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模擬商務(wù)談判策劃書賣方3篇

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判策劃書賣方,供你閱讀參考。

  模擬商務(wù)談判策劃書賣方篇01

  糠醇交易賣方預(yù)案

  人員設(shè)計(jì):

  劉小姐:保定光明化工廠主談

  李小姐:保定光明化工廠銷售部主管

  孫小姐:保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

  王小姐:保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

  1、 總則

  40分鐘內(nèi)達(dá)成交易,確保成交量1000噸以上,理想成交價(jià)格1215美元/噸,底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí),提出建設(shè)性方案,即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

  2、讓步設(shè)計(jì)

  3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

  主談:

  (1) 向日方表示歡迎并贈送禮物

  (2) 介紹我方談判陣容

  (3) 請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

  廠方代表兼秘書孫小姐:

  (1) 與買家日商巖井株式會社關(guān)系密切,長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快,

  交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,人員往來較多。

  (2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

  (3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同,合同價(jià)為FOB天津港200公斤鐵桶包裝,

  1240美元/噸。

  (4) 技術(shù)交流已完成,雙方達(dá)成一致,價(jià)格解釋與評論已完成,進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談:

  (1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判,期待長期合作和多方位合作

  (2) 貴方遠(yuǎn)道至此,表達(dá)誠意,問價(jià)格

  (3) *若給價(jià),則問原因,日方陳述后,做出相應(yīng)回應(yīng),開本方價(jià)格

  (4) *若不給價(jià),則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)

  主談:

  (1) 本著長期互惠合作的原則,第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸

  (2) 請財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成

  *可能提價(jià)原因:

  (1) 出口方面,關(guān)于反傾銷問題(市場)

  (2) 產(chǎn)品制作過程中,其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)

  (3) 預(yù)計(jì)未來大宗商品市場價(jià)格上漲及日本災(zāi)后重建對玻璃的需求增加(市場) *日方壓價(jià)原因

  (1)河北今年玉米豐收,生產(chǎn)廠家因原料收購價(jià)有所降低,對糠醇出口降價(jià)態(tài)度積極。 回應(yīng):廠方代表孫小姐,提價(jià)原因(2)+物流成本上升

  (2)出口量下降,國際價(jià)格走低。

  回應(yīng):銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)

  主談:

  (1) 向日商巖井詢盤,并對報(bào)價(jià)表示驚訝

  (2) 詢問訂貨量

  (3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,請日方在價(jià)格上予以考慮。 主談:

  (1) 出于長期合作前景,實(shí)行第一輪降價(jià)策略,同時(shí)增加訂量(每月200噸)一年2400

  噸訂量。

  (2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

  (3) 優(yōu)惠,一次供貨,允許日方半年內(nèi)付清全款。

  主談:

  (1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(diǎn)(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)),實(shí)行第二輪

  降價(jià)策略,堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。

  (2) 首先詢問日方訂量情況,請財(cái)務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,

  降低生產(chǎn)成本。

  (3) 優(yōu)惠,將FOB成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)镃IF成交方式,請財(cái)務(wù)部主管王小姐說明區(qū)別,給予

  對方優(yōu)惠情況。

  主談:

  (1) 以邀請日方共進(jìn)晚餐,討論長期合作,多方位深入合作前景為過渡點(diǎn),實(shí)行第三次

  降價(jià)策略,力爭1180美元/噸,(每月120噸)年訂量1440噸。

  (2) 表達(dá)不愿失去客戶,長期合作的誠意,咬定價(jià)格,可在量上減少到(月100噸)年

  1200噸,重申成交方式FOB和一次供貨,半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

  (3) *若按1180美元/噸成交,1440噸訂量,可選CIF交易方式。

  (4) 成交,握手以示達(dá)成協(xié)議,并約定盡快簽約。

  4、附件(在場部門主管闡述資料)

  財(cái)務(wù)方面:

  第一輪報(bào)價(jià):5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成

  首先,包括我們的原材料成本,由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重,物價(jià)上漲,導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次,從糠醛裝換成糠醇,需要一系列的技術(shù)支持,會有技術(shù)成本。糠醛和糠醇均有一定毒性,造成空氣污染,我國今日倡導(dǎo)低碳政策,我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲存成本,物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面,即價(jià)格的構(gòu)成,謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況,重新考慮定價(jià)。)

  第二輪報(bào)價(jià):10% 1215每噸 2400噸

  批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

  規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低,從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,顯示誠意,降低我們的成本,自然會給對方合理的價(jià)格,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  FOB變成CIF

  關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)用,(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運(yùn)港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運(yùn)輸方式對于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運(yùn)輸方式,我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步,采用CIF的運(yùn)輸方式,我們會為這批貨物增加保險(xiǎn)費(fèi)用,減輕貴方的負(fù)擔(dān),顯示我們的誠意?!綜FR (COST AND FREIGHT) 成本加運(yùn)費(fèi)(...指定目的港) 賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi). 】

  市場方面:

  我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對于市場的

  了解來說,由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,比如那糠醇來說,由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%,所以我對我們來說,不能過分的壓低價(jià)格。否則,我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

  而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾,由于災(zāi)后重建,糠醇是用來制造樹脂的一大原料,而在災(zāi)后重建的過程中,會需要大量的樹脂用品,比如玻璃等等。這樣,勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品,從而使得,國際價(jià)格相對走高。這樣,為了適應(yīng)市場大趨勢,我們需要適當(dāng)提高價(jià)格

  在今天(19日)召開的2011中國宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測春季年會上,多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測,今年大宗商品價(jià)格存在上漲趨勢, 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用,以及在資本市場上可以用作規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的金融工具,使得大宗商品的價(jià)格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認(rèn)為,鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)已接近200美元/噸的歷史高位,這是一年前無法預(yù)計(jì)的,即便如此,由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn),供需矛盾仍然緊張。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測。由此市場大趨勢,讓我們不得不漲價(jià),希望貴方諒解

  由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài),商品需求逐漸增加,日本災(zāi)后重建,對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

  廠方情況:

  1、 新設(shè)備(基于環(huán)境,質(zhì)量兩方面要求)

  糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高,合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策,符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

  <談判點(diǎn)>:環(huán)保政策要求,成本升高

  我們主要有以下兩種制氫方式:

  (1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

  <談判點(diǎn)>:電力價(jià)格飆升

  (2)甲醇裂解經(jīng)PSA制氫,該法氫氣純度高,可達(dá)到99.99%以上,但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動較大。

  <談判點(diǎn)>:甲醇價(jià)格飆升,希望日方在價(jià)格上予以考慮!

  2、 物流成本上漲

  受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后,出口有強(qiáng)勁反彈,中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

  3、 糠醛

  由于玉米芯原料充足,我廠糠醛產(chǎn)量巨大,價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,希望尋求日后合作!

  模擬商務(wù)談判策劃書賣方篇02

  一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

  對方:新型綠茶公司)

  我方:

  1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>

  3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

  對方:

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

  2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣。

  二、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

  法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、爭取到最大利潤額;

  2、爭取到最大份額股東利益;

  3、建立長期友好關(guān)系。

  對方利益:

  爭取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢:

  1、擁有閑置資金;

  2、有多方投資可供選擇。

  我方劣勢:

  1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明

  對方優(yōu)勢:

  1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

  3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  對方劣勢:

  1、品牌的知名度還不夠;

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

  原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

  我方要求:

  a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

  b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

  c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

  d、要求占有60%的股份;

  e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

  f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

  我方底線:

  a、先期投資120萬;

  b、股份占有率為48%以上;

  c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

  2、中期階段:

  a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

  b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

  c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

  e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。

  2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

  3、對方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

  模擬商務(wù)談判策劃書賣方篇03

  目錄

  一、 談判主題

  二、 準(zhǔn)備階段

  (一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  (二)談判地點(diǎn)

  (三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  (四)FABE模式的分析

  (五)談判目標(biāo)

  三、具體談判程序及策略

  (一)開局陳述

  (二)中期談判

  (三)休局階段

  (四)磋商階段

  (五) 成交階段

  一、談判主題

  處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

  二、準(zhǔn)備階段

  首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

  與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

  (一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

  (二)、談判地點(diǎn)

  (1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

  (2) 談判時(shí)間:2010年12月15號

  (3) 談判方式:面對面正式小組談判

  (三)、雙方優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  (1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益

  (2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  (3)保持雙方長期合作關(guān)系

  (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

  對方利益:

  (1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦

  (2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

  (3)要求我方盡早交貨;

  (4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

  我方優(yōu)勢:

  可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)

  我方劣勢:

  競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

  有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方

  對方劣勢:

  他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

  (四)、FABE模式的分析

  A

  公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

  B

  大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

  C

  以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

  D

  與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

  (五)、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺

  以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

  原因分析:

  1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展

  2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

  底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺

  1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限

  3.維護(hù)長期合作

  三、具體談判程序及策略

  (一)開局陳述

  我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

  1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

  2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

  3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。

  感情交流式開局策略:

  通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

  具體步調(diào):

  1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

  2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)

  3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

  4.計(jì)劃: 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

  (二)中期談判

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動。

  (2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

  雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

  由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動權(quán)。

  我方報(bào)價(jià):

  (1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮

  (2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

  報(bào)價(jià)理由:

  對于雙方合作關(guān)系的重視

  根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,

  如:1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性

  2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

  (三)、休局階段

  如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

  1、最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

  (3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  (四)、磋商階段

  投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

  我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

  1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步

  2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

  3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步

  4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

  我方遵循的談判方式

  互惠式讓步:

  我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

  1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

  2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

  針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

  方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

  基本態(tài)度:友好,耐心

  具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

  方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

  基本態(tài)度:冷靜,沉著

  具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

  基本態(tài)度:堅(jiān)決

  具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求

  二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

  我方認(rèn)為:

  1.我方在于對方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

  2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失

  三 輔助性條款商榷階段

  經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

  如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

  在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

  (五)、成交階段

  按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

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