汽車銷售價格談判話術(shù)
在汽車銷售過程中，相信大家都有與客戶談判的經(jīng)歷，有談好的，也有談砸的。為此在洽談之前要好好在談判父母方面下功夫，這里給大家分享一些關(guān)于汽車銷售價格談判話術(shù)，供大家參考。
汽車銷售價格談判話術(shù)
1、千萬不要接受客戶的第一個提議
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進非常不順利。
當(dāng)客戶提出一個要求的時候，我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動，同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步
3、扮演勉為其難的銷售人員
當(dāng)客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放
銷售顧問不僅僅要會降價，會表演，同時在關(guān)鍵時候也要立場堅定，不松口，不能消費者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價，這樣就沒完沒了，即使還有降價的空間，也要學(xué)會立場堅定，一定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本事，如果每次都降到底價，銷售顧問還有什么作用?
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局
在消費者詢價的時候，給出的價格就應(yīng)該預(yù)留出消費者的還價空間，其實這個定價應(yīng)該是4S店整體的一個定價策略，需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感
銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判
一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法
在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏
降價有四不準：
不準等額讓步
不準在最后一步中讓價太高
不準起步全讓光
不準先少后多
15、擬訂合同法
在價格談判中，如果消費者要求降價，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費者同意的價格合同，然后再去爭取所謂的降價，這樣就得到了消費者的承諾
開局談判策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元
當(dāng)你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08;萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元
行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元
你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報價
再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高一點”?
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
談判終局的策略
1、索要回報的策略
談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報
你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門?？蓻]過多久，對方經(jīng)理又給你打來電話：“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個星期三就把汽車送來?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢?！笨晌疫€是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛怼＿@時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢?
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法
以前我公司開了一家分店，由我負責(zé)。可是一直在賠錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?/p>
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00元的話，我想我們還可以繼續(xù)談?！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10元都不會讓步，因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠ィ驗樗赡軙耄骸澳銊倓傋屃?00元，現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當(dāng)他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應(yīng)做一些有利于達成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?/p>
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責(zé)整個上戶過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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