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談判是兩方或兩方以上的個人和組織,為了消除意見分歧,改變彼此關(guān)系,謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談?wù)剬φ勁锌诓诺目捶?,下面小編就和大家分享,來欣賞一下吧。
談?wù)剬φ勁锌诓诺目捶?/strong>
談判是很重要的一個內(nèi)容,尤其對于一些大型企業(yè)的商業(yè)活動,總是會涉及到談判。那么談判過程中怎么說服對方,得到主動權(quán)呢?請參考以下內(nèi)容。
談判過程中要說服對方需要:首先要提前做好準備工作,包括對方的背景、文化、目的及主要要求等等都要了解清楚,知彼知己百戰(zhàn)不殆特別適合商務(wù)談判,尤其是要說服對方,更需要了解對方是什么樣的人。
談判過程中要說服對方需要:將自己這邊的工作內(nèi)容也全部準備好,包括展示給對方的材料、事件、案例等等,這些都是展示自己實力和誠意的東西,一定要提前籌辦。
談判過程中要說服對方需要:懂得溝通技巧,談判中要說服對方,就需要掌握溝通的技巧,能夠讓對方聽了舒服還能認同自己的觀念和產(chǎn)品,才能讓談判的過程進展順利,也能讓對方信服。
談判過程中要說服對方需要:懂得察言觀色,談判過程中要把握好度,就需要察言觀色,這樣才能根據(jù)對方的情緒變化來使用不同的應(yīng)對策略,才會更好的去說服對方。
談判過程中要說服對方需要:保持禮貌和微笑,靜觀其變,不去主動給對方機會來反駁自己,流程和話語上盡可能做到嚴絲合縫、滴水不漏。其實很多時候談判就是找到對方的缺口進行攻擊,為自己爭取有利的東西。
談判過程中要說服對方需要:能夠站在對方的角度去思考問題,有時候談判也需要站在對方的角度去思考問題,這樣會讓自己得到更多闡述自己觀念和產(chǎn)品的機會,也就能夠更好的說服對方。
談判節(jié)奏方法
談判的時機掌握是掌握談判節(jié)奏的第一反映,也是表性反映。它由兩個因素構(gòu)成:時間與機會。
(1)時間。時間因素具有雙重特性:客觀因素與主觀因素。
客觀因素,即交易雙方共同承認環(huán)境條件造成的客觀時間限制,客觀因素要求在掌握談判安排時抓緊時間。主觀因素,是一種策略因素,即人為地操縱時間,制造出緊迫與松散,以適應(yīng)施加談判壓力的需要的做法。
(2)機會因素。即對能影響談判進程的偶然出現(xiàn)的事物(人或事件)適時加以利用的情況。
機會因素有正負因素之別,正因素系指事物的出現(xiàn)對已方有積極作用,抓住利用后會得到好效果,對于這一類因素要積極的加以利用;負因素是指事物的出現(xiàn)對己方談判有害,此時,應(yīng)適時的加以回避。
掌握談判條件的松緊
談判中,其核心是交易條件,所以,談判條件的松緊、適時進退是最實質(zhì)的節(jié)奏掌握內(nèi)容。掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。對談判條件松緊的掌握,應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則。
(1)階段節(jié)奏原則。即按談判階段的發(fā)展來掌握條件松緊的原則,也被稱為主動節(jié)奏原則,因為它是根據(jù)主動階段判斷而采取行動。
一般情況下,談判初期,對談判條件的節(jié)奏的掌握應(yīng)明快,以在心理上培養(yǎng)雙方的信心和談判熱情,但條件應(yīng)主要集中在非主流和非本質(zhì)的方面;
談判中期,談判條件的松緊節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健,一方面,己方可以讓出的條件不能在無對等條件的情況下過快放出,另一方面,對所接到的對方條件應(yīng)十分的注意衡量,適時、適度的作出反應(yīng);談判后期,條件的掌握應(yīng)是松緊結(jié)合,基本的原則應(yīng)是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節(jié)條件。
(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對等或平衡狀況,以及交易對價(貨與價)的平衡狀況掌握談判條件松緊的原則,也被稱為從動節(jié)奏原則,因為它是隨著對方的行為而動的。
利益平衡原則的掌握有兩個因素,對等與對價因素。前者是指雙方的談判條件應(yīng)對等出讓而不是單方出讓,后者是指在交易本質(zhì)上,貨物與條件應(yīng)該是對應(yīng)的。
把握談判技巧
(1)清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時,有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。
當然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種.種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例:柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來,對已談好的協(xié)議橫加挑剔,提出種.種不合理的要求??聽柋雀械椒浅@Щ?,因為對方代表并非那種蠻不講理的人,而協(xié)議對雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關(guān)鍵所在:對方認為ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受,但心理上不公平的感覺卻很難接受,導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判,柯爾比一番比價算價,對方知道雙方利潤大致相同,一個小時后就簽了合同。
在實際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對付它們,拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過,必須指出的是,這種"拖"絕不是消極被動的,而是要通過“拖”得的時間收集情報,分析問題,打開局面。消極等待,結(jié)果只能是失敗。
(2)消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會保持原狀,但一段時間以后,就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路,其先進性尚不能被公眾理解,而此時,公司又負債累累,即將破產(chǎn),這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是,歐洲一家公司慧眼識珠,派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小,一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說:“先生們,今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束,這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判,態(tài)度明顯“合作”了不少,于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道,施壓有兩個要點:一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判,決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談,看似打破常規(guī),在當時當?shù)?,卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外,拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段,在具體實施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常采取這個辦法:以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒,在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓,但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏,這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場,說一些“再拖下去太不值得,我們再讓一點,就這么成交吧!”此時對方身心均已透支,這個方案只要在可接受范圍內(nèi),往往就會一口答應(yīng)。
(3)等待時機
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種的運用,即通過拖延時間,靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動,掌握主動,要挾對方作出讓步。一般來說,可分為兩種方式:
一是拖延談判時間,穩(wěn)住對方。例如,1986年,香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時港商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時,向英國安利洋行訂購紗機二萬錠,價值二十萬英鎊。當時1英鎊相當于2.5兩白銀,二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩,英商見銀貴金賤,就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨,五十萬兩白銀的行價,一下子成了一百四十萬兩,使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說,防止惡意拖延,要做好以下幾點工作:
一要充分了解對方信譽、實力,乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。
三要預(yù)留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯,要求信譽擔保,要求預(yù)付定金等。
(4)贏得好感
談判是一種論爭,是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程,有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議,說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者,無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論,場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式,有著相當重要的作用。心理學家認為,人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對手要針鋒相對,作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中,自然會消去很多誤解,免去很多曲折。
任何形式的融洽都必須遵循一個原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
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★ 社交談判口才
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