房地產銷售技巧和話術經驗分享
房地產銷售技巧和話術中,有一些必須注意的要領,要求置業(yè)顧問掌握。以下是學習啦小編為大家整理的房地產銷售技巧和話術之解決客戶抗拒的十大借口相關內容，希望對讀者有所幫助。
房地產銷售員解決客戶抗拒的十大借口
借口之一： 我要考慮考慮
銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?顧客：是
銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧? 顧客：-是
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧? 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
銷售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧! 顧客：-無語、、 、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題?
借口之二：太貴了
1. 價值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產 品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎?
2. 代價法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間， 你就會在意這個產品的品質。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎?你知道使用次級 產品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎?
3. 品質法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻?有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎!
4.分解法
貴多少： 計算此產品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢
借口之三：別家更便宜
銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產品，在現(xiàn)在的社會中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ? 顧客：是
銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ? 顧客：是
借口之四：超出預算
銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎? 顧客：是
銷售員：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。 顧客：是
銷售員： 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力， 身為企業(yè)的決策者， 為了達成更好的結果， 你是讓預算控制你，還是來主控預算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產品
銷售員：請問你要買我的 C 產品嗎 ? 顧客：不要了
銷售員：為什么 ? 顧客：我有 B 了
銷售員：你用 B 是多長時間了 ? 顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎 ? 顧客：很滿意
銷售員：用 B 之前你用什么呢? 顧客：用 A 呀
銷售員：當初三年前從 A 轉成 B 的時候你考慮了什么好處 ? 顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎 ? 顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎? 顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從 C 轉成 B 的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你 有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢!
借口之六：**時候我再買
銷售員：**時候你會買嗎? 顧客：會
銷售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎 ? 顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ? 你知道**時候再買的壞處嗎 ? 我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎 ? 顧客：會
銷售員：換句話說你認可我的產品了 顧客：認可
銷售員：那你會向別人推薦我的產品嗎 ? 顧客：會
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎? 顧客：沒有了
銷售員：對服務還有問題嗎? 顧客：沒了
銷售員：對價格還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎? 顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎 ? 顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。
借口之八：經濟不景氣
顧客，多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。 最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經不是陌生人了，你說對 嗎!
借口之十：就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優(yōu)質的產品，不是 嗎? 顧客：是
銷售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對? 顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向 自己說不(對 自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產品有關的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎?
如何應對客戶拒絕購買房屋的銷售話術
當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。
“我要考慮、考慮。”
“我想到別家看看，多了解了解。”
“你的價格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再來找你。”
有時候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)巍?/p>
先要弄清真正的理由。
清除反對的關鍵在于：
1、 你行銷技巧的知識;
2、 你對房產的知識;
3、 你的創(chuàng)意;
4、 對客戶的認識;
5、 與客戶建立的關系;
6、 真誠幫助客戶的欲望;
7、 你的堅持。
其中沒有一項和價錢有關，有些或許與總花費有關，這些全都與價值有關。
A、“我要考慮一下”
銷售代表“好極了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”
(逼客戶回話或點頭)
若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時，再做說明。
銷售代表(認真地)：“你知道嗎?X先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我決定就可以了。”
銷售人員：“你在某些方面(他的行業(yè))，一看你就知道是行家(恭維客戶經驗、閱歷)，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢?你一想到問題，我就可以馬上回答你。(此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的口吻)夠公平吧!現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了?
注意：如果X先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。
當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：
1、 沒錢;
2、 無法自己做主;
3、 目前不需要這套物業(yè);
4、 有朋友在房地產業(yè)內;
5、 對你沒信心;
6、 知道可以在別處購買更低價格的房子;
7、 不信任或者對開發(fā)商沒有信心;
8、 不喜歡這種產品;
另外50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。
銷售員：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎?”
X先生：“當然”
銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”
提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。
銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較)的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”(正常情況，客戶會說出自己的真實打算。)
銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已準備好一份市調表，請您過目。”(現(xiàn)在開始把xxx占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。)
銷售員：“好啦!你想安排什么時間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
銷售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多。”
鼓足勇氣說下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說?”……
以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。
C、“我想買，可太貴了”
聽到這種說法多半還有以下五種意思：
1、 付不起錢;
2、 可以在別家買到更便宜或更好的;
3、 不想跟你買;
4、 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產品;
5、 還沒有說服客戶。
試探方法：
1、 列出xxxx優(yōu)勢證明房價不高;
2、 澄清差異“多少是太貴?”
3、 談談價值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。
銷售員：“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)
假設客戶說“是”
銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)
注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。
銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶答應，那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。)
有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”
D、我得和……商量，我需要……同意
一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。
詢問：
“那得多久時間?”
“是誰決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰(zhàn)問話：
“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”
試探：
“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”
不妨預約上門拜訪
當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：
1、 得到準客戶的私人承諾;
2、 加入準客戶的陣營;
3、 安排時間與所有能決定購房的人會面;
4、 重新做一次xxxx樓盤說明。
如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。
要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題?”
這一切就不會發(fā)生了，不是嗎?
現(xiàn)在回到四個步驟：
1、取得準客戶的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”
準客戶一般都回答：“會。”
銷售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅?”
然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：
“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：
¤ 價錢有沒有問題?
¤ 服務有沒有問題?
¤ 我有沒有問題?
¤ xxxx樓盤本身有沒有問題?
¤ 開發(fā)商(公司)有沒有問題?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”
注意：依所銷售的物業(yè)或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。
2、加入準客戶陣營：
開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。
“我們什么時候可以把他們湊在一起?”
“我們怎么讓他們聚在一起?”
“什么時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”
“能介紹一下其他相關的人嗎?”(注重了解每個人的個性)
3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。
4、重新做一次xxxx產品說明。
只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。
要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。
一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以后再來找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢?
找出原因：(1)
銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因?”
不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。
盡量準時拜訪。
找出原因：(2)
“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動?”
這種拒絕的理由應由以下幾種：
1、 你沒有建立起好感;
2、 你沒有建立銷售信心;
3、 你沒有建立迫切感;
4、 你沒有建立價值觀。
如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。
這時，應該試著深入找原因：
1、 準客戶沒錢;
2、 準客戶不是真正可以決定的人;
3、 準客戶不喜歡你，或公司;
4、 準客戶不喜歡華廈名邸;
5、 準客戶認為房價太高;
6、 準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。
銷售員要堅持試探下限：
問：“你真的拒絕華廈名邸嗎?”
任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果銷售員想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數(shù)件：
1、問準客戶：“你以后會買嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問：“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎?”
4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別;
5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買和以后購買會節(jié)省多少成本;
6、請準客戶考慮拖延的代價;
無論如何，都要找到真正拒絕原因。
還有待努力，達成銷售。
銷售三要素：態(tài)度、幽默、行動
每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。
將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。
態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。
行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。
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