淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新論文
20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。改革開(kāi)放的20年來(lái),西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用,多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫(huà)瓢”。進(jìn)入21世紀(jì)后,我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是仍然走以模仿為主的道路還是走以創(chuàng)新為主的道路呢?對(duì)此我國(guó)理論界和企業(yè)界都有不同的看法。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新全文如下：
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的指導(dǎo)思想是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論出現(xiàn)了一種創(chuàng)新發(fā)展的發(fā)展模式――從客戶導(dǎo)向到創(chuàng)造需求的新趨勢(shì)。這是一種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，不僅適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也適用于國(guó)際市場(chǎng)。本文對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新作簡(jiǎn)單分析，使更多的人樹(shù)立這種營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶導(dǎo)向創(chuàng)造需求
自二十世紀(jì)七十年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論引入我國(guó)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的發(fā)展和傳播過(guò)程，現(xiàn)在已經(jīng)被眾多企業(yè)所接受，且進(jìn)入了全面應(yīng)用時(shí)期，不時(shí)出現(xiàn)一些創(chuàng)新理念，使其更加適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)觀念正呈現(xiàn)著一種創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢(shì)，正創(chuàng)造著一種新的符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的理論，一種適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的新方法，即從客戶導(dǎo)向到創(chuàng)造需求理論，分析研究這種創(chuàng)新趨勢(shì)，有利于加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。
1 客戶導(dǎo)向理念的提出和背景
“客戶導(dǎo)向”理念是由美國(guó)哈佛商學(xué)院萊維特提出的，他出版了一本《營(yíng)銷(xiāo)近視癥》的書(shū)，針對(duì)當(dāng)時(shí)美國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念及推銷(xiāo)觀念存在的一些問(wèn)題，提出自己的想法。他認(rèn)為，這些企業(yè)并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認(rèn)為客戶應(yīng)該需要的產(chǎn)品。這種做法是不對(duì)的。任何企業(yè)想要在市場(chǎng)上占有一定的份額，經(jīng)久不衰，他們必須改變傳統(tǒng)的企業(yè)為主的觀念，以客戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，真正地滿足客戶或市場(chǎng)的需求?？蛻魧?dǎo)向理念與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念相比，客戶導(dǎo)向理念需要企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶的需求，使生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)適合客戶及市場(chǎng)的需要，形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售模式。
營(yíng)銷(xiāo)觀念是否正確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展方向。傳統(tǒng)意義上營(yíng)銷(xiāo)觀念可劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要理論，其核心思想集中為“客戶導(dǎo)向”，因而，客戶導(dǎo)向理念被廣泛認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的最高境界。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在中國(guó)發(fā)展的二十幾年中，并不是一開(kāi)始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中，隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念紛紛涌現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)文化觀念也在發(fā)生著根本性的變化，首先滿足消費(fèi)者需求的基本思想成為越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的核心，從傳統(tǒng)的企業(yè)為主觀念向以“客戶導(dǎo)向”為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變，主動(dòng)接受現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思想，主動(dòng)研究現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方式，主動(dòng)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方向，造就了一場(chǎng)“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命”。
客戶導(dǎo)向觀念產(chǎn)生的根本原因是消費(fèi)者的需求才是市場(chǎng)的需求，表現(xiàn)在消費(fèi)權(quán)利的轉(zhuǎn)移，由企業(yè)主權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主權(quán)。在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，決定生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品的權(quán)利已不再屬于生產(chǎn)者，而是消費(fèi)者起支配作用，由消費(fèi)者的需求決定，生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的需求及偏好來(lái)安排生產(chǎn)，使產(chǎn)品獲得盡可能多的消費(fèi)者的青睞?？蛻粲兄饬科髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率的決定權(quán)，甚至影響到企業(yè)的存在價(jià)值。所以，為了保證企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認(rèn)同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導(dǎo)向理念，把消費(fèi)者的利益放在企業(yè)第一重要的位置上，并實(shí)際應(yīng)用于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。
2 如何落實(shí)客戶導(dǎo)向理念
企業(yè)樹(shù)立客戶導(dǎo)向理念后，應(yīng)從實(shí)踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個(gè)方面贏得客戶，與其建立雙贏關(guān)系。
2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個(gè)幌子，企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系的前提。在銷(xiāo)售人員給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，不要介紹過(guò)多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買(mǎi)的是他真正需要的產(chǎn)品。
2.2 企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)形象，建立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)。要專(zhuān)注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，不斷改進(jìn)和提高;重視產(chǎn)品每一項(xiàng)程序的質(zhì)量以及企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)建立一支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，研究產(chǎn)品創(chuàng)新，利用最新科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)和推廣產(chǎn)品。
2.3 與客戶建立互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)可以借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)把企業(yè)和客戶連成一體，為客戶提供一個(gè)可集體參加的、一體化的、互動(dòng)式的高效服務(wù)，保持與客戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系。
3 創(chuàng)造需求觀念的提出
客戶導(dǎo)向理念提升了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，有助于企業(yè)參與市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但是如果一個(gè)企業(yè)想要培育長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至占據(jù)某一產(chǎn)業(yè)的未來(lái)主導(dǎo)地位，不滿足于目前短期市場(chǎng)占有率，那么企業(yè)就必須樹(shù)立一種超越客戶導(dǎo)向的理念，即創(chuàng)造需求理念。然后再滿足需求的觀念。客戶導(dǎo)向理念認(rèn)為市場(chǎng)具有實(shí)際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產(chǎn)品市場(chǎng)將逐漸飽和，沒(méi)有發(fā)展的空間。所以創(chuàng)造需求理念的提出給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論注入新的活力。該理念認(rèn)為，市場(chǎng)存在實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)可創(chuàng)造需求，然后再滿足需求，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。創(chuàng)造需求理念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重新認(rèn)識(shí)，給客戶導(dǎo)向觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了新的血液。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是創(chuàng)造客戶價(jià)值，有兩種模式：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式和市場(chǎng)被動(dòng)模式。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式是主動(dòng)的創(chuàng)新及創(chuàng)造，即由新思想、新技術(shù)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理過(guò)程，并非受消費(fèi)者的需求引導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大作用就是給創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使其為大眾所認(rèn)知并且接受，而且將整個(gè)創(chuàng)新過(guò)程轉(zhuǎn)化為盈利的商業(yè)模式。與此相反，市場(chǎng)被動(dòng)模式則根據(jù)客戶的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、渠道、服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以滿足客戶的不同需求。這其實(shí)就是客戶導(dǎo)向理念與創(chuàng)造需求理念的兩種表現(xiàn)形式。人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，對(duì)自然世界的認(rèn)識(shí)和利用也逐步深入。新產(chǎn)品產(chǎn)生的源泉是科學(xué)技術(shù)，而并不只是消費(fèi)者的需求。
創(chuàng)造需求理念的提出是由于客戶導(dǎo)向理念存在相對(duì)局限性。首先，客戶導(dǎo)向觀念不適合用于初期的競(jìng)爭(zhēng)階段。由于客戶自身?xiàng)l件的不同，生活的環(huán)境不同，受到文化、知識(shí)的局限，客戶對(duì)商品的欲望多來(lái)自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現(xiàn)有產(chǎn)品需求，并無(wú)引導(dǎo)商品發(fā)展方向的先見(jiàn)。而創(chuàng)造需求理念可以引導(dǎo)大眾走向一個(gè)新的方向，一個(gè)他們?cè)敢鈪s不知的方向，引導(dǎo)客戶接受新產(chǎn)品，一旦接受客戶會(huì)獲得新的使用價(jià)值，甚至驚喜。其次，以客戶為導(dǎo)向觀念只能使企業(yè)處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新能力，沒(méi)有引領(lǐng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的能力，就會(huì)一直處于追趕的地位，但是無(wú)法領(lǐng)先市場(chǎng)。若企業(yè)不具備創(chuàng)造需求理念，單純以客戶需求為導(dǎo)向，而客戶實(shí)際上又以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造需求的企業(yè)為導(dǎo)向，企業(yè)只能模仿引導(dǎo)客戶創(chuàng)造需求的那些具有先見(jiàn)之明的企業(yè)，雖然企業(yè)也能維持生存，但是成長(zhǎng)的空間狹小，不能超越市場(chǎng)領(lǐng)先者。
4 結(jié)束語(yǔ)
中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)屬于世界經(jīng)濟(jì)的一部分，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依靠全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的奉獻(xiàn)，因此，企業(yè)面臨的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大。為發(fā)展繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，獲取自身利潤(rùn)，適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，企業(yè)應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，投客戶之所好，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，保證自身在市場(chǎng)中的基本地位。有條件的企業(yè)，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價(jià)值觀念等來(lái)為客戶創(chuàng)造需求，引領(lǐng)客戶進(jìn)去一個(gè)從未接觸但十分好奇的領(lǐng)域，給客戶新的使用價(jià)值。這就需要企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，快速響應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)召，完善自身設(shè)備及水平，給創(chuàng)作需求提供條件，不斷將其推進(jìn)并滿足。企業(yè)具有這種戰(zhàn)略觀念，才能真正占有未來(lái)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶滿意 打造客戶忠誠(chéng)[J].重慶石油高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào).2004(01).
[2]李觀保.創(chuàng)造需求：引導(dǎo)消費(fèi)、提高消費(fèi)、豐富消費(fèi)――知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀探略[J].市場(chǎng)觀察.2000(09).
[3]劉偉，候天霞.新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)變革：創(chuàng)造需求[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)(下旬刊).2007(09).
[4]桑莉.創(chuàng)造需求――新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷(xiāo)方略[J].廣西經(jīng)貿(mào).2003(02).
淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新相關(guān)文章：
1.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新論文
2.新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新論文
3.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新論文
4.淺析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新論文
5.營(yíng)銷(xiāo)理念及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新探討論文
6.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文
淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新論文
