壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文，希望大家喜歡!

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文篇一

　　《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》

　　【摘要】文章分析了我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并提出了一些解決對(duì)策。

　　【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)營(yíng)銷;誠(chéng)信危機(jī);營(yíng)銷渠道

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。具體地講，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。1992年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司都開始引用這種營(yíng)銷體制。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。

　　一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素

　　(一)公司誠(chéng)信

　　公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。反之，很難得到客戶的選擇?？傊?，壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù)，贏得公眾的偏愛，才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

　　(二)保險(xiǎn)服務(wù)

　　保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了10年、20年乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險(xiǎn)公司樹立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。

　　(三)營(yíng)銷員素質(zhì)

　　培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，是開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。在某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)，來(lái)直接樹立和傳遞公司的高尚形象。

　　(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

　　由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同，公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開發(fā)新險(xiǎn)種，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。

　　二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

　　(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)

　　當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性，目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。如目前保險(xiǎn)公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障，致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。第二，帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。在西方，規(guī)范的傳銷行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷模式。而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī)，產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。第三，對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。作為代理人，由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì)又缺乏有效的管理組織，無(wú)所依托，造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多，除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。

　　(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變

　　我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù)，還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn)，直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上，以擴(kuò)大規(guī)模為目的，很少顧及保單銷售的質(zhì)量。第二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的洗腦式灌輸，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開始。從業(yè)人員不專業(yè)，缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強(qiáng)，并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大，效益不高，造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。

　　(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。據(jù)調(diào)查中顯示，重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二?？梢?，我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。另外，在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中，75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開發(fā)，不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念，開發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。另外，缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買保險(xiǎn)，說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道，他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開支的支柱，在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。

　　(四)保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)較差

　　壽險(xiǎn)商品是特殊商品，關(guān)系到被保險(xiǎn)人的生老病死，與被保險(xiǎn)人的生活息息相關(guān)，因此保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)便顯得非常重要。但是，我國(guó)保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)之差是眾所周知的。最近對(duì)成都市民的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的市民認(rèn)為保險(xiǎn)索賠難。作為售后服務(wù)的一個(gè)方面，雖然索賠難不只是保險(xiǎn)公司單方面的原因，可能涉及到客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的了解，客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，但保險(xiǎn)公司的態(tài)度仍然占了很大因素，對(duì)客戶索賠的推諉、拖延賠付時(shí)間、故意設(shè)置難關(guān)都是保險(xiǎn)公司售后服務(wù)較差的表現(xiàn)。

　　(五)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不盡合理

　　今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷更多的是依靠個(gè)人銷售來(lái)完成，它們實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入約占全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%。在國(guó)內(nèi)，銀行已逐漸開始成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的另外一個(gè)重要渠道，但在宣傳和建設(shè)方面還有待進(jìn)一步深化。專業(yè)壽險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展緩慢，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷也僅僅處于起步和探索階段，因此加快渠道的鋪設(shè)，使更多的消費(fèi)者在更多的生活和工作領(lǐng)域可以近距離地接觸保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的另外一個(gè)課題。

　　三、改革我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策

　　(一)建立“誠(chéng)信原則”

　　“誠(chéng)信原則”的建立，需要保險(xiǎn)的同業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門按照各自不同的社會(huì)分工，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的問(wèn)題，抓住主要矛盾，在發(fā)展中整理營(yíng)銷隊(duì)伍，建立同業(yè)公約。對(duì)可能出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況要有前瞻性，事先“預(yù)警”、預(yù)知，并做好引導(dǎo)、發(fā)展，不能完全被動(dòng)性地接受市場(chǎng)環(huán)境的變化。將現(xiàn)有的問(wèn)題按照政府與企業(yè)的不同定位，有些事情政府監(jiān)管，有些問(wèn)題市場(chǎng)調(diào)節(jié)，讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場(chǎng)調(diào)節(jié)這只“無(wú)形的手”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。讓“誠(chéng)信原則”作為保險(xiǎn)同業(yè)的公則，再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)公信度。

　　(二)以效益為中心，走內(nèi)涵式發(fā)展之路

　　壽險(xiǎn)公司應(yīng)以邊際效益來(lái)衡量每張保單的效益，并把它作為開展業(yè)務(wù)的主要測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)。這樣所獲得的保單才有可能使企業(yè)有最大的效益，才符合保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)要求，這樣才能真正地將效益建立在每張保單上。同時(shí)，要以效益的原則來(lái)確定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，并以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)來(lái)確定下屬機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷員的費(fèi)用，這樣才能使每一筆費(fèi)用都建立在利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的全面預(yù)算管理建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。在營(yíng)銷管理上，必須按照現(xiàn)代企業(yè)的要求，以盈利為目的，將利潤(rùn)建立在每張保單上;以償付能力為擴(kuò)張規(guī)模的基礎(chǔ)，將虛擬資產(chǎn)壓縮到最小，才能真正地達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

　　(三)結(jié)合客戶需求及本國(guó)國(guó)情開發(fā)差異化的險(xiǎn)種

　　任何險(xiǎn)種的開發(fā)都應(yīng)建立在對(duì)市場(chǎng)需求完全了解的基礎(chǔ)之上。這就要求壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)程序進(jìn)行，即市場(chǎng)調(diào)研—新產(chǎn)品構(gòu)想—可行性分析—技術(shù)設(shè)計(jì)—產(chǎn)品報(bào)備—產(chǎn)品試點(diǎn)—反饋與完善—產(chǎn)品推廣—營(yíng)銷追蹤與評(píng)估—根據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。只有建立起這樣的一個(gè)良性循環(huán)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置。同時(shí)，投資類險(xiǎn)種的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在向國(guó)外同行學(xué)習(xí)的過(guò)程中，應(yīng)不忘結(jié)合本國(guó)國(guó)情，切忌照搬硬抄。雖然投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)是世界壽險(xiǎn)發(fā)展的一大趨勢(shì)，是當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流險(xiǎn)種，但也應(yīng)看到這些險(xiǎn)種都是在本國(guó)十分健全的證券金融市場(chǎng)、監(jiān)管體制完善、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟、國(guó)民投資心態(tài)健康的背景下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，而我國(guó)在上述各方面還存在著不小的差距。近幾年，企業(yè)改制、轉(zhuǎn)制，國(guó)家醫(yī)療制度改革，社會(huì)保障體制改革，教育產(chǎn)業(yè)化均為開發(fā)新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)提供了廣闊的空間。我國(guó)壽險(xiǎn)公司更應(yīng)結(jié)合我國(guó)醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障制度改革和老齡化等社會(huì)問(wèn)題開發(fā)一些如老年人長(zhǎng)期健康護(hù)理保險(xiǎn)、能夠彌補(bǔ)社會(huì)保障空白的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。

　　(四)加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)，樹立公司品牌

　　保險(xiǎn)公司應(yīng)在“以客戶為中心”的服務(wù)宗旨下，為被保險(xiǎn)人提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為公司樹立良好的品牌形象。消費(fèi)者在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)，首要考慮的是知名度高的品牌以及專業(yè)的、有實(shí)力、值得信賴的保險(xiǎn)公司，因此對(duì)于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開展來(lái)說(shuō)，樹立良好的品牌形象意義重大。壽險(xiǎn)公司應(yīng)改變觀念，端正態(tài)度，完善售后服務(wù)，特別是理賠服務(wù)，這樣才能夠使顧客滿意，促進(jìn)顧客對(duì)本公司的美譽(yù)傳播，擴(kuò)大銷售。

　　(五)拓寬壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

　　建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。壽險(xiǎn)公司可以從三個(gè)方面拓寬營(yíng)銷渠道：一是進(jìn)一步完善壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系。網(wǎng)絡(luò)銷售是未來(lái)壽險(xiǎn)保單銷售的發(fā)展方向，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，可以大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本;對(duì)于客戶而言，可以充分了解壽險(xiǎn)產(chǎn)品的大量相關(guān)資料，全程參與投保簽單，且能使自己具有充分的自主選擇權(quán)。二是大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。這是一種買賣雙贏的有效渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，它可以利用銀行擁有的大量客戶和銀行的信譽(yù)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)自己潛在客戶的目的，同時(shí)還能擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益;對(duì)客戶而言，既可以提高客戶投保的安全感，又可以享受到比傳統(tǒng)保險(xiǎn)更便捷的服務(wù)，投保手續(xù)也更加簡(jiǎn)便易行。三是借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，充分利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)城市設(shè)立專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，通過(guò)公司化運(yùn)作而實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理人難以具備的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)功能，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提高保險(xiǎn)誠(chéng)信度。

　　(六)加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是培養(yǎng)營(yíng)銷員學(xué)習(xí)能力的加油站，為適應(yīng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷快速發(fā)展，壽險(xiǎn)代理人需要有豐富的專業(yè)知識(shí)和展業(yè)能力的，而且善于學(xué)習(xí)，這些都需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。各級(jí)主管也要積極地通過(guò)培訓(xùn)提高屬下的素質(zhì)，從而達(dá)到不斷發(fā)展業(yè)務(wù)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的，因此營(yíng)銷培訓(xùn)要不斷賦予新的內(nèi)涵使?fàn)I銷隊(duì)伍不斷發(fā)展。

　　[參考文獻(xiàn)]

　　[1]魚建光.當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題與改革路徑[J].上海金融，2004，(12).

　　[2]黃智勇.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題和創(chuàng)新[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，(6).

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