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談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

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  談判者做出讓步的方式是談判戰(zhàn)略的重要組成部分。開出一個(gè)較低的初始要約及相對(duì)較小的開局讓步,這樣的買方發(fā)出的是固定成交位置,不愿靈活處理的信號(hào)。相反,一個(gè)合作性的開局位置或適度的要約與相對(duì)較強(qiáng)的讓步表示愿意靈活一些。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié),就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的八個(gè)細(xì)節(jié):

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)一、不要讓對(duì)方認(rèn)為你的期望很高。你的要求可能很容易達(dá)到,對(duì)方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下,太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的,這是談判的大忌。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)二、沒有得到某個(gè)交換條件,永遠(yuǎn)不要輕易讓步。這就是說不要輕易讓步,或者未經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對(duì)任何人而言絕不會(huì)像努力奮斗得來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)三、如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問題是不能妥協(xié)時(shí),不要輕易相信他的話。如供應(yīng)商對(duì)采購方談判人員說,該企業(yè)規(guī)定對(duì)所有采購方,最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)惠,但采購談判人員鍥而不舍,終于取得九二折優(yōu)惠。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)四、讓步不要表現(xiàn)得太清楚。一個(gè)成功的暗示會(huì)提高對(duì)方的期望,如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應(yīng)指向可能達(dá)成的協(xié)議,可是不能讓對(duì)方看清楚你的目標(biāo)所在。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)五、牢記自己讓步的次數(shù)和大小。這關(guān)系到你的議價(jià)力量,一定要做好記錄,必要時(shí)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)六、還價(jià)一定要有“彈性”。每個(gè)讓步雖然強(qiáng)能引導(dǎo)你更接近某個(gè)目標(biāo),但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步,這就是說,你無法再有彈性地調(diào)整雙方的談判了,而這時(shí)如果協(xié)議仍無法達(dá)成,僵局就無可避免。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)七、賣方讓步時(shí),買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步。買方應(yīng)該堅(jiān)持在讓步以前,讓賣方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買方無法做到這一點(diǎn),就應(yīng)該在盡可能不的范圍內(nèi)做最小的讓步。

  談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)八、一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步,會(huì)因此引起賣方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。所以,買方在讓步時(shí)必須步步為營。一次只做少許讓步的話,結(jié)果也較有利。

  談判的說服技巧:

  1,贊美顧客說服顧客

  可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

  2,反彈琵琶

  俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開,因此,必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實(shí)很好。

  3,找到“興奮點(diǎn)”

  勸說對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候,他們圍繞釣魚這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

  4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

  就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”營銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。

  5,設(shè)置懸念

  顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候,往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說:“可是,他們后來都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。

  關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。

談判讓步時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

談判者做出讓步的方式是談判戰(zhàn)略的重要組成部分。開出一個(gè)較低的初始要約及相對(duì)較小的開局讓步,這樣的買方發(fā)出的是固定成交位置,不愿靈活處理的信號(hào)。相反,一個(gè)合作性的開局位置或適度的要約與相對(duì)較強(qiáng)的讓步表示愿意靈活一些。那么
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