同樣給營銷流暢運作帶來阻礙。

　　3.鐵路貨運營銷的不足

　　由于我國鐵路貨運營銷起步較晚，還有很多單位并沒有構建營銷相關機構與部門，鐵路運輸組織缺乏與市場需求相符的靈活性，鐵路貨運的運力配置和運輸指揮受到客運列車運行等因素的影響，在其運能供需調配中易出現(xiàn)運力與貨源不匹配的問題，不易滿足貨主隨報隨批和隨到隨運的運貨需求。鐵路運價則基本固定，起不到杠桿作用，而且鐵路貨運價外收費多、費目復雜等問題突出。

　　4.營銷職能未充分發(fā)揮

　　現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的營銷職能僅限于商品銷售,而市場調查研究、生產與供應、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調平衡公共關系四大職能沒有充分運用,基本不組織大規(guī)模的市場調研,沒有明晰的經營計劃和營銷戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費需求”的對策措施,鮮有協(xié)調平衡公共關系的活動。

　　三、提高鐵路運輸營銷策略的方法

　　1.完善機制，優(yōu)化管理

　　要想全面實施營銷戰(zhàn)策，就必須對傳統(tǒng)的生產經營方式進行徹底的變革。首先要按照市場要求，搞好人、財、物的最佳配置，并搞好機構設置，根據市場營銷，重新確定崗位制度、人員職責和考評標準，即完善用人和考評制度，以建立一支高素質的專業(yè)營銷隊伍，并通過強化業(yè)務技術培訓，使其面向市場，責任明確，形成營銷組織體系，以營銷為主體建立以工效掛鉤為基礎，能準確體現(xiàn)，評價員工實際工作水平和績效的利益分配機制，形成分工有別，標準一致，目標相同的生產，營銷考評機制。從而建立，健全以經濟為“杠桿”的生產營銷管理考核制度。切實做到獎優(yōu)罰劣，徹底摒除“干多干少一個樣”的不良風氣，激發(fā)各部門及員工的積極性和創(chuàng)造性，去努力開拓營銷市場，搞好運輸質量，提高效益，增強企業(yè)活力，更好地參與市場競爭。

　　2.樹立以市場為導向的營銷觀念

　　市場營銷理論表明，營銷思想的發(fā)展經歷了以下幾個階段：生產導向→市場導向→社會市場導向。生產導向是以產定銷，是在計劃經濟條件、供不應求的情況下，以生產為中心的經營模式的辦法，比較適合鐵路運輸能力小于需求運量，以產定運的形勢。但隨著市場經濟的發(fā)展，買方市場的形成，企業(yè)間競爭激烈，必須以顧客需求作為企業(yè)生產的目標。這就是市場為導向的經營指導思想。對正處于改革時期的鐵路運輸企業(yè)而言，觀念是十分重要的問題，要徹底貫徹和實施新的市場營銷觀念，只有在職工和干部心中改變計劃經濟時代下形成的理念，樹立起“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的生產經營觀念，把運輸生產和營銷工作統(tǒng)一起來。在現(xiàn)代市場經濟中，市場是企業(yè)的主宰，企業(yè)的一切經營活動都必須以市場為中心，以顧客的需求為導向。為此，了解市場，把握市場脈絡、及時掌握企業(yè)內部和外部的有關信息，并在此基礎上進行準確預測，制定營銷管理戰(zhàn)略，才能在激烈的市場中占有一席之地。

　　3.增強競爭意識，提高服務質量

　　隨著運輸經營形式的好轉，尤其在四川省、貴州省這樣多山的地區(qū)，公路的發(fā)展相對遲緩，大量貨物還是走鐵路運輸，因此，職工中又似乎找回了昔日“鐵老大”的感覺，使得貨運服務中依然還有很多缺陷，主要包括態(tài)度上的問題和操作流程不通暢的問題。一個企業(yè)的管理狀態(tài)如何正是通過服務的質量決定的，如果持續(xù)在一定時間內保持這種驕橫的態(tài)度，敷衍工作從而損害到顧客的切身利益，恐怕對鐵路銷售工作發(fā)展會十分不利。即使現(xiàn)在市場情況有所好轉，但并不代表可以隨便掉以輕心，否則將會前功盡棄。所以所有人員應以更謹慎的態(tài)度去對待工作中的每一處細節(jié)，哪怕只是一個小小的窗口，都要把服務工作做好。同時在傳統(tǒng)的運營方式中，要不斷改進目前的管理方法，統(tǒng)一車輛的發(fā)放，最優(yōu)安排車輛的去向，使之有序可循，在此之外，更要注重網絡的力量，完善網絡銷售，跟上時代的節(jié)奏，使鐵路運輸永遠不失去時代的價值，努力向高層次運作躋身。最后，我們也要關注和開發(fā)全新的鐵路營銷運作模式，以提高效率為宗旨，以服務態(tài)度為基本，向更廣闊的市場進軍。

　　4.建立營銷機構，并明確其主導地位。

　　要想使鐵路運輸市場營銷工作有聲有色地開展起來，必須成立相應的機構，具體負責企業(yè)的市場營銷工作。同時，需確立市場營銷機構在內部生產經營的龍頭地位。對外，只能有一個部門負責營銷工作，而不能是有關部門都可以接待顧客。對內，運輸部門必須服從營銷部門，按照營銷部門的安排負責及時取送車。

　　5.建立客戶檔案，并有針對性地采取不同的營銷組合。

　　現(xiàn)代市場營銷的觀念是以顧客為導向，以顧客滿意為實現(xiàn)企業(yè)效益的手段。要想很好地使顧客滿意，必須對顧客進行分類，并實施不同的服務策略。按照二、八原則對顧客按A類(占總發(fā)送量的50%)、B類(占總發(fā)送量的30%)、C類(占總發(fā)送量的20%)進行分檔統(tǒng)計，對A、B類顧客所提運的貨物，按貨物的價值(決定運費的承受力)、物理性質(決定著運輸條件)、要求的運輸時間、對安全的關注程度等因素，再進行分析，力求找出不同的顧客所需要的不同服務方案，使營銷組合更具有針對性和有效性。

　　6.推進網絡服務

　　努力完善大客戶電子商務平臺系統(tǒng)，增強系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性，完善對大客戶的信息管理。積極穩(wěn)妥發(fā)展新客戶，組織對新發(fā)展大客戶進行業(yè)務培訓，實現(xiàn)對新增大客戶年運量、月計劃、日裝車、運費結算和信息服務的“五統(tǒng)一”管理。建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎。

　　積極開展電子商務營銷，借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運營銷網絡，優(yōu)化貨運業(yè)務流程，同時利用網絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。網絡營銷的開展，對外有利于鐵路部門完善服務內容、簡化辦理手續(xù)、提升服務質量;對內有利于優(yōu)化業(yè)務流程、擴大管理幅度、提高生產效率、降低管理成本，進而提升鐵路生產效率、效益和整體市場競爭能力，是鐵路貨運營銷的發(fā)展趨勢。

　　四、結束語

　　現(xiàn)在市場競爭日趨激烈，相關鐵路企業(yè)必須馬上從鐵老大的美夢和優(yōu)越感中走出來，提高自身的營銷意識和營銷技巧，這樣才能適應市場競爭的需要。

　　參考文獻：

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