煤炭設備市場營銷策略探討論文
煤炭設備市場營銷策略探討論文
現(xiàn)階段,我國的煤炭市場需求量發(fā)生了較大的轉變,市場對于煤炭資源的需求逐漸回落,市場的需求結構性過剩較為突出,導致煤炭產(chǎn)品的價格出現(xiàn)不小的下滑,煤炭企業(yè)進入了經(jīng)濟低迷階段。以下是學習啦小編為大家精心準備的：煤炭設備市場營銷策略探討相關論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
煤炭設備市場營銷策略探討全文如下：
摘 要：煤炭是我國主要的消費能源之一，煤炭工業(yè)也是我國重要的基礎性產(chǎn)業(yè)。煤炭生產(chǎn)基本上都在地下完成，特殊的作業(yè)環(huán)境常常會使作業(yè)人員面臨水災、瓦斯爆炸、火災等的威脅，因而對煤礦專用設備提出了高要求，國務院、發(fā)改委通過相應的法律法規(guī)對煤礦專用設備實行嚴格的管理。此種情況下，作為煤炭設備營銷人員，如何提高煤炭設備市場銷售量是急需思考的重要問題。本文主要就煤炭設備市場營銷策略談談自己的體會。
關鍵詞：煤炭設備;營銷策略
我國煤炭資源豐富，煤炭工業(yè)是我國重要的基礎性工業(yè)，在以后相當長一段時間內(nèi)，煤炭作為重要能源的格局不會改變。煤炭生產(chǎn)有其特殊的環(huán)境，大都是在低下完成，由于水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產(chǎn)稍有不慎就會引發(fā)安全問題。因此，國務院、發(fā)改委制定了相應的法律法規(guī)對煤礦專用設備實行嚴格管理，并實行市場準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發(fā)生。此種情況下，作為煤炭設備營銷人員，應結合煤炭設備實際情況進行內(nèi)外環(huán)境分析，在選定市場目標后，進一步制定出相應的營銷策略，從而開展有效的營銷活動，提高煤炭設備市場銷售量。
1.產(chǎn)品策略
市場營銷學家維特指出：未來競爭的關鍵，不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品提供的附加價值：包裝、服務、廣告、購買信貸、及時交貨等以價值來衡量的一切東西。一般來說，生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品具有專業(yè)性，大都是針對最終用戶進行銷售。所以，必須根據(jù)市場需要創(chuàng)新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品的附加值。首先，產(chǎn)品應與市場需求緊密聯(lián)系。這需要深入進行市場調(diào)查，研究市場需求變化，結合行業(yè)市場發(fā)展趨勢為產(chǎn)品創(chuàng)新提供信息支持。同時要把握國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境狀況、煤炭行業(yè)變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷售的細分目標市場。根據(jù)企業(yè)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，因為煤礦企業(yè)在使用煤炭設備時會面臨一些煤炭設備生產(chǎn)企業(yè)所不能深入了解的現(xiàn)場特殊情況需求。所以煤炭設備產(chǎn)品如果能與使用企業(yè)建立合作，根據(jù)作業(yè)現(xiàn)場的特殊需求改進產(chǎn)品功能，幫助使用人員解決現(xiàn)實問題，必然會得到煤礦企業(yè)認可。其次強化核心產(chǎn)品營銷。煤礦企業(yè)作業(yè)中會用到一些核心、關鍵設備，這一部分設備技術含量高、用量大，因此要重點營銷。并根據(jù)煤炭設備市場出現(xiàn)的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速占領市場，提高煤炭核心設備的競爭力。再次要樹立品牌意識。營銷活動不僅僅是銷售產(chǎn)品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設，提高產(chǎn)品競爭力。
2.價格策略
在營銷活動中，價格是非常重要的因素，但高價不一定能帶來高收入，低價也不一定會減少收入。這表明市場需求會直接影響定價，也會對整個營銷成果產(chǎn)生重要影響。煤礦設備營銷中價格的確定，是以經(jīng)濟學家咯理論為基礎，實踐判斷為手段的統(tǒng)一過程。價格策略要根據(jù)市場靈活調(diào)整，充分挖掘市場機會，實現(xiàn)營銷的總體目標。據(jù)相關調(diào)查顯示，在產(chǎn)品綜合評價因素中，價格因素占的比重最大，因此要在價格策略上下功夫。煤礦設備根據(jù)不同的情況采取不同的價格，秉承質(zhì)優(yōu)價高的原則，但其他煤礦設備公司為了爭取客戶采用壓低價格的方法，這必會引起煤礦設備價格的變動。再加上國家宏觀調(diào)控政策等不確定因素，一些礦主購置設備時不敢投入大量資金，同時又不了解設備，往往最后會選擇價格低廉的設備，這樣即使政策有變也不會帶來大的影響，這會對煤礦設備營銷帶來不良影響。所以，針對這種情況，煤礦設備營銷中要采用不同的價格策略，對不同的區(qū)域、不同的銷售方式實行差價。市場經(jīng)濟環(huán)境下，煤礦設備定價要考慮諸多因素，很多煤礦設備營銷組織把利潤目標作為定價的重要因素，未充分考慮市場因素和競爭對手的因素，導致價格變動幅度較大。首先定價要以成本為基礎，結合利潤目標、市場占有率等制定價格。其次采用差別定價法。如交易差別定價，為了鼓勵客戶及時交付貨款，可以根據(jù)付款條件的不同采取不同的折扣率。
3.服務策略
煤炭設備營銷策略中，服務策略是非常重要的，在服務顧客的過程中，要做好服務。產(chǎn)品服務對企業(yè)營銷來說是一個企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的法寶，對銷售人員來說是打開市場的關鍵。制定服務策略中要根據(jù)顧客的實際需求來定，首先要了解煤礦企業(yè)購買需求，通過與之溝通，激發(fā)企業(yè)購買欲。其次在評價階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務，高質(zhì)量的售后服務是提高產(chǎn)品銷售不可缺少的重要手段。一般來說，售后服務主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。最后營銷人員要善用服務化解營銷危機，變被動為主動。所以煤礦設備營銷要充分挖掘已有客戶的購買潛力，可以通過完善的售后服務、設備更新、技術服務等挖掘已有客戶消費力，從而開辟新的天地。還可以建立完善的售后服務體系，如提供高水平的培訓;對設備使用情況進行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產(chǎn)品出現(xiàn)故障影響生產(chǎn)的，要進行免費維修并進行相關賠償，以提高信譽度。健全客戶檔案，主要包括客戶使用設備的時間;客戶的生產(chǎn)、使用等主要負責人，客戶的經(jīng)營狀況等;跟蹤用戶在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過?；蚬δ芮啡钡龋瑥亩盐罩虚L短期的銷售預測，提高做好準備。
4.促銷策略
市場環(huán)境下，煤礦設備營銷和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶了解設備性能，為占有更多的市場打下良好的基礎。即是說，促銷策略是將產(chǎn)品信息傳達給顧客激發(fā)顧客的購買興趣的一種溝通，主要目的是引發(fā)顧客對服務做出良好的反應。促銷主要的任務有兩個，一是與顧客交流，了解顧客對設備的需求情況，并選擇最適合的設備進行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環(huán)境中，煤礦設備營銷要能說服顧客。結合促銷策略的目的，煤礦設備比較有效地促銷策略主要有：關注顧客關系營銷，達到客戶的滿意度，做好相應的服務，從而促使客戶向企業(yè)相關企業(yè)推薦;通過煤炭行業(yè)雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專業(yè)設備展覽活動，用強有力的設備吸引客戶的注意;通過煤炭網(wǎng)頁做好自己的網(wǎng)頁，并鏈接到其他相關行業(yè)，以擴大知名度;突出產(chǎn)品特點，樹立產(chǎn)品形象等。
總之，市場經(jīng)濟條件下，煤炭設備市場營銷會受到多種因素的影響，根據(jù)市場需求和產(chǎn)品狀況制定相應的營銷策略是非常重要的。煤炭設備營銷人員要提高自身素質(zhì)，把握行業(yè)需求，根據(jù)市場變化靈活調(diào)整營銷策略，從而提高銷售效率。(作者單位：中煤科工集團重慶研究院)
參考文獻：
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[2] 盧泰宏，戰(zhàn)略營銷分析[M].北京：中國人民大學出版社，2001.
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