怎樣跟客戶交流
怎樣跟客戶交流?與客戶交流的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟客戶交流的方法，供你閱讀參考。
跟客戶交流的方法:在電話中怎樣與客戶交流
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路。
電話銷售，講究直接了當(dāng)，因此，如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，讓客戶繼續(xù)與你溝通下去，激起客戶的興趣，是最常用的方法，那么這種方法具體又該如何操作呢?
激起談話興趣的方法 ：
?、偬峒皩?duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
?、谫澝缹?duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”
?、厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”
?、芤鹚膿?dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
⑤提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……”
⑥暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
?、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)，去勸說(shuō)一個(gè)年產(chǎn)值500萬(wàn)的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會(huì)遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們?cè)谂c該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢!
跟客戶交流的方法:深入溝通的方法
首先要分析客戶的問(wèn)題，很多時(shí)候客戶的問(wèn)題看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是他們想得到的答案卻不簡(jiǎn)單。
例如客戶問(wèn)，你們走過(guò)孟加拉嗎?
很多人回答，走過(guò)，然后沒(méi)了。。。
客戶這樣問(wèn)是想知道你到底有沒(méi)有操作過(guò)孟加拉的訂單，到底熟練不熟練，所以我們的回答絕對(duì)不應(yīng)該是，是的走過(guò)，或者沒(méi)有走過(guò)這么簡(jiǎn)單。
當(dāng)然走過(guò)，我們做孟加拉市場(chǎng)很多年了，所以對(duì)你們國(guó)家的信用證操作非常熟練，各種單據(jù)，官方的，半官方的，第三方的都很了解，例如……
分析出客戶問(wèn)題或者所說(shuō)所講的真正意圖，我們的表達(dá)才能有的放矢。
分析出客戶問(wèn)題的真正意圖之后，需要針對(duì)意圖進(jìn)行詳盡的闡述
如同上面回答客戶的問(wèn)題，有針對(duì)性，而且又詳盡深入，客戶通過(guò)你的描述就可以基本上知道你對(duì)孟加拉市場(chǎng)真的了解。因?yàn)槟阏娴闹烂霞永蛔鲂庞米C，你還知道孟加拉存在或者存在過(guò)哪些單據(jù)，你更知道某些港口有某些特殊的規(guī)定，客戶怎么會(huì)不相信你呢?
估計(jì)很多人會(huì)問(wèn)了，我是真的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我不知道從哪里學(xué)習(xí)，該怎么辦?
要么你直接告訴客戶，不好意思我是新手，我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是你放心，我會(huì)好好為你服務(wù)……
要么當(dāng)你知道客戶是某國(guó)客戶的時(shí)候，去網(wǎng)上搜索一下這個(gè)國(guó)家有哪些特殊的規(guī)則，很難嗎?
路都是自己選的。
我經(jīng)常告訴我自己和同事一句話，就把客戶當(dāng)做“白癡”!
這里的“白癡”絕對(duì)不是貶義詞，也不是想糊弄客戶，而是把客戶當(dāng)完全不懂，在向客戶說(shuō)明問(wèn)題的時(shí)候才不會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為客戶這個(gè)懂不需要時(shí)候，那個(gè)也懂不需要講……
就如同寫(xiě)議論文一樣，有論點(diǎn)，論據(jù)，還要有論證過(guò)程。
例如，我們要經(jīng)常向客戶證明這樣一個(gè)論點(diǎn)，我們的質(zhì)量很好，如果你只是把這個(gè)論點(diǎn)拋給客戶，而沒(méi)有論證和論據(jù)的話，客戶根本不會(huì)信服。
那么我們尋找我們的論據(jù)，也就是證據(jù)，賣點(diǎn)，數(shù)據(jù)，第三方證明等等等等，然后我們需要把這些論據(jù)通過(guò)邏輯性的語(yǔ)言串起來(lái)，也就是論證的過(guò)程。
很多的溝通不深入是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)重結(jié)論，輕過(guò)程造成。
所以，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題或者話題的時(shí)候，我們應(yīng)該這樣去讓溝通深入：
提出我們的觀點(diǎn)或者論點(diǎn)：是什么;
然后這個(gè)論點(diǎn)或者觀點(diǎn)的具體表現(xiàn)有哪些;
為什么會(huì)有了這些表現(xiàn)?
這種表現(xiàn)對(duì)于客戶會(huì)有什么具體影響?
看起來(lái)很多對(duì)嗎，其實(shí)并不多，每談?wù)撘粋€(gè)話題，都可以成為一小段，具體的案例我實(shí)在沒(méi)法舉，因?yàn)殛P(guān)乎飯碗，只能點(diǎn)到為止了。
此外，如果客戶提出一些問(wèn)題，需要我們的解決方案，我們也一定要細(xì)節(jié)盡顯，例如我當(dāng)時(shí)成交的一個(gè)客戶是這樣的：
我不想用原來(lái)的包裝了，原來(lái)的包裝一個(gè)小集裝箱只能裝11.25噸，每噸的運(yùn)費(fèi)會(huì)很高，你能給我提出解決方案嗎?
ok，我當(dāng)然有，如果是25公斤袋子，可以裝22噸(照片)，如果打托，每噸一托(照片)，可以裝20噸，11.25噸每噸運(yùn)費(fèi)**，22噸，每噸運(yùn)費(fèi)只有**;
如果是25公斤紙板箱，尺寸是++*++*++ ，一個(gè)集裝箱可以裝**，這樣核算下來(lái)運(yùn)費(fèi)大約……每噸;
但是有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品袋裝容易出問(wèn)題，…………
袋的成本大約是**，箱大約是**，這樣每噸的成本，大約是**。
我覺(jué)得你應(yīng)該有自己的決定了。
后來(lái)跟客戶熟悉了之后，客戶讓我看過(guò)當(dāng)時(shí)他問(wèn)其他兩家問(wèn)題時(shí)，其他兩家業(yè)務(wù)員的答復(fù)：
還可以袋裝或者箱裝!
一句話，完事!
業(yè)務(wù)也真的完事了!
客戶不懂，所以我們要解釋到讓他懂，所以必須細(xì)節(jié)詳盡;
客戶懂，我們?yōu)榱俗屗牢覀儗I(yè)，肯定也要多多表現(xiàn)
沒(méi)有幾個(gè)客戶喜歡擠牙膏，問(wèn)你一句，你說(shuō)一句，除非你碰不到我這樣的業(yè)務(wù)，否則你必死無(wú)疑!
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