推銷洽談案例3個(2)
推銷洽談案例篇3：
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。
(1)列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。
推銷洽談的步驟
推銷人員在實際推銷活動中，總是要面對各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識，針對不同顧客，擬訂具體的推銷洽談計劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟大體如下。
1.制定洽談計劃
(1)洽談的預(yù)期評價。對洽談取得的成績，作一個預(yù)期評價，對洽談將要出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行預(yù)先安排。洽談可能取得的成績，可分為以下兩個層次：
第一層次，是本次洽談的最低界限。例如，讓顧客確認(rèn)自己對推銷品有需求，顧客能認(rèn)同推銷品給其帶來的利益等。
第二層次，是本次洽談要取得的成績。例如，有效處理顧客異議等。
在推銷洽談之前，推銷人員必須對預(yù)期值有一個清楚的認(rèn)識，并科學(xué)地確定。
(2)確定推銷洽談的時間、地點。推銷洽談時間、地點的確定，是影響推銷洽談的一個不可忽視的因素。確定在什么時間、什么地點與顧客進(jìn)行推銷洽談，是制訂推銷洽談計劃的主要內(nèi)容之一。通常，推銷洽談的時間、地點的確定，既要方便自己又要方便顧客;既要考慮自身的利益，更要考慮到顧客的利益。
3) 進(jìn)一步核實顧客的基本情況。顧客的基本情況包括：姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、顧客本人及其所在部門和公司的狀況、愿望、要求等;顧客是否有權(quán)購買，是否有支付能力，其購買動機、態(tài)度、阻力、需求變化是什么等。只有掌握了這些基本情況，才能制訂相應(yīng)的策略和方法，才能在推銷洽談中靈活、有針對性地進(jìn)行推銷。
(4)提供產(chǎn)品和服務(wù)。制定洽談計劃時，對產(chǎn)品的性質(zhì)、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來什么好處等都要明確。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，促使顧客接受。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競爭。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。
(5)選擇推銷洽談的策略和方法。推銷洽談的方法是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。它需要推銷人員在推銷洽談中針對不同的推銷品、不同的顧客，靈活地采用不同的策略和方法。因此，推銷洽談之前，推銷人員必須準(zhǔn)備好洽談的策略與方法。關(guān)于策略和方法的選擇，在本章后面的內(nèi)容中將有專門的討論，在此不贅言了。
(6)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不舍的意志。
①自信。顧客是不會向一個沒有主見，態(tài)度冷淡，對失敗抱有恐懼心理的推銷人員購買產(chǎn)品的。推銷人員必須具備兩方面的自信：首先是對自己的推銷品有信心。確信該產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，能使顧客得到真正的利益，能滿足顧客的需求;其次，是對自己的推銷能力有信心。
?、谡\懇。作為推銷人員，若能與顧客坦誠相見，有幫助其解決問題和困難的一片誠意，顧客會了解和愿意接受的，同時也會對推銷人員表示積極的態(tài)度。
③堅強的意志。推銷人員在推銷過程中往往會遇到很多困難，但不要灰心，不要放棄，要有堅強的意志和鍥而不舍的精神，只有這樣才能做好推銷工作，最終實現(xiàn)推銷目標(biāo)。
2.推銷洽談的工具準(zhǔn)備
推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具。
(1)推銷品。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購買欲望。
(2)推銷品模型。在推銷品難以攜帶的情況下，推銷人員可以利用推銷模型來替代，讓顧客親自看一看，試一試。這也能起到刺激顧客的購買欲望、增強顧客購買信心的作用。
(3) 文字資料。推銷人員應(yīng)攜帶一些文字資料，包括產(chǎn)品種類介紹及說明書、產(chǎn)品價目表、企業(yè)簡介等。利用文字資料輔助推銷，一是成本低廉，簡便易行;二是它對推銷品的介紹要比語言詳盡、全面、系統(tǒng)，有較強的說服力。但是，文字資料難以做到因人而異地介紹產(chǎn)品，故應(yīng)配合其他推銷工具一起進(jìn)行推銷。
(4)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動、形象的圖片資料能對顧客產(chǎn)生較強的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購買欲望。
(5)推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。
(6)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、筆記用具等。
3.摸底階段
雙方洽談人員從見面入座到洽談的實質(zhì)內(nèi)容之前，為摸底階段。旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。
首先要努力建立合作、誠摯、輕松愉快的洽談氣氛。為此，要把洽談場地布置得賞心悅目，要使推銷洽談?wù)叩呐e止行為給人留下熱情、誠摯、輕松、美好的印象。
其次，要及時交換意見和看法，就推銷目的、計劃、人員情況等方面取得一致意見，即使雙方早已聯(lián)系，也應(yīng)在正式洽談中重新明確一下。
再次，為了進(jìn)一步摸清對方的原則、態(tài)度，可以從主要問題、期望目標(biāo)、主要原則、變通措施等開始陳述或提出倡議。
4.報價階段
開盤報價是洽談過程中十分重要的階段。洽談的核心和實質(zhì)問題是報價，要開門見山，直接報價。
報價，亦稱發(fā)盤。在推銷洽談中，不論誰先報價，都需要綜合考慮價值和風(fēng)險兩種因素。價格條件的洽談是推銷洽談的中心內(nèi)容，它涉及買賣雙方利益，是買賣雙方最為關(guān)心的敏感問題。推銷人員可按企業(yè)所定的上下限價幅度，適當(dāng)報價。報價時力求報價果斷、明確、清楚、無保留、不猶豫。不解釋也不說明，盡量留有充分磋商余地，便于對方還價。
經(jīng)過一輪或多輪的討價還價，彼此都能接受某一價格時，即可轉(zhuǎn)入其他問題的洽談。
5.總結(jié)階段
對上述摸底和報價兩個階段的推銷洽談情況進(jìn)行回顧、分析，即為總結(jié)階段，主要有三種情況：
(1)銷售條件顧客接受。買賣分歧很小，即可跨越磋商階段，直接轉(zhuǎn)入簽字成交階段，以減少不必要的討價還價，縮短洽談時間，提高推銷洽談的效率。推銷人員不應(yīng)過分表現(xiàn)急于求成的心理狀態(tài)，以免顧客采取拖延戰(zhàn)術(shù)。
(2)銷售條件顧客可能接受，但是還需要磋商，這時推銷人員應(yīng)對洽談涉及的問題及其自身的經(jīng)濟效益進(jìn)行全面分析，做出堅持還是讓步的決策。在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)對買方分歧最大的部分認(rèn)真分析，并對此確定三個目標(biāo)：最理想的接受目標(biāo)、可接受的一般目標(biāo)、可接受的最低限度目標(biāo)。如果分歧意見在可接受的一般目標(biāo)上下，則應(yīng)努力達(dá)成協(xié)議。
(3)無法預(yù)見銷售交易的可能性。即買賣雙方分歧意見很大，差距懸殊，在買方表示困難時，推銷人員則很難按原定計劃成交。此時可有三種選擇。一是終止推銷洽談。這是最不愿采取的對策，即使采取這個對策，也必須慎重。只有達(dá)到以退為進(jìn)這個目標(biāo)時，才終止洽談。具體地說，市場對推銷人員有利，推銷人員處于強有力地位，退出反而會刺激買方要求重新洽談;或者說，推銷人員已充分肯定終止或退出推銷洽談會使買方改變原來的想法和條件。二是繼續(xù)洽談。在按原計劃無法達(dá)到銷售交易時，推銷人員可以繼續(xù)與顧客就一些次要的問題進(jìn)行磋商，并與上級主管部門聯(lián)系，修改既定交易條件，力求局部突破。三是請求顧客相應(yīng)地改變其原定的洽談計劃。
6.實質(zhì)磋商階段
實質(zhì)磋商，是指對可能達(dá)成的交易，在不斷調(diào)整意見中，從分歧較大到協(xié)調(diào)一致，最終成交的過程。實質(zhì)磋商是交易成敗的關(guān)鍵時刻，只有善于運用磋商訣竅，才能獲得成效。
(1)分析分歧的原因，弄清楚原委。推銷洽談難免會有分歧，這是正?，F(xiàn)象?？偨Y(jié)起來不外乎有以下幾個原因：一是想像的分歧，是因為沒有很好理解對方意圖所致，或者是因缺乏溝通而發(fā)生的誤解;二是人為的分歧，是洽談人員故意制造障礙所致：(以上兩種分歧，通過洽談、溝通、解釋，可以消除)三是真正的分歧，即由雙方經(jīng)濟利益得失而引起的分歧。
(2)正確施加壓力，善于抵御壓力。在磋商中，推銷人員會對顧客旌加壓力，如保持對交易的競爭優(yōu)勢，制造顧客之間競爭的事實和氣氛，逐步削弱其期望水平，暫時中斷推銷洽談等。但是在實施過程中務(wù)必注意分寸，適可而止，防止感情沖動和心理外露。同時，在抵御顧客壓力時，可以采取先發(fā)制人策略，主動提出對方可能提出的問題，減弱其鋒芒;采取以逸待勞、耐心等待策略，尋找對方的漏洞，抓住時機進(jìn)攻：避重就輕，把問題引入自己設(shè)想的境地，拖延或請第三者干預(yù)。
(3)提出要求和適當(dāng)讓步。推銷人員提出要求的目的在于讓對方愿意聽下去，并為自己提出更高的目標(biāo)鋪平道路。做出某些讓步的目的在于吸引對方。但是，讓步是有原則的，不是無限的，不能輕易地讓步，只有認(rèn)為需要讓步時才讓步;不能單方面讓步，要以自己的讓步換取對方的讓步;不能大于對方的讓步幅度，一次讓步幅度要適中;讓步速度不能太快，要注意讓步的次數(shù)和程度;要注意在較小的問題上先讓步，在重要的問題上不先讓步。
(4)打破僵局。當(dāng)雙方分歧較大，互不相讓，可能會出現(xiàn)僵持局面時，可以采取對事不對人的辦法，把人與問題分開，尊重對方，避開矛盾，另找出路。實在無法打破僵局時可暫停洽談。 7.達(dá)成交易階段
這是推銷洽談的最后階段。經(jīng)過上述幾個階段的洽談，情況逐漸明朗，洽談已經(jīng)接近尾聲。這時推銷人員務(wù)必善終，正確處理有關(guān)問題。
(1)要向?qū)Ψ桨l(fā)出正確成交信號。推銷人員要闡明立場，就對方所提出條件，表明肯定態(tài)度;或以特定的方式表明成交意愿，或告訴對方洽談時間己到，可以結(jié)束了。
(2)要及時進(jìn)行總結(jié)。明確交易內(nèi)容是否談妥，是否有遺留問題，如有遺留問題要提出處理意見。明確推銷洽談結(jié)果是否達(dá)到原先期望的交易目標(biāo)，明確最后讓步項目及讓步幅度，著手安排交易記錄事宜。
(3)確定最后報價。在交易達(dá)成階段，雙方都要做最后一次報價。推銷人員應(yīng)該選擇好時機，既不要過于匆忙，也不要過晚。最后報價應(yīng)分兩步走，不要一步到位，否則使自己處于被動局面。讓步幅度應(yīng)因人而宜，并成為最后成交的標(biāo)志。讓步應(yīng)與向?qū)Ψ教岢龀山灰笸瑫r進(jìn)行。
(4)整理洽談記錄，起草書面協(xié)議。在最后階段，應(yīng)將整理出的洽談記錄，從頭到尾檢查一遍，雙方確定記錄無誤后，所記內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。起草書面協(xié)議應(yīng)謹(jǐn)慎和全面。推銷洽談雙方必須對所同意的條款，認(rèn)識一致，使協(xié)議名副其實。對敏感性問題，應(yīng)特別細(xì)致，諸如價格、合同完成、規(guī)格要求、索賠處理等方面協(xié)議條款要力求明確，不能含糊。
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