有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文
展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前保險(xiǎn)公司促進(jìn)自身發(fā)展的重要手段。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文，供大家參考。
有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文范文一：淺析保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)心理
摘 要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其所具有的優(yōu)勢(shì)正在成為保險(xiǎn)企業(yè)一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，它將以一種全新的模式來(lái)影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時(shí)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種特殊的營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來(lái)探討影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的因素具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);動(dòng)機(jī);影響因素;劣勢(shì)
中圖分類(lèi)號(hào)：TP393.09 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198(2007)08-0179-02
保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)企業(yè)的一種新型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在線完成產(chǎn)品宣傳、投保、理賠等全過(guò)程保險(xiǎn)服務(wù)的銷(xiāo)售行為。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其所具有的優(yōu)勢(shì)正在成為保險(xiǎn)企業(yè)一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，它將以一種全新的模式來(lái)影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時(shí)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種特殊的營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來(lái)探討影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的因素具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需要
網(wǎng)絡(luò)中的消費(fèi)者，除了希望獲得購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)生的基本需求外，還基于以下一些新的需求：
(1)興趣的滿(mǎn)足。
人們選擇上網(wǎng)，很大一部原因是興趣使然，這種興趣的產(chǎn)生，主要源于探索新鮮事務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)包含了各種知識(shí)和信息，網(wǎng)民可以根據(jù)自己的心理沿著網(wǎng)絡(luò)提供的線索不斷深入查詢(xún)，并且當(dāng)人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到自己感興趣的東西時(shí)會(huì)產(chǎn)生-種滿(mǎn)足感。這種源于探索與成功的興趣會(huì)使消費(fèi)者不由自主的選擇網(wǎng)絡(luò)這一媒體。
(2)聚集的需要。
因?yàn)槿耸巧鐣?huì)的動(dòng)物，所以在人們的潛在意識(shí)里，都有著一種參與集體活動(dòng)的需求。由于現(xiàn)代人工作繁忙，現(xiàn)代生活節(jié)奏不斷加快，人們很難找出共同的閑暇時(shí)間來(lái)進(jìn)行集體活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)則為人們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的社會(huì)，雖然在網(wǎng)上人們不能謀面，但網(wǎng)絡(luò)畢竟為人們的虛擬聚集提供了可能，目前廣受歡迎的實(shí)時(shí)通訊工具如QQ、MSN等，就因給孤獨(dú)的網(wǎng)民交友聊天提供了極大的便利而廣受歡迎。
(3)交流的需要。
人們?cè)诰奂蟮闹饕康木褪墙涣?，他們?huì)提供自己的各種思想與見(jiàn)解，同時(shí)也希望能從他人那里獲取自己想要的各種信息。網(wǎng)民的這種交流需要.即可能是不涉及任何經(jīng)濟(jì)利益的純粹心理、思想的交流，也可能是希望通過(guò)溝通，獲得某些經(jīng)濟(jì)利益，如商家或企業(yè)與消費(fèi)者交流，達(dá)成一筆交易，滿(mǎn)足某些利益需求。
1.2 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)
(1)內(nèi)在需要。
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和獲取安全保障的需求是投保者的最原始動(dòng)機(jī)，自然也是消費(fèi)者選擇網(wǎng)上投保的最原始動(dòng)機(jī)，當(dāng)人們意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在時(shí)，就會(huì)想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)的方式來(lái)轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失，另有一些投保人也會(huì)將保險(xiǎn)當(dāng)做一種重要儲(chǔ)蓄和投資途徑，但無(wú)論是那種消費(fèi)者都會(huì)源于安全保障、儲(chǔ)蓄、投資這些最基本的需要而選擇購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
(2)外在誘因。
消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)主要出于以下幾方面動(dòng)機(jī)：
一是情感動(dòng)機(jī)，對(duì)于網(wǎng)上消費(fèi)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)比去代理人處投保或直接去保險(xiǎn)公司投保更新鮮，更具有滿(mǎn)意度。
二是理智動(dòng)機(jī)，選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人群，大多數(shù)是年輕人，并受過(guò)良好的高等教育，他們具有一般消費(fèi)者更強(qiáng)的分析、判斷能力，他們能在眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇最適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是網(wǎng)絡(luò)所具有的強(qiáng)大的信息搜索功能，是用戶(hù)可以更方便、快捷的獲取企業(yè)和產(chǎn)品信息，極大的擴(kuò)大了選擇范圍。同時(shí)，由于面對(duì)的是電腦屏幕，而沒(méi)有代理人喋喋不休的宣傳，使消費(fèi)者能夠在一種更輕松、更理性的心態(tài)下做出購(gòu)買(mǎi)決策，這正好迎合了理性消費(fèi)者的“貨比三家”的謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)心理。
三是偏好動(dòng)機(jī)，一些消費(fèi)者對(duì)于某些網(wǎng)站，圖表廣告、產(chǎn)品等具有特殊的偏好，因此成為某些企業(yè)網(wǎng)站包括某些保險(xiǎn)企業(yè)在內(nèi)的網(wǎng)頁(yè)的忠實(shí)瀏覽者。
2 保險(xiǎn)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素
(1)主動(dòng)消費(fèi)。
保險(xiǎn)知識(shí)在公眾中的不斷普及，保險(xiǎn)市場(chǎng)中產(chǎn)品的日益豐富與多樣化，使得消費(fèi)者的投保主動(dòng)性越來(lái)強(qiáng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，對(duì)于某些消費(fèi)者也屬較大額支出，因此消費(fèi)者在決定投保之前，通常會(huì)通過(guò)各種渠道主動(dòng)搜集各家保險(xiǎn)企業(yè)及產(chǎn)品信息。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但卻可以使消費(fèi)者獲得一定程度上的滿(mǎn)足感，減少風(fēng)險(xiǎn)感，增強(qiáng)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品的信心，消費(fèi)者這種不斷增強(qiáng)的主動(dòng)性源于現(xiàn)代社會(huì)的不斷增加的不確定性，和人們追求安全的天生欲望。
(2)投保方便性。
一部分消費(fèi)者由于工作壓力大，節(jié)奏快，很少有充分的剩余時(shí)間，為追求投保的時(shí)間成本，盡可能減少人力和費(fèi)用的支出，同時(shí)也可以不受企業(yè)營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，不受保險(xiǎn)代理人的展業(yè)時(shí)間和地域的限制，消費(fèi)者只要坐在家中，就可以通過(guò)點(diǎn)擊鼠標(biāo)來(lái)完成投保。
(3)嘗新的心理需求。
對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)物與網(wǎng)上沖浪、聊天、欣賞在線音樂(lè)一樣，都是一種未曾體驗(yàn)過(guò)的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消費(fèi)者，為滿(mǎn)足嘗新的心理需求而選擇網(wǎng)上投保。
3 網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理過(guò)程
(1)需求的誘發(fā)。
與傳統(tǒng)投保方式相同，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)過(guò)程的起點(diǎn)也是需求的誘發(fā)，出于安全保障、儲(chǔ)蓄、投資等需要。但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費(fèi)者同時(shí)受到來(lái)自于視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的刺激，網(wǎng)絡(luò)的特性使文字表述、圖片數(shù)據(jù)顯示、聲音等更具有感染力，這些將會(huì)成為誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)因。
(2)信息的搜集。
網(wǎng)絡(luò)信息搜集的快捷與全面，是消費(fèi)者選擇網(wǎng)上投保的主要原因之一。較之傳統(tǒng)模式，網(wǎng)上消費(fèi)者不僅選擇范圍更廣泛，并且可以最大限度的發(fā)揮其主動(dòng)性。消費(fèi)者可以廣泛瀏覽各保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站和代理人的網(wǎng)頁(yè)，充分了解各家企業(yè)的情況和產(chǎn)品的信息。
(3)比較選擇。
傳統(tǒng)消費(fèi)投保模式下，投保人可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司或代理人的詢(xún)問(wèn)來(lái)比較評(píng)判產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費(fèi)者對(duì)商品與服務(wù)的比較只能依賴(lài)于保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)的描述，這種描述又多限于文字和圖片方面。這種局限性使得保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)較少，保險(xiǎn)企業(yè)提供的戶(hù)品或服務(wù)描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很難贏得顧客，但若這種描述過(guò)分夸張至帶有虛假的成分，待日后客戶(hù)發(fā)現(xiàn)后則可能永久地失去顧客，因而判斷這種信息的可靠性與真實(shí)性，是留給消費(fèi)者的一道難題。
(4)購(gòu)買(mǎi)決策。
網(wǎng)上投保人的購(gòu)買(mǎi)決策更具有理性，感性因素較少。因其在網(wǎng)上尋找商品的過(guò)程就是一個(gè)思考的過(guò)程，消費(fèi)者有足夠的時(shí)間來(lái)分析比較每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、保障范圍、保險(xiǎn)責(zé)任， 之后再作出購(gòu)買(mǎi)決定，并且網(wǎng)絡(luò)投保受其他消費(fèi)者等外界因素影響較小，更有利于消費(fèi)者作出理智的決策。
(5)投保后評(píng)價(jià)。
網(wǎng)絡(luò)空間中信息傳遞的速度是極快的，而廣度更是無(wú)法衡量，消費(fèi)者投保后好的體驗(yàn)若在網(wǎng)上反映，將使保險(xiǎn)企業(yè)的形象得以很好的樹(shù)立，但若消費(fèi)者購(gòu)后產(chǎn)生不滿(mǎn)意感，他也很可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將這種不滿(mǎn)意大范圍的傳播，這在廣大網(wǎng)民心中會(huì)產(chǎn)生不良影響，打消很多其他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
4 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的心理劣勢(shì)
作為新興營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r而言，它仍存在著一些心理上的不足：
(1)增加了購(gòu)買(mǎi)成本。
所有保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，使消費(fèi)者增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和時(shí)間等成本，保險(xiǎn)產(chǎn)品由于其本身所具有的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性，很多消費(fèi)者還是很難只通過(guò)相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)上宣傳來(lái)了解并掌握全面詳實(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。
(2)對(duì)消費(fèi)者的基本素質(zhì)要求較高。
基本素質(zhì)是指消費(fèi)者的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了投保人和被保險(xiǎn)人應(yīng)該具有較高的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，以杜絕違反合同的故意行為，如欺騙、隱瞞、疏忽大意等，如果投保人沒(méi)有較高的基本素質(zhì)，則極易發(fā)生逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，可以說(shuō)網(wǎng)上投保是對(duì)人們基本素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
(3)無(wú)法滿(mǎn)足某些特定的心理需求。
網(wǎng)上購(gòu)物只能替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，不可能滿(mǎn)足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)。虛擬購(gòu)買(mǎi)空間也無(wú)法使消費(fèi)者因購(gòu)物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、成就或支付能力。
(4)現(xiàn)階段網(wǎng)上投保支付安全性、保密性沒(méi)有保障。
對(duì)于網(wǎng)上保險(xiǎn)能否保證保戶(hù)個(gè)人的信息的隱私性以及支付的安全性等都格外重要，在線交易過(guò)程中涉及到的保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況等商業(yè)秘密，人身隱私和支付賬戶(hù)密碼等信息，一旦泄漏后果不堪設(shè)想，而現(xiàn)有的技術(shù)還不能完滿(mǎn)地解決這一系列問(wèn)題。另外，電子商務(wù)較常規(guī)交易手段的手續(xù)要復(fù)雜一些。
(5)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上保險(xiǎn)認(rèn)知滯后。
消費(fèi)者認(rèn)識(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)還有一個(gè)過(guò)程。認(rèn)知的滯后是影響電子商務(wù)發(fā)展的另一重大障礙。消費(fèi)心理學(xué)中的“惠顧效應(yīng)”顯示，人們重復(fù)選擇自已熟悉的行為和場(chǎng)景，從而形成習(xí)慣.而不斷地嘗試和不斷地獲得良好的反饋，則能使自已更多地重復(fù)這樣的行為活動(dòng)，但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形成不久，購(gòu)物者普遍缺乏足夠的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也缺少對(duì)這種購(gòu)物行為的交付方式安全性的知識(shí)，或不了解這種商業(yè)支持系統(tǒng)的復(fù)雜性(技術(shù)的、投入與維護(hù)等)等問(wèn)題，所以，個(gè)人的網(wǎng)上購(gòu)物行為受到很大的限制。
綜上所述，從消費(fèi)者心理和行為角度分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比發(fā)生了巨大的改變。面對(duì)嶄新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式及其引起的消費(fèi)者心理和行為的改變，保險(xiǎn)企業(yè)必須認(rèn)識(shí)和適應(yīng)這種變化，并且通過(guò)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)地影響消費(fèi)者的心理和購(gòu)買(mǎi)行為，才能在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文范文二：淺論心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
摘要：隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，如何將心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有機(jī)結(jié)合變得尤為重要，只有這樣才能正確把握消費(fèi)者心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。本文通過(guò)分析心理學(xué)在產(chǎn)品調(diào)研、包裝、宣傳規(guī)劃以及銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，說(shuō)明只有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，才能及時(shí)了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，并及時(shí)高效的解決客戶(hù)的異議，最終促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
關(guān)鍵詞：心理學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 溝通 應(yīng)用
心理學(xué)所研究的是人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動(dòng)規(guī)律的一門(mén)學(xué)科。其研究的主體是人，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也需要通過(guò)對(duì)人進(jìn)行深入的研究才能完成。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程就是心理學(xué)的應(yīng)用與貫穿。
一、對(duì)消費(fèi)者心理需求的分析
馬斯洛(Maslow)認(rèn)為，人的需求引導(dǎo)了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛(ài)與歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次的需要。處在不同需求層次的消費(fèi)者對(duì)商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有在了解和掌握了消費(fèi)者需求心理的基礎(chǔ)上，才能有的放矢，才能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的要求，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的不同需求，從而達(dá)到促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存續(xù)和發(fā)展。這可以應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分析調(diào)研。
大部分客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)最先滿(mǎn)足最迫切的需求，優(yōu)先選擇最急切需要的商品，然后再滿(mǎn)足更高層次的需要。例如在缺少食物時(shí)優(yōu)先選擇補(bǔ)充用來(lái)滿(mǎn)足生理需求的食物;出于安全的需要人們?cè)谧夥炕蛸I(mǎi)房時(shí)會(huì)選擇治安條件較好的地段。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與心理學(xué)結(jié)合，從客戶(hù)的角度來(lái)分析和考慮客戶(hù)的需求，有利于更好地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
二、心理學(xué)在商品包裝、宣傳規(guī)劃中的應(yīng)用
在商品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，可以利用心理學(xué)中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規(guī)劃環(huán)節(jié)，與社會(huì)知覺(jué)以及社會(huì)認(rèn)知等心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，在宣傳階段讓消費(fèi)者對(duì)商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷(xiāo)售量。另外，一些“明星”企業(yè)的宣傳形成了品牌效應(yīng)，讓很多消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者覺(jué)得這種企業(yè)生產(chǎn)的商品更加有保障。
三、商品銷(xiāo)售中的心理學(xué)
這個(gè)環(huán)節(jié)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，把握住消費(fèi)者心理往往能夠取得更好的銷(xiāo)售效果。
應(yīng)用一定的心理學(xué)知識(shí)，有利于銷(xiāo)售人員與顧客的溝通與交流，及時(shí)了解顧客的需求，把握顧客的態(tài)度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態(tài)度往自己有利的方向轉(zhuǎn)變，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
溝通就是信息的傳與受的過(guò)程，良好的溝通有利于準(zhǔn)確了解顧客的需求。溝通是以認(rèn)知為前提的，通過(guò)與顧客的相互認(rèn)知，克服或消除有信息不對(duì)稱(chēng)或者其他原因而引起的不利的認(rèn)知偏差，最終得到有利的認(rèn)知結(jié)果，讓顧客更加容易接受并且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。認(rèn)知偏差通?？煞譃橐韵聨追N：
1.首因效應(yīng)。即生活中的第一印象，它對(duì)認(rèn)知有著極其重要的影響，它的對(duì)象不僅是人，也可以使物或者企業(yè)等等。如果一位顧客對(duì)銷(xiāo)售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷(xiāo)售人員處購(gòu)買(mǎi)商品的幾率將大大增加。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)時(shí)候顧客會(huì)選擇他們想購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。
2.近因效應(yīng)。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認(rèn)知。當(dāng)某人或某種事物的兩種信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說(shuō)的第一印象;但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續(xù)的被人感知，這時(shí)起主要作用的就是近因效應(yīng)了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷(xiāo)售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，從而增加商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
此外，“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得顧客也更加傾向于購(gòu)買(mǎi)他們的商品。因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的商品能夠得到保障。還可以在某個(gè)有選擇的時(shí)段，對(duì)商品進(jìn)行持續(xù)的宣傳曝光，產(chǎn)生曝光效應(yīng)，讓人們?cè)黾訉?duì)其的了解，加大人們購(gòu)買(mǎi)這些商品的可能。
3.暈輪效應(yīng)。又稱(chēng)光環(huán)效應(yīng)，指的是人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。以貌取人，循環(huán)證實(shí)是暈輪效應(yīng)的典型表現(xiàn)。“品牌效應(yīng)”在一定程度上也是暈輪效應(yīng)的一個(gè)拓展。
利用該效應(yīng)，可以通過(guò)與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對(duì)于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立對(duì)該商品的有利認(rèn)知，使顧客接受并購(gòu)買(mǎi)商品，從而創(chuàng)造更大的效益。這也是目前銷(xiāo)售人員常用的推銷(xiāo)方法。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是在一定的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用下產(chǎn)生的，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于某種尚未得到滿(mǎn)足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及其購(gòu)買(mǎi)行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們?cè)谏淼?、安全的物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足后，社會(huì)的需求，自我實(shí)現(xiàn)、自我表現(xiàn)的精神需求的滿(mǎn)足就日益重要。
目前，隨著物質(zhì)生活的提高，人們的價(jià)值觀念也產(chǎn)生了變化，人們不僅注重商品的使用價(jià)值，還更加重視商品所帶來(lái)的心理享受與精神滿(mǎn)足。如今的消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更加重視通過(guò)消費(fèi)獲得個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說(shuō)明人們的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了很大變化，購(gòu)買(mǎi)熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)不僅可以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;也能幫助我們更加了解客戶(hù)的需求，從而開(kāi)發(fā)出更加符合顧客心理的商品，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過(guò)顧客外在的表象洞察顧客內(nèi)心的想法，并遵循一定的原則應(yīng)用于商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中，才能取得在市場(chǎng)上的主動(dòng)地位，真正做到在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大，這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。因而，心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的有效應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，謀求長(zhǎng)期發(fā)展的有力保障。
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