很多小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都希望能有一個(gè)固定的大客戶，這樣可以保持他們的現(xiàn)金流。那么小企業(yè)如何贏得大客戶呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.把自己從人群中區(qū)別出來(lái)

　　要建立獨(dú)特的價(jià)值主張，一家小企業(yè)能立即把自己區(qū)別出來(lái)。拿Akvinta沃特加為例，當(dāng)這家小的沃特加企業(yè)幾年前開始時(shí)，他有一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是Akvinta是不同的。Akvinta的沃特加標(biāo)志是百分百美國(guó)農(nóng)業(yè)部認(rèn)證的有機(jī)成分，它不像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它不含任何雜質(zhì)、防腐劑或者化學(xué)元素。

　　Akvinta的營(yíng)銷推廣強(qiáng)調(diào)了這種差異，標(biāo)志它的產(chǎn)品為“最誠(chéng)實(shí)的沃特加”，而且承諾從不隱瞞任何成分。這種真實(shí)性的結(jié)果，Akvinta開始被兩家頂級(jí)的曼哈頓酒店采用，同時(shí)也被命名為維珍大西洋航空的特供沃特加。

　　Peppercomm從第一天起就從字面上區(qū)分自己。他們的第一個(gè)標(biāo)語(yǔ)是，“使我們和我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分出來(lái)的要幫助把我們的客戶和他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中區(qū)分出來(lái)。”這句俏皮話不僅告訴大客戶我們的戰(zhàn)略定位，也吸引一些十分聰明的客戶。

　　事實(shí)上，一家全球保險(xiǎn)公司的首席溝通官給SteveCody電話說(shuō)，“如果你足夠聰明來(lái)為自己創(chuàng)造這幾話，我愿意請(qǐng)你為我們創(chuàng)造像你們那樣的東西。”

　　2.定位你自己是一個(gè)思想領(lǐng)袖

　　小企業(yè)能吸引大客戶，是通過(guò)在潛在客戶感興趣的主題上表達(dá)一種聰明或者意想不到的觀點(diǎn)。當(dāng)SteveCody的公司仍在萌芽階段時(shí)，他撰寫一個(gè)以品牌為主題的專欄，并把這個(gè)專欄放在了領(lǐng)先的公關(guān)行業(yè)雜志上。SteveCody的角度是簡(jiǎn)單的，但是獨(dú)特的：他會(huì)隨街采訪20個(gè)人，問(wèn)他們?nèi)绻蠊镜哪硞€(gè)人突然出現(xiàn)，他們會(huì)認(rèn)為一家大公司會(huì)是什么類型的人?比如埃克森美孚，是男人還是女人?富有還是貧窮?年輕還是老了?自由派還是保守的?

　　SteveCody進(jìn)行這個(gè)采訪以不同的行業(yè)進(jìn)行。這家行業(yè)雜志也聘用了一個(gè)插圖畫家來(lái)畫卡通畫，配合他的文字，并且確切的描繪人們?nèi)绾涡稳軦T&T，GE或者GM。作為一個(gè)新出爐的思想領(lǐng)袖，SteveCody開始接到這些同樣組織的電話，問(wèn)是否他能幫助他們改變形象，從那種老舊、保守的白人男人的形象變成一個(gè)性感，有色人種的年輕女人形象。

　　3.幫助大客戶競(jìng)爭(zhēng)

　　在大企業(yè)里管理銷售、營(yíng)銷，以及其他每個(gè)功能的高管喜歡知道他們的同行想什么。小企業(yè)可以通過(guò)進(jìn)行專有無(wú)償研究，并且和目標(biāo)人群首先分享唯一的結(jié)果，贏得大客戶。

　　SteveCody的合作伙伴之一，DebBrown打電話給10名最佳營(yíng)銷高管，并且問(wèn)他們是否愿意回答一個(gè)問(wèn)題。她告訴這些人，它已經(jīng)問(wèn)了他們同行中的9個(gè)人同樣的問(wèn)題，在提交這個(gè)研究給他們頂級(jí)的行業(yè)期刊之前，會(huì)分享這個(gè)結(jié)果。

　　作為滿足潛在客戶需要了解他們的同行想什么的結(jié)果，Deb能安排大量和一些人的一對(duì)一會(huì)面，并且和其他人取得了一些不錯(cuò)的勝利。

　　另一個(gè)例子，一家小型的，總部位于劍橋的咨詢公司，叫做Integral，誘惑大客戶離開貝恩、Booz-Allen和麥肯錫這樣的公司，就是通過(guò)進(jìn)行獨(dú)特的研究，這個(gè)研究是顯示大組織如何破壞他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。SteveCody反過(guò)來(lái)幫助Integral在《財(cái)富》雜志上發(fā)表他們的研究，一篇文章產(chǎn)生了843個(gè)潛在客戶機(jī)會(huì)，還有幾個(gè)大客戶，Integral快成為小暴發(fā)戶了。

　　4.成熟意味著大小

　　最小的公司能用正確的網(wǎng)站設(shè)計(jì)表達(dá)大小和成熟。MattLester是Peppercomm的創(chuàng)意總監(jiān)，說(shuō)小企業(yè)的網(wǎng)站不應(yīng)該是宣傳手冊(cè)，“太多小企業(yè)用他們的網(wǎng)站就是為了賣東西。相反，一個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該是有教育意義的，信息豐富的和娛樂性的。”Matt說(shuō)網(wǎng)站應(yīng)該顯示他們的領(lǐng)悟力，通過(guò)“直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，他們知道在這個(gè)行業(yè)什么已經(jīng)不行了，大客戶可以依靠他們來(lái)處理。”作為例子，他引用了GoPro，Zillow和WarbyParker.

　　談到拿下大客戶，一個(gè)員工也可以使這個(gè)世界有所不同。SteveCody在掛出Peppercomm的小招牌以后聘用了第四個(gè)人，是一個(gè)英國(guó)的接線員，也是行政助理。因?yàn)樗齺?lái)自中部地區(qū)的工人階層，她在電話中表達(dá)了英國(guó)人的成熟。潛在客戶以為他們比他們實(shí)際的大多了，也更多樣化，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)迷人、優(yōu)雅的年輕專業(yè)人士作為他們的一線大使。明白第一印象至關(guān)重要的小企業(yè)會(huì)吸引和贏得大客戶。

　　也就是，一個(gè)員工也能決定小企業(yè)的成功。Steve Cody在創(chuàng)辦自己的公司前，曾在一個(gè)全球形象和品牌公司，它的接線員會(huì)使一個(gè)十惡不赦的壞蛋看上去像一個(gè)好人。這家企業(yè)經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期、緩慢的死亡過(guò)程，現(xiàn)在已經(jīng)消失了。Steve Cody相信這個(gè)接線員是這家公司的死亡一個(gè)主要原因。

　　5.做好事會(huì)產(chǎn)生一堆的好處

　　聰明的小企業(yè)有時(shí)會(huì)同意幫助慈善和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，他們會(huì)捐贈(zèng)他們的會(huì)計(jì)、法律和營(yíng)銷的需要來(lái)交換推薦和客戶證明。

　　Peppercomm曾經(jīng)同意宣傳美國(guó)伊拉克和阿富汗的老兵工作。作為交換，他們請(qǐng)求他們作為推薦人。作為一個(gè)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的推薦，他們能吸引到一家努力贏得部隊(duì)合同的跨國(guó)公司。而且他們?yōu)榉菭I(yíng)利機(jī)構(gòu)做的工作也贏得了獎(jiǎng)項(xiàng)，并使他們能吸引其他的大客戶。做好事會(huì)幫助小企業(yè)越做越好。

　　如果你是小企業(yè)，你已經(jīng)垂涎一個(gè)大客戶很久了，你不妨試試以上這些方式，做一些準(zhǔn)備，相信你也可以躋身高大上的行列。