商務(wù)談判課程論文范文怎么寫
商務(wù)談判課程論文范文怎么寫
隨著全球的商務(wù)活動(dòng)的頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為一種國家間的日?；顒?dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)談判論文，供大家參考。
商務(wù)談判論文范文篇一：《商務(wù)英語對(duì)國際商務(wù)談判的影響》
摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;語用策略;預(yù)期目標(biāo)
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動(dòng)我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。
2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。
3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。
3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
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商務(wù)談判論文篇二：《商務(wù)談判下國際貿(mào)易》
摘要：國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;商務(wù)談判
一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。
(三)價(jià)值觀的差異
中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八八大發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)摗Ｖ袊顺绨蔟?，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。
(四)表達(dá)感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說，中國人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國人習(xí)慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。
二、結(jié)論
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異，則會(huì)使雙方建立起穩(wěn)固的長久的貿(mào)易關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
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2、商務(wù)談判話語互動(dòng)研究謝群華中師范大學(xué)2013-03-01
商務(wù)談判論文范文篇三：《淺析中美商務(wù)談判跨文化的心理差異》
一、引言
美國談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”當(dāng)前中美商務(wù)談判的研究主要從跨文化視角分析中美商務(wù)談判風(fēng)格差異，比較跨文化交際中的中西方價(jià)值觀的不同，中西方文化差異在跨文化交際中的表現(xiàn)。如從(楊伶俐2014)風(fēng)俗習(xí)慣的差異、思維方式的差異、時(shí)間觀的差異、決策方式的差異、財(cái)富觀的差異、解決爭端方法的差異、法律觀的差異等幾個(gè)角度闡述。但，很少學(xué)者從心理學(xué)視角探析兩國談判的差異。筆者從兩國群體心理差異視角分析這種跨文化差異的原因。
二、中美商務(wù)談判的主要跨文化差異
1.語境理解差異。語境文化(context culture)指說話人所在的言語環(huán)境，社團(tuán)的文化背景與社會(huì)距離。愛德華?霍爾(Edward Hall)將語境文化分為高語境文化(亦譯為強(qiáng)環(huán)境文化)和低語境文化(亦譯為弱環(huán)境文化)。高語境文化是指預(yù)先編排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含義，但大部分的信息間接隱性地存在于高語境文化中。即高語境文化中的人際交際比較含蓄，喜歡委婉的表達(dá)自己的信息。而低語境文化的特點(diǎn)與高語境文化的特點(diǎn)相反，預(yù)先編排的大部分信息處在信息傳遞之中，接受者可以直接的從中提取信息，以便補(bǔ)充語境中丟失的部分，微小部分的信息直接顯性地存在于低語境文化中。即低語境文化的交際顯得多言而冗余。
中國人受高語境文化的影響，中國談判人員很少會(huì)在談判過程中就直接拒絕對(duì)方的問題或建議。當(dāng)他們對(duì)對(duì)方的問題持有不同的看法時(shí)，他們會(huì)間接的表達(dá)自己的看法。如他們可能會(huì)采取沉默或者其他方式拒接對(duì)方的觀點(diǎn)。美方談判人員因受低語境文化的影響，他們通常會(huì)直接的陳述自己的看法。當(dāng)對(duì)某一條款有意見時(shí)，他們通常會(huì)當(dāng)面提出自己的看法。這樣直接拒絕中方的意見，會(huì)讓中國人感覺很沒有面子。對(duì)于中國人來說，當(dāng)面否定自己的看法有傷面子。認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該用比較委婉的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn);但美國人不喜歡拐彎抹角的表達(dá)自己的想法，喜歡開門見山的提出自己的看法和建議。
2.非語言理解差異
非言語交際行為的表現(xiàn)形式主要包括目光接觸、手勢表達(dá)、面部表情、頭部動(dòng)作、身體距離、身體動(dòng)作、沉默等等。簡單地說，非言語行為就是語言交流以外的其他任何形式的交流。有調(diào)查表明，人際交往過程中中至少有65%的信息是通過非語言手段傳遞的(黃晉、姚書美，2010)。贊同在商務(wù)談判中，我們也會(huì)運(yùn)用許多非言語交流，如手勢、面部表情、目光、聲音的聲調(diào)、頭部動(dòng)作以及其他可以傳遞信息的肢體動(dòng)作。只能意會(huì)的非言語交流往往比語言交流更直觀、更具體，因此在談判過程中談判人員能否讀懂這些信息，往往影響著談判的成敗。
在談判中，中國人對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款時(shí)，有時(shí)不直接說“NO”，而用其他方式代替，以此表示禮貌和尊重。而美國人認(rèn)為講話幾乎是唯一的交際手段，認(rèn)為只有通過言語表達(dá)才能更直接的明了彼此的意圖。在道歉的表達(dá)方式上，美方與中方也不相同。美方人員在回答“I am sorry”時(shí)，聳聳肩，雙手平攤，表示我不知道或者我對(duì)此無能為力。但中國人的習(xí)慣搖頭或擺手等動(dòng)作表示拒絕或者不清楚等含義。中國人在“對(duì)不起”時(shí)，可能會(huì)面帶微笑表達(dá)自己歉意;美國人則可能認(rèn)為對(duì)方的微笑很假，不夠真誠。這樣的非語言差異的例子很多。究其原因是談判人員的國家文化有很大的差異。中方談判人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影響，認(rèn)為凡事“以和為貴”。在美國的文化里，許多信息要被人所理解是需要通過明確的語言或文字表達(dá)的，而不是通過非語言理解。所以，美方談判者推崇以直接的方式來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
3.價(jià)值觀取向差異
價(jià)值觀指一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。在研究跨文化問題中，價(jià)值觀是一個(gè)不可不談的問題。它是社會(huì)群體之間的文化交流的范式，是社會(huì)群體中最深層的文化，是不同國家之間交際的核心。中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異的根本來源于社會(huì)群體各自的文化背景中的價(jià)值取向。中國是一個(gè)注重集體利益的國家。中國傳統(tǒng)的價(jià)值觀認(rèn)為，一個(gè)人的價(jià)值只能在他對(duì)社會(huì)不斷的貢獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn)。我們常說“有福同享，有難同當(dāng)”，便是這個(gè)道理。美國人認(rèn)為個(gè)人的利益高于集體，他們認(rèn)為的個(gè)人目標(biāo)優(yōu)于集體目標(biāo)，。因此美國人往往對(duì) 集體的情感比較淡漠。美國人普遍認(rèn)為集體利益不應(yīng)該凌駕于個(gè)人利益之上，個(gè)人的利益和自由是有自己的意愿決定的。所以他們喜歡不受外界的影響，做自己想做的的事情。他們重在享受個(gè)體自由所帶來的快樂和享受。
在商務(wù)談判中，中國人的價(jià)值觀取向，決定了他們的決策往往是集體討論的結(jié)果，需要和許多部門和領(lǐng)導(dǎo)交換意見，盡可能的避免個(gè)人擅自做出決定。而商務(wù)談判時(shí)，美方往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)這項(xiàng)談判，這個(gè)人擁有最終的決策權(quán)。他的決定可以代表公司集體的意愿。因此不同的價(jià)值觀會(huì)對(duì)商務(wù)談判者的心理造成一定的影響，比如說會(huì)影響談判人員的談判能力的發(fā)揮等。
4.權(quán)力集中差異
權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的差距所形成的一種特殊關(guān)系。高權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同所形成的一種上下型的縱向關(guān)系，是一種不平級(jí)的水平交流的關(guān)系。低權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同形成了平級(jí)型式的橫向關(guān)系，是一種平級(jí)的水平交流的關(guān)系(楊伶俐、張焊，2012)。
中國文化屬于高權(quán)力差距型文化。中國人很看重地位和聲望的高低以及自己在人際關(guān)系中所處的位置。這種上下型的關(guān)系直接影響著個(gè)人的行為表現(xiàn)。商務(wù)談判中，中方談判人員個(gè)人不能完全代表公司作出決策，只能決定自己權(quán)利范圍內(nèi)的事宜。當(dāng)雙方的爭議范圍超出中方談判人員的權(quán)利范圍時(shí)，中方人員就需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的意見，最后一般由未參加談判的領(lǐng)導(dǎo)做出決定。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化，談判人員之間的關(guān)系是平等。他們和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系往往是平等的，當(dāng)遇到有爭議的問題，他們往往可以代表公司做出最后的決定。在商務(wù)談判中，權(quán)力差距差距文化會(huì)對(duì)商務(wù)談判者造成一定影響，例如對(duì)于中國談判人員來說，不管是否超過自己的權(quán)利范圍，都會(huì)先請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在進(jìn)行決策;對(duì)于美國談判人員來說，只要不超過自己的權(quán)利范圍，在自己的權(quán)利范圍內(nèi)行使權(quán)力即可。
三、結(jié)束語
影響中美商務(wù)談判主要的因素來自于文化差異，表現(xiàn)為高語境文化和低語境文化、非言語行為、價(jià)值觀的不同和高權(quán)力差距文化和低權(quán)力差距文化四個(gè)方面。由于中美文化的影響，中美雙方的談判風(fēng)格也很不同。因此了解中美文化差異對(duì)談判的成功是很有必要的。此外，中方談判人員在談判前做好充分的準(zhǔn)備，正視中美文化差異，樹立正確跨文化意識(shí);在談判過程中掌握好跨文化商務(wù)談判中的文化差異，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場看問題，學(xué)會(huì)理解對(duì)方處理問題的邏輯判斷方式和思維方式，有時(shí)也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達(dá)的信息能被對(duì)方愉快地接受;談判后談判人員要針對(duì)文化差異做好后續(xù)交流。
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