共贏原則與談判策略
通過談判來如何以子之矛攻子之盾，掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了共贏原則與談判策略的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
共贏原則
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立共贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說在共贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得共贏
取得沒有沖突的共贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。
談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
談判策略
(一)按對手的態(tài)度制定策略
1、合作型談判對手的策略
在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實(shí)施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點(diǎn)，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。
不合作型談判對手的策略
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題;
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);
三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實(shí)力制定策略
1、對實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手的策略
所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實(shí)力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。
(1)底線策略：面對比自己實(shí)力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。
(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長期等待理想的買主?
2.對實(shí)力弱于己方的談判對手的策略
當(dāng)對手實(shí)力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財(cái)務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。
(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略
從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。
(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。
(3)對付出假價(jià)的策略。所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價(jià)格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價(jià)格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。
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