物流市場細分淺析的論文(2)
物流市場細分淺析的論文篇二
《競爭環(huán)境下物流企業(yè)的市場細分及目標市場選擇》
摘要：目前，我國物流企業(yè)與國際物流巨頭開展著全方位的競爭。在這種競爭環(huán)境中，我國物流企業(yè)必須進行準確的市場定位，選擇合理的市場，采取合理的戰(zhàn)略，方能在競爭中取勝。
關(guān)鍵詞：市場定位 差異化戰(zhàn)略 目標集聚戰(zhàn)略
物流市場由許多具有很強專業(yè)性的細分市場所組成。在不同的物流細分市場上的服務(wù)產(chǎn)品具有較高的差異化，且對物流企業(yè)在資金、資源方面的要求也各有不同。
物流服務(wù)的需求是有結(jié)構(gòu)、多樣化的，可以細分為運輸、倉儲、物流系統(tǒng)設(shè)計、綜合性物流總代理等。物流企業(yè)在進行目標市場選擇時的關(guān)鍵是要根據(jù)本企業(yè)的特點，選擇物流市場中的一個細分市場、若干個不同的細分市場或全面進入所有物流細分市場，提供能夠創(chuàng)造價值的物流服務(wù)。
市場細分的方法為物流企業(yè)提供了一種發(fā)現(xiàn)消費者的需求、抓住客戶的方法。只有通過市場細分選定了客戶群，才能夠根據(jù)客戶群的需求，根據(jù)自己的優(yōu)勢去提供必要的服務(wù)。
物流企業(yè)所處地位分析
具體包括：經(jīng)營面的定位、主導(dǎo)經(jīng)營區(qū)域的定位、主導(dǎo)經(jīng)營行業(yè)的定位、客戶面定位、服務(wù)水平的定位。
首先，必須清楚地了解自己所提供的物流服務(wù)的種類和開展業(yè)務(wù)的地理區(qū)域。這里，我們可以創(chuàng)建一張能反映企業(yè)所有服務(wù)和地理區(qū)域的表格(表1)。
表1中的數(shù)據(jù)可以采取絕對金額的方式記錄。例如：基礎(chǔ)物流服務(wù)量中的倉儲管理服務(wù)營業(yè)額。再例如：資金實力可以記錄本企業(yè)及競爭對手的年末資本金總額。
同樣也可以采用百分比的方式記錄。例如：基礎(chǔ)物流服務(wù)量占物流服務(wù)總量的比例。再例如：資金實力也可以對比競爭對手記錄，相對水平強記3分，相當?shù)挠?分，弱的記1分。
其次，研究在每一個物流細分領(lǐng)域里與主要競爭者的相對地位。這個分析通過以下3個重要因素：競爭者對該領(lǐng)域壓力增加的潛在反應(yīng)度，該領(lǐng)域?qū)ψ约旱奈Γ约案偁庪p方在該領(lǐng)域的相對勢力來確定。
反應(yīng)度用以說明競爭者有多大的可能對自己的行動做出反擊。它可以通過幾個子因素來反映。具體包括：競爭者在該領(lǐng)域的市場份額。當市場份額越大，該領(lǐng)域?qū)Ω偁幷呔驮街匾驮讲蝗菀纵p易放棄。該物流細分領(lǐng)域的平均利潤率。利潤率越高，競爭者保護這一個領(lǐng)域的興趣也越大。促使競爭者堅守該領(lǐng)域的非經(jīng)濟因素。
吸引力是站在競爭者的立場來看，本企業(yè)的反應(yīng)度。具體由以下幾個子因素所決定：本企業(yè)在該領(lǐng)域的市場份額，本企業(yè)在該領(lǐng)域的利潤率，促使本企業(yè)堅守該領(lǐng)域的非經(jīng)濟因素等。相對勢力反映出本企業(yè)與競爭者之間位置。本企業(yè)和競爭者之間的相對勢力是通過比較兩者的銷售額，凈利潤和資本實力等指標，然后再結(jié)合各自的經(jīng)銷渠道優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等其他因素進行調(diào)整來確定的。
根據(jù)如上兩方面的信息，可以對物流企業(yè)進行市場定位。
物流企業(yè)的市場細分
根據(jù)不同標準，可以對我國物流市場進行不同的細分。
(一)根據(jù)物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的范圍劃分
根據(jù)物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的范圍將物流市場分為：單一基礎(chǔ)物流服務(wù)市場，物流流程管理市場和供應(yīng)鏈管理市場三類(見圖1)。
這三類市場的業(yè)務(wù)附加值是不同的。對于能夠進入供應(yīng)鏈管理市場提供的物流企業(yè)來說，其業(yè)務(wù)的增值能力是相當強的，但是通常因為對專業(yè)技術(shù)和資源等的要求比較高，而使得該部分市場具有較強的進入障礙。
同時，這三類市場上目前的供應(yīng)商情況也是不相同的?？梢哉f，由于進入障礙低，目前單一基礎(chǔ)物流服務(wù)市場的供應(yīng)能力已經(jīng)過剩，而相對另外兩類市場附加值較高，尚具有一定爭奪價值。
(二)根據(jù)物流服務(wù)的功能劃分
根據(jù)物流服務(wù)的功能將物流市場分為基礎(chǔ)物流服務(wù)市場、增值物流服務(wù)市場和物流服務(wù)相鄰擴張市場三類。
基礎(chǔ)物流服務(wù)市場包括運輸和倉儲。增值物流服務(wù)市場包括包裝、加工、分撿，存貨控制，物流方案規(guī)劃，信息服務(wù)，訂單管理和貨物跟蹤。物流服務(wù)相鄰擴張市場包括單據(jù)處理，貿(mào)易咨詢，辦理完稅，金融等。
隨著市場的逐漸朝下推進，物流市場的準入障礙相對增強，因而對物流企業(yè)的要求也逐漸提高。但是相對基礎(chǔ)物流服務(wù)市場而言，增值物流服務(wù)和物流服務(wù)相鄰擴張市場的競爭者相對也較少，附加值比較高。對于有一定能力的物流企業(yè)而言，更具有進入價值。
(三)根據(jù)物流服務(wù)的地理區(qū)域劃分
中國市場區(qū)域性特征非常明顯，因此物流企業(yè)進行區(qū)域市場細分就非常有必要。根據(jù)物流企業(yè)所提供物流服務(wù)的地域?qū)⑽锪魇袌龇譃椋褐槿俏锪魇袌?、長三角物流市場、環(huán)渤海地區(qū)市場、西部市場、歐洲市場和北美洲市場等。就我國地域物流市場來看，其物流服務(wù)收入占據(jù)全國物流服務(wù)收入前三位的分別是：長江三角洲地區(qū)物流市場41%，珠江三角洲地區(qū)物流市場37%，渤海灣物流市場22%。
以我國物流市場為例(如圖2所示：線圈粗細反映該服務(wù)圈的成熟度，越粗則越成熟)，珠三角、長三角物流市場成熟度比較高，所以對物流企業(yè)的要求比
較高，市場競爭激烈。而西部市場則屬于進入成長期的市場，在今后一段時間增長幅度會加大，同時因為其成長特性，會對基礎(chǔ)物流服務(wù)有一定的依賴，并且由于西部地區(qū)收入相對較低，因而該市場的進入者必須以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，成本領(lǐng)先來取勝。
(四)根據(jù)物流服務(wù)的行業(yè)特征劃分
根據(jù)物流企業(yè)所提供物流服務(wù)的行業(yè)特征將物流市場分為汽車物流、醫(yī)藥物流、冷鏈物流市場、煤炭物流和農(nóng)產(chǎn)品物流市場等。對于具有行業(yè)特征的細分市場，進入市場時的選擇必須是與本企業(yè)的競爭優(yōu)勢相配套。例如：擁有良好的汽車生產(chǎn)商客戶群體的物流企業(yè)可以考慮按照其優(yōu)勢選擇汽車物流市場為對象。
此外，還可以按其它標準對物流市場實施分類，也可以根據(jù)企業(yè)的具體情況把上述的分類方式綜合起來實施細分。
物流企業(yè)目標市場的選擇
物流企業(yè)主要根據(jù)本身具有的明顯優(yōu)勢，來進行目標市場選擇。選出一個準確的細分市場作為目標市場，有助于企業(yè)成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)者。通常，在采用目標集聚戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略時，應(yīng)該把有行業(yè)傾向的細分市場或者有業(yè)務(wù)傾向的細分市場作為自己的目標市場。定位在有行業(yè)傾向的細分市場，需要具有該行業(yè)穩(wěn)定的客戶群體，也需要具有滿足該行業(yè)物流服務(wù)需求的專門設(shè)施和資源。
以上是根據(jù)自己的實力所進行的目標市場的選擇。在選擇的過程中，需要強調(diào)：
定位在有業(yè)務(wù)傾向的細分市場，需要有準確的細分市場的能力，這個細分市場不能夠太大，使企業(yè)無力參與競爭;同樣，這個細分市場也不可以太小，使企業(yè)的資源、資本浪費，不足以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益，不足以滿足企業(yè)獲利要求。“宅急送”于1994年在北京開辦，目前在中國提供送貨到家的國內(nèi)速遞業(yè)中位居老大地位。他們的定位是快遞分業(yè)中的國內(nèi)市場部分，他們所尋求的是快遞分業(yè)老大、獨占全球航空快遞業(yè)約40%的市場份額的DHL所不屑一顧的市場空白點。
定位要注意在可選細分市場中做到“寧小勿大”。這是指企業(yè)根據(jù)自己的競爭實力選擇了若干個備選細分市場后，必須要從中選取相對較小的那個細分市場開展業(yè)務(wù)。
通過這個分析，筆者建議一些物流企業(yè)也應(yīng)該遵循“寧小勿大”的原則，選擇相對更具有競爭實力的細分市場展開經(jīng)營活動，并在此基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)“由小至大”的擴張。我國物流企業(yè)通過對以上市場定位及目標市場的選擇，并進一步選
擇合適自己企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，順利開展經(jīng)營活動后，在競爭中取勝將會指日可待。
參考文獻：
1.祝成美.物流業(yè)面臨諸多風險.市場周刊 新物流，2005(35)
2.中國物流與采購聯(lián)合會.中國物流發(fā)展報告.2004-2005
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