商務談判雙贏案例分析
在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業(yè)利益的沖突,這是談判的本質(zhì)。下面學習啦小編整理了商務談判雙贏案例分析,供你閱讀參考。
商務談判雙贏案例分析01
上周六下午,我正在家午休的時候,聽到了敲門聲,我問了聲:“誰呀”沒有人回我,我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后,我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯,我說打算做飯,還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油,她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中,我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后,回到床上繼續(xù)午休,心里感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋里來說話的,但是當時沒有反應過來。又聯(lián)想到有時候講話也是這樣,說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對。 鼠標首先問我,這種溝通類型應該是哪種溝通類型。我說是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開始分析雙方的動機。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系,她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發(fā)她走,需求是繼續(xù)午休。
于是,我演練了一遍,但是在這當中,我并沒有直接講出自己的動機,而是采取了委婉的方式,說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳,聽起來會舒服一點。而鼠標則認為,如果不直接講出自己的動機,則會造成對方理解的錯誤,把雙方的溝通帶往錯誤的方向,造成彼此都困擾。同時,如果我們不去遮掩,而是坦誠對待那些非善意的動機時,遇到類似的動機時,我們才有更好的調(diào)整機會。接著,鼠標又引導我分析出,我在這個案例中,溝通方式其實是表達情感,而不是傳遞信息。因為我是要傳達內(nèi)心的情感,而不僅僅是去解釋當時我為什么那樣做。 于是,在經(jīng)過這樣的分析梳理后,我們認為,雙贏的溝通方式應該是這樣子的,并且演練了一遍。
“親愛的鄰居,那天下午,我正在午休的時候,聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門,當時我右手扶著門,左手扶著門框,透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走,自己就能繼續(xù)午休。但是當你站在門口告訴我,你弟弟那里有一桶油,要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系,你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時候,我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔,我當時應該打開門,讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你,是想表達我的歉意,同時也希望和你做友好的鄰居。”
雖然沒有分析之前,我也清楚地知道我們雙方的動機和需求,但是做了分析梳理之后,我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是,我想到有時候經(jīng)常會因為沒有及時管理好語言,而說了一些錯誤的話,甚至后悔莫及的話,過后幾秒才反應過來。所以,我認為我們今天分析的案例是非常有價值的,我非常期待能通過實際的運用,讓溝通受益。
商務談判雙贏案例分析02
在一筆大宗交易中失去焦點
記得在我擔任房地產(chǎn)公司總裁時,我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓,每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產(chǎn)投資商,他們的報價是180萬美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產(chǎn)經(jīng)紀公司提出可以幫我購買這塊地皮,所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價,這樣如果經(jīng)紀公司無法和那些不動產(chǎn)投資商達成共識,我還可以找上門去和他們直接談判??吹贸鰜?,那位經(jīng)紀人非常不情愿,他認為120萬美元的報價確實太低了,比投資商們的報價整整低了60萬美元,可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰(zhàn)術(shù)性錯誤:他不應該去見投資商,而應該讓投資商來見他,因為當你在自己的勢力范圍內(nèi)進行談判時,你會感覺有更多的控制權(quán)。
幾個小時后,這位經(jīng)紀人回來了,我問他:“情況怎么樣?”
“可怕,簡直太可怕了。”他告訴我,“我去了一間大會議室,所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師,還有他們的經(jīng)紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見??梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報價,他們馬上說,‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然后他們就站起身來,咆哮著沖出了會議室。”
我問他:“還發(fā)生了其他事情嗎?’’
他說:“嗯,有幾個人走到門口又停下了,他們說,‘最低150萬美元,不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。”
我說:“等等。你是說,就在5分鐘的時間里,你就已經(jīng)成功地把價格降低了30萬美元,難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?”
從這件事情中,我們可以清楚地看到,在談判過程中,人們總是很容易被對方的行為所影響,而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手,比如說國際談判專家,會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席,但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮,美國總統(tǒng)劈頭就問:“你在這里干什么?我覺得你應該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判。”
“嗯,是的,總統(tǒng)先生。我確實去了日內(nèi)瓦,可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人,他們根本不會信守自己的承諾,他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優(yōu)勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事,集中精力思考眼前的問題,而不是對方的人格。他們總是在想:“和一個小時、昨天或是上個星期相比,我們現(xiàn)在取得了哪些進展?”
美國國務卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經(jīng)說過:“談判時難免會大動肝火,不過這沒什么,只是你應該學會控制住自己,把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。”
可許多推銷員經(jīng)常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意,他們就會跑到上司面前解釋:‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機會,我都不會丟了這份訂單。”
于是他們的上司就會說:“好吧,我相信你的解釋,但出于禮貌,我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜,并不是因為他們比推銷員更聰明,而是因為他們并沒有親臨談判現(xiàn)場,所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化,一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。
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