二手車收購談判話術(shù)
說到二手車生意，很多人都知道它的精髓就是低價(jià)收車高價(jià)賣車!不過讓人感到疑惑的是，為什么那些二手車商總能以極低的價(jià)格收到車況不錯(cuò)的二手車?除了大量的廣告鋪設(shè)以及積累的人脈渠道能夠讓他們獲取到一手車源之外，剩下的就是收購二手車壓價(jià)談判技巧，這里給大家分享一些關(guān)于二手車收購談判話術(shù)，供大家參考。
二手車收購談判話術(shù)
都知道二手車有著“一車一況一價(jià)位”的特殊情況，而壓價(jià)說得不好聽一點(diǎn)就是挑車輛毛病，然后與車主進(jìn)行談判!不過壓價(jià)是建立在你已經(jīng)知道車輛剩余價(jià)值的前提下，不然一輛只值5萬塊錢的二手車，如果你從6萬塊開始往下壓價(jià)，那即便是跳出了再多的毛病，最后的結(jié)果肯定還是虧本，因?yàn)槟阕铋_始的價(jià)格評(píng)估就高出了整整一萬塊錢，這也是為什么很多人做二手車生意之前都會(huì)選擇來我校系統(tǒng)化學(xué)習(xí)二手車評(píng)估技能的原因。
收車其實(shí)和賣車一樣，首先我們要與客戶建立起信任，除開個(gè)人獨(dú)有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及專業(yè)權(quán)威性!首先我們來說說嘴皮子功夫，這個(gè)需要長時(shí)間的積累，通過經(jīng)驗(yàn)來摸透用戶的心理情況，最終與其建立起信任;然后就是專業(yè)權(quán)威性，其實(shí)這個(gè)比較簡單，就是持有受到市場(chǎng)以及客戶認(rèn)可的二手車評(píng)估師證書，比如說人社部門以及全國工商聯(lián)汽車商會(huì)頒發(fā)的證書
最常見的套路就是夸大事實(shí)，可能明明只是一個(gè)無傷大雅的問題，但能說成是非常大的毛病，自己買回來的話還要花不少錢去修，收你這車幾乎賺不著錢，砍你這么點(diǎn)價(jià)絲毫不過分;關(guān)鍵是很多時(shí)候還會(huì)讓車主覺得事實(shí)就是這樣，這價(jià)砍得還算少了，要是換成別的二手車商，可能砍得會(huì)更多，反而對(duì)你有點(diǎn)感恩戴德的意味。，這是與客戶建立信任最快的方法!
二手車生意很賺錢這一點(diǎn)我想沒有人會(huì)否認(rèn)，因?yàn)榇蠹疑磉叾蓟蚨嗷蛏儆型ㄟ^做二手車生意而發(fā)家致富的朋友，不過我覺得想要做好二手車生意實(shí)現(xiàn)盈利，前期還需要做不少的準(zhǔn)備工作，比如說去學(xué)習(xí)專業(yè)的評(píng)估技能，又或者說去考取一本受到認(rèn)可的證書來給自己樹立一個(gè)專業(yè)權(quán)威的形象。
二手車談價(jià)技巧
(1)坦誠式開局策略：剛開始要以誠實(shí)守信的態(tài)度和對(duì)方談價(jià)，直接說明車子存在的問題，和對(duì)方車輛的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺你這個(gè)人很率直，這樣在接下來的談判才有利。當(dāng)然說出車輛的不足，也能夠顯示你的個(gè)人對(duì)車輛了解的程度，這樣對(duì)方也不敢忽悠你。
(2) 感情交流策略 一開始可以不要說買車這回事，可以和他先聊天說車，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來的談判中。 也能夠從言語中試探對(duì)方車輛存在的隱性問題情況。
(3)投石問路策略 不要說出你的心理底價(jià)，一定要賣家說自己的車輛低價(jià)，如果高于自己收購的價(jià)格，一步步挑出車輛毛病，慢慢還價(jià)。若是低于自己的收購價(jià)格，要注意兩個(gè)方面，細(xì)心注意車輛是否有問題，如果沒問題那就最好了。
(4)緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)這臺(tái)車現(xiàn)在不值錢的假象。
(5)對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)。
(6)把握底線策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購買。
(7)以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
二手車業(yè)務(wù)話術(shù)內(nèi)容
1.銷售顧問在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向?
新車銷售顧問在第一時(shí)間接待過程，通常會(huì)詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來開展：
(1)首先詢問“您現(xiàn)在開什么車?”如果沒有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續(xù)詢問;
(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！?/p>
2.當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念?
(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么?”
(2)當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念?！捌囋谑褂脙傻饺旰螅囕v基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！?/p>
(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步?！?/p>
3.新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期?
當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如：
(1)“您有在外面問過價(jià)格嗎?”
(2)“您車子打算賣多少錢?”
4.如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)?
我們可以通過以下問話的方式來測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：
(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊……”
(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬2……”
5.在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?
在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來后馬上給您回電?”
(2)“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”
(3)“我們電話有點(diǎn)小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去?”
(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！?/p>
(5)“您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”
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