企業(yè)需要新產(chǎn)品上市,就一定要進行營銷方案,這樣才能對新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。那么下面是學習啦小編整理的旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案相關資料，供您參考。

　　旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案一

　　旅游營銷是旅游產(chǎn)品實現(xiàn)其最終價值的一個重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會為旅游產(chǎn)品順利進入和占領市場產(chǎn)生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。

　　關鍵詞：營銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示

　　德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務性行業(yè)，該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡稱阿市)為例展開具體闡述。

　　阿市位于德國西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國著名的埃費爾火山區(qū)，這一得天獨厚的地理位置，使其早在19世紀就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機，他們不斷加強城市建設和完善各項基礎設施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風貌為特色的著名旅游城市，吸引了成千上萬的國內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經(jīng)濟效益。他們的成功，除了周密的旅游計劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對文物和環(huán)境等方面所采取的保護措施外，與他們強大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。

　　一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定

　　有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結構、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：

　　1.成立TSG公司

　　為了適應新形勢和進一步促進當?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會(KW)和阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會(TOUR)合并，成立了旅游服務有限責任公司(TSG)。

　　2.確定主要的目標市場

　　TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。

　　首先，重新確定旅游目標市場成了當務之急。為此，必須要對現(xiàn)有的客源結構進行系統(tǒng)而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計資料。

　　對資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場的發(fā)展是相對比較穩(wěn)定的。而且，從其在來訪旅游者總人數(shù)中所占的比例也說明海外客源國所占的市場份額正在逐年增加。尤其是德國周邊的荷蘭、比利時、盧森堡等國將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場。另外，通過新的預訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠距離的國際客源市場如美國等國，提供了更多的便利和機會，這些國家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場。

　　相對于海外客源市場而言，國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅游的重點轉向本國。據(jù)統(tǒng)計，2001年，在全德3億2600萬旅游者中，國內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟較發(fā)達的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時內(nèi)到達阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。

　　3.旅游者需求的分析

　　在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。

　　首先，他們對當前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟、國際形勢等背景的分析表明：由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟的不景氣，出于對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅游。

　　其次，旅游者的需求由于其社會職業(yè)、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

　　對于那些面對各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來說，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時間，而又經(jīng)濟實惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個季節(jié)的、酷愛大自然、渴望陽光與自由的旅游者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽光下，盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此，開發(fā)一種體驗舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應新形勢和當前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。

　　二、多渠道營銷策略的制定

　　通過對主要目標市場的定位和當前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計劃和新的營銷方案。

　　1.外部營銷的措施

　　為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。

　　(1)廣告媒體的宣傳

　　為了擴大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：

　?、儆≈坪蜕l(fā)宣傳手冊

　　將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費拿到。

　?、趶V告媒體的銷售推廣

　　在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟情況，通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率，進行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進行宣傳。另外，還結合采用旅游信息新聞發(fā)布會和邀請旅游業(yè)的記者到當?shù)刈霈F(xiàn)場報道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

　?、墼O立旅游信息處

　　旅游信息處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅游協(xié)會于1961年第一次通過資格認證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務的機構。同時也是全德6千多個旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍布全德各個城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經(jīng)過專門培訓的工作人員就當?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動等，為旅游者提供權威性的咨詢和指導。此外，還免費提供一些與旅游相關的小手冊和資料，如一年的活動日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當?shù)芈糜斡嘘P的各種書籍等。而且還設有無障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個機構聯(lián)系，無論是電話還是人員咨詢，經(jīng)過他們耐心、周到的服務，都會使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計劃，起到了指點迷津的作用。當然，他們在為那些初到當?shù)?、對當?shù)厍闆r一無所知的旅游者提供便利的同時，也為擴大這里的知名度和宣傳、促銷當?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。

　　(2)互聯(lián)網(wǎng)的利用

　　通過電子郵件查詢和點擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會)和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會)這兩個機構的主頁，就可進入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關信息。歸納起來主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務方式：

　?、俚貓D

　　在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點、停車場、橋梁、河流，甚至學校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個部分分解和放大來觀看的航拍圖;標有地形和海拔的測量圖;還可觀看各景點的圖片等。作為旅游者，通過互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。

　?、诮煌ㄐ畔?/p>

　　在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地到達阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時間、當?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。

　?、勐糜涡畔?/p>

　　該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預訂系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場開放時間，賭場規(guī)則、價格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可查找到1998～2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過的活動檔案。

　?、苈糜晤A訂服務

　　利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預訂服務系統(tǒng)，旅游者不僅可以預訂酒店和報名參加各種旅游活動如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，還可預訂和購買當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。

　　旅游者可以隨時在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務。而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個之多(這些行程由專人每隔一段時間進行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機會，滿足了他們的各種個性化需求。

　　這種新的、通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式，對開發(fā)遠距離的國際市場和大幅度提高游客過夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計表明，度假旅游的信息，已超過以往有關書和音樂的信息，名列前茅。同時這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個良好的商機。當然，為了保持一個持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完善的旅游服務。

　　2.加強與旅游行業(yè)伙伴的合作

　　為了在市場競爭中占領優(yōu)勢地位，該公司進一步加強了與旅游行業(yè)伙伴的合作關系。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結為聯(lián)盟，如：礦泉水公司、埃費爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會等。通過與這些公司共同舉辦的許多大型活動，擴大了企業(yè)的知名度，密切了旅游行業(yè)各伙伴問的合作關系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂意促銷它們，從而實現(xiàn)較大范圍的促銷效果。

　　3.參與展覽會活動

　　展覽會，也是促銷旅游產(chǎn)品和擴大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過參加各種展覽會，尤其是與旅游相關的展覽會，擴大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個新的、更廣闊的途徑。

　　4.舉辦大型活動

　　積極參與、策劃和資助一些大型活動，并突出當?shù)貎?yōu)勢和特色。例如，以當?shù)刂钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動。同時還舉辦一些對當?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應的活動。如環(huán)萊法州國際自行車賽、貝多芬節(jié)、國際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動的過程中，他們都充分考慮各個活動的范圍和內(nèi)容，以開發(fā)和挖掘潛在的旅游市場和旅游者。

　　5.綠卡制度的推行

　　為了進一步擴大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點就可免費、并在很短的時間內(nèi)獲得申請。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度，對增加游客購買力、促進零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設施的銷售，起到了有力的推動作用。

　　除了參加各項活動，積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動和加強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業(yè)咨詢、旅行社開放日、與員工和有關負責人的座談、交流等。通過這些活動，加強了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團結合作，同時也樹立了他們對企業(yè)的榮譽感和責任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進行奠定了堅實的基礎。

　　以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來，他們的主要活動領域是會議旅游、旅行社和旅游相關企業(yè)、協(xié)會等合作伙伴，為了拓展業(yè)務也加強了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡建立新的銷售渠道、利用當?shù)馗鞣N各樣的活動之機推銷旅游產(chǎn)品等。

　　三、啟示與借鑒

　　阿爾崴勒市在近年來國際國內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關鍵時期，仍然結合自身的實際情況，經(jīng)過一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增加游客過夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學習和借鑒的經(jīng)驗和啟示。

　　啟示之一：促銷產(chǎn)品應有準確的市場定位

　　在產(chǎn)品促銷力‘面國內(nèi)也不乏成功之例。然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)有關部門利用一切可以利用的機會進行了多方面的積極宣傳，但卻達不到預期的、令人滿意的效果。問題的關鍵在于對自己的產(chǎn)品缺乏準確定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識”的感覺。阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國眾多的、無以計數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀古建筑相結合。這一產(chǎn)品的定位，不僅是對傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時也順應了旅游者對逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎”，使產(chǎn)品在促銷時，便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合，達到異曲同工的效果。

　　啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意

　　阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應新形勢和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎上，結合自身資源特色，設計出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關葡萄酒和健康娛樂的一系列旅游產(chǎn)品。這與國內(nèi)一段時期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點因其產(chǎn)品老化而導致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對比。因此，隨著旅游市場激烈的競爭以及市場預測難度和營銷難度的增加，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應樹立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場營銷先導”的新理念，充分重視對富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設計。

　　啟示之三：樹立以游客服務為中心的營銷理念

　　在經(jīng)典的營銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中，營銷組合要素包括：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場、是直接創(chuàng)造利潤的經(jīng)濟實體的認識上，提出了適應市場營銷觀念的“擴大的旅游營銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎上，加上2P(People人員，process進程)和1S(Touristservice游客服務)。

　　傳統(tǒng)的市場營銷多集中于外部市場(消費者)的營銷，而忽視了內(nèi)部市場(企業(yè)員工)的營銷，但事實卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對他們的管理、教育、培訓和交流并努力滿足他們的需求，吸引和激勵他們共同樹立企業(yè)有信譽、守信用的良好形象。

　　此外，通過產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務等，保持和增強游客對企業(yè)的信任感和忠誠度，突出“游客至上”、以游客服務為中心的旅游營銷理念。

　　啟示之四：營銷市場的多樣化、細分化和層次化

　　營銷市場的細分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費需求、購買行為、消費習慣等而劃分不同類型消費市場的過程。阿爾崴勒市正是在認真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習慣、身體狀況等的基礎上，將旅游市場劃分為不同距離市場、不同年齡市場、不同職業(yè)市場、不同教育水平市場等，開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費結構。

　　啟示之五：營銷手段網(wǎng)絡化、信息化

　　阿爾崴勒市在實施多渠道促銷策略的同時，在促銷手段上，與我國傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比，他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng)，直接面對消費者進行旅游產(chǎn)品的組織、市場定價、管理、廣告策劃等營銷活動，從而將各種項目和決策有機結合，增強旅游市場營銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費用低廉的優(yōu)勢，它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式，全面促進旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場的培育，具有很大的成長性。據(jù)統(tǒng)計，全球旅游電子商務連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，2000年度，全球電子商務銷售額突破4200億美元，其中旅游業(yè)電子商務銷售額突破630億美元。目前我國擁有網(wǎng)民7000多萬人，其中近七成受過大學以上教育，并且有旅游的需求和消費能力。因而，“網(wǎng)絡旅游”對于我國實現(xiàn)世界旅游強國的目標具有重大的現(xiàn)實意義。

　　另外值得一提的是，面對信息技術的挑戰(zhàn)，中國旅行社雖已有所意識，也在積極地利用國際互聯(lián)網(wǎng)來擴展自己的發(fā)展空間和競爭能力。但由于發(fā)展時間相對較短，加上國際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響，中國旅行社還存在著許多目前難以解決的問題。最突出的問題就是，很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過注冊的獨立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日，中國大陸地區(qū)共有5日家國際旅行社具有獨立域名，占國際旅行社總量的5%。)這就使中國的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預訂和其它服務。因此，在加快互聯(lián)網(wǎng)建設和運用的同時，還需重視對獨立域名的建設。

　　總之，我們應根據(jù)中國的國情和各地區(qū)、各企業(yè)的實際情況，總結、借鑒和學習國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，不斷更新產(chǎn)品，完善服務，尋找出適合自己的促銷策略，以達到預期的、最佳的促銷效果。

　　旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案二

　　在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

　　一、 市場分析

　　1、市場營銷環(huán)境分析

　　隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務分析

　　在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現(xiàn)

　　知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

　　1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。

　　4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。

　　2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

　　3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　　(一)營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　　(二)營銷組合

　　1、旅游產(chǎn)品/服務組合

　　(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　　(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

　　(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。

　　2、人

　　(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。

　　(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

　　3、包裝

　　(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

　　(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

　　4、分銷渠道

　　(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

　　(2)具體措施如下：

　　A.研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。

　　B.決定定位手段和市場營銷目標。

　　C.為旅游中介設置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。

　　5、廣告與促銷策略

　　(1)廣告計劃

　　A.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

　　B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

　　C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

　　D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。

　　E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。

　　F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

　　(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。

　　(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

　　(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

　　(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營銷預算

　　1、預算能從公司得到的預算分配。

　　2、確定市場營銷目標。

　　3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

　　4、預算能取得的效果。

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