談判口才訓(xùn)練方法
對(duì)于不少談判人員來(lái)講，對(duì)談判口才的鍛煉都是其迫切之需。那么，作為一名談判人員，該如何鍛煉商務(wù)談判口才呢?以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判口才訓(xùn)練方法，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
談判口才訓(xùn)練方法
1.把一些好的句子背誦下來(lái)
人們常說(shuō)：“書讀百遍，其義自見(jiàn)。”如果學(xué)會(huì)背誦一些經(jīng)典名句、一些精彩的演講段落， 在說(shuō)話時(shí)，這些精彩的句子就能脫口而出，這也能提高你的口頭表達(dá)能力。
2.對(duì)著鏡子來(lái)練習(xí)表情和動(dòng)作
說(shuō)話的時(shí)候，如果能配合肢體動(dòng)作，說(shuō)出來(lái)的話會(huì)更有說(shuō)服力。得體的動(dòng)作能帶來(lái)強(qiáng)大的動(dòng) 感效果。要練好表情和動(dòng)作，對(duì)著鏡子仔細(xì)琢磨的功夫不可少。
3.找到適合自己的語(yǔ)言風(fēng)格
在訓(xùn)練的過(guò)程中，很重要的一點(diǎn)就是要根據(jù)自己的氣質(zhì)和風(fēng)格來(lái)選擇自己的訓(xùn)練方向。你既可以成為大刀闊斧的演講者，像程咬金一樣一上場(chǎng)就是“三板斧”;你也可以是和風(fēng)細(xì)雨、 娓娓道來(lái)。
選定好自己的風(fēng)格，在選取素材和訓(xùn)練時(shí)，盡量發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，這樣，你的口頭表達(dá)能 力就會(huì)融入你的氣質(zhì)，你的口才也會(huì)變得既精彩，又很有特色。
4.學(xué)會(huì)幽默語(yǔ)言
幽默是調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的潤(rùn)滑劑、緩沖劑。它像一座橋梁拉近了你與聽(tīng)眾之間的距離，使你們的心靈變得更親近;它能以敏捷的方式溝通感情，融洽氣氛;以輕松的形式化解矛盾和尷 尬。幽默是一種詼諧，一種才華，一種智慧。要練成征服人的好口才，就要培養(yǎng)自己的幽默 細(xì)胞，增強(qiáng)幽默感。
(1)職場(chǎng)上的場(chǎng)面話。
在工作場(chǎng)合中，經(jīng)常能聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“有什么問(wèn)題盡管來(lái)找我”、“我會(huì)全力幫忙的”、“ 你的事情包在我身上”，這些話就是職場(chǎng)中常用的場(chǎng)面話。雖然領(lǐng)導(dǎo)并不一定都會(huì)按這些話 去做，當(dāng)下屬有事找他時(shí)，他也不一定會(huì)盡全力幫忙，但是這些話卻能讓下屬感到心里舒坦 ，聽(tīng)了后也會(huì)踏實(shí)很多。
(2)酒桌上的場(chǎng)面話。
在酒桌上，有一些酒桌場(chǎng)面話。比如：“感情深，一口悶?！薄熬剖羌Z食精，千萬(wàn)要小心 ?！薄熬票燃Z食貴，千萬(wàn)別浪費(fèi)?！比绻粫?huì)這些場(chǎng)面話，那么你很可能只能悶著頭喝酒， 很 快就“倒也，也”。如果你會(huì)了這些場(chǎng)面話，那么就可以“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，而且 還可以活躍酒桌氣氛。
3.正確地對(duì)待他人說(shuō)的場(chǎng)面話
場(chǎng)面話既然是一種場(chǎng)面上經(jīng)常說(shuō)的話，那么就不等于是正式的承諾。所以，在聽(tīng)到他人說(shuō)的 場(chǎng)面話時(shí)，要有正確的態(tài)度。
當(dāng)你聽(tīng)到他人的場(chǎng)面話時(shí)，不要太當(dāng)真。既然場(chǎng)面話是用來(lái)?yè)蚊孀拥?，就不?huì)像實(shí)在話一樣 可信和可靠。如果你聽(tīng)到的場(chǎng)面話是稱贊和恭維，你就要保持冷靜和客觀的態(tài)度，不要因?yàn)? 這些場(chǎng)面話而得意忘形;如果你聽(tīng)到的是別人滿口答應(yīng)的場(chǎng)面話，你也要有正確的心理態(tài)度 ，以免希望過(guò)大，失望也過(guò)大。
談判口才特點(diǎn)
一、導(dǎo)入階段
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說(shuō)一些表示問(wèn)候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語(yǔ)言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語(yǔ)言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
二、概說(shuō)階段
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說(shuō)明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語(yǔ)言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
三、明示階段
概說(shuō)階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語(yǔ)言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見(jiàn)?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過(guò)渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
四、交鋒階段
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過(guò)程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來(lái)論證已方主張的合理性，語(yǔ)氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問(wèn)智答的口才，繞過(guò)一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過(guò)于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的入學(xué) 這個(gè)階段的語(yǔ)言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語(yǔ)言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語(yǔ)言，絕不能使用。
五、妥協(xié)階段
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過(guò)限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來(lái)不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語(yǔ)言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語(yǔ)言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨~~米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問(wèn)題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語(yǔ)，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問(wèn)題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過(guò)幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來(lái)?！薄霸碌浊安缓炗喓贤聜€(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。
六、協(xié)議階段
經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無(wú)損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
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