情景營銷是在銷售過程中，運用生動形象的語言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來的美好圖像，激起顧客對這幅圖的向往，并有效刺激顧客購買欲望的手段。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理的情景營銷的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　情景營銷的介紹

　　情景營銷是以心靈的對話和生活情景的體驗來達到營銷的目的。 情景營銷的基本的假設(shè)是，消費者在其日常生活中的某個“相似的瞬間”，更容易接受相同的宣傳，而無論其年齡、性別、收入等。這和傳統(tǒng)的市場理論相抵觸。生活中的“相似的瞬間”是指在相似的場所——例如炎熱夏天的地鐵，或是在音樂商店、或在機場等地的無聊時間。

　　情景營銷的流程

　　情景營銷需要做好消費動因分析，然后把握好顧客進店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開四個主要時機，才能最大限度發(fā)揮情境營銷效用。

　　1、當(dāng)顧客進入店內(nèi)，被產(chǎn)品吸引時，銷售人員應(yīng)把顧客和產(chǎn)品有機的聯(lián)系起來，激發(fā)顧客的想象力。

　　2、介紹產(chǎn)品時，銷售人員開始要重點介紹品牌價值，讓消費者對品牌形成直觀、深刻的印象。

　　3、溝通要結(jié)合顧客的個人情況。對要買鉆戒結(jié)婚的女士，要說：“在婚禮上，當(dāng)他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾”。

　　4、當(dāng)顧客欲結(jié)束離開時，銷售人員應(yīng)該抓住最后機會，表達祝福。

　　情景營銷的應(yīng)用

　　一、 情景營銷要以“心理體驗”為核心。顧客不僅消費商品本身，更希望借助消費行為來表達和傳遞某種意義和信息。一 般說來，顧客希望表達、傳遞的內(nèi)容包括自己的地位、身份、個性、品位、情趣和認同等等。銷售人員在運用情景營銷的手段時，就需要圍繞顧客的這種核心訴求， 用富有感情色彩的語句勾勒出美好的圖景，以最大程度的滿足顧客的心理體驗要求。

　　二、 逐步激發(fā)顧客的想象力。顧客在進入商店之前，已經(jīng)收集了許多品牌影響力、售后服務(wù)等訊息。威廉·詹姆斯認為，“心理學(xué)最偉大的發(fā)現(xiàn)莫過于我們可以借由改變我們內(nèi)在的世界而達到改變我們外在的世界。”而銷售人員需要特別關(guān)注的，就是一步步激發(fā)顧客內(nèi)心世界的想象力，刺激其購買欲望。

　　三、情景營銷要“因人而異”。沒有哪一種情景描繪，能讓每一位顧客都喜歡。因此，是否了解顧客情況與心境，決定了情景營銷能否成功。

　　情景營銷的優(yōu)勢

　　通過“情景營銷”不僅能吸引消費者的注意力，釋放消費者潛意識的內(nèi)在需求，更能將消費者對商品的需求從“需要”層次上推向“想要”層次上。“需要”是屬于較為理性的需求，而“想要”則是屬于較為感性的需求。在實際的銷售過程中，“想要”比“需要”更能引發(fā)消費者的欲望，并最終促使消費者當(dāng)場購買商品。

　　讓消費者將注意力牢牢鎖定在某項商品上，甚至讓消費者產(chǎn)生相關(guān)想象。消費者會想象使用這項商品所帶來的美好體驗，并被這種美好體驗所深深地吸引住，從“需要”層次上升到了“想要”層次，想要擁護如此美好體驗，只能購買這項商品，進而引發(fā)了消費者的購買欲望，直至消費者產(chǎn)生購買行動。而這種通過“情景營銷”激發(fā)消費需求，更是其它銷售工具難于達到的。

　　情景營銷與傳統(tǒng)模式不同，經(jīng)營者在銷售過程中，把商品與場景布置相結(jié)合，打動消費者來達到營銷目的，讓消費者從“放心購物”上升到“舒心購物”。

　　情景營銷的注意事項

　　營銷方式不同會直接帶來結(jié)果的差異。其中原因是樣的但不可否認的是，情景營銷的策略不同必然會影響銷售人員和客戶之間的關(guān)系。情景營銷作為一種新的營銷方式，越來越引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

　　例子：營銷人員小李照例去拜訪一家客戶。按說這家客戶是小李的關(guān)系戶，交流相處起來都應(yīng)該很容易。偏偏那天上午客戶因產(chǎn)品質(zhì)量問題被監(jiān)管部門處罰，心情極為糟糕。當(dāng)下午小李過去拜訪時，任憑小李怎樣交流，客戶就是不答應(yīng)，最后只好罷休。后小李發(fā)現(xiàn)問題，在開完客戶表彰會后繼續(xù)拜訪，很快就與客戶達成協(xié)議。這就是典型的情景營銷成功的案例。

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