周曉農(nóng)，一枚知乎上的種田人

老干媽的成功之道，以我對(duì)這家企業(yè)及其創(chuàng)辦者陶華碧的了解，最關(guān)鍵就是幾個(gè)字：絕技加誠信。

這幾個(gè)字讓其占據(jù)了行業(yè)的制高點(diǎn)，讓后來者至今還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法企及。

想象一家沒有銀行貸款，幾乎從不做廣告的企業(yè)，靠絕技加誠信，如今已是名滿天下，神奇吧。其間卻也照出絕技加誠信，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，作為稀缺資源的可貴。

在老干媽企業(yè)，還只有一輛小長(zhǎng)安面包車時(shí)，一位云南的重刑犯，自知來日不多，向監(jiān)獄提出的唯一要求是，想吃點(diǎn)老干媽，那時(shí)，云南市場(chǎng)上一時(shí)還買不到老干媽，監(jiān)獄聯(lián)系企業(yè)，企業(yè)便寄了一箱去。

那時(shí)，她租了城郊一個(gè)村委會(huì)的小院，生產(chǎn)辣椒醬，產(chǎn)品還是溫?zé)岬?，就被一輛一輛汽車?yán)吡恕Ｏ瓤詈筘?，商家要排?duì)一兩周，才拉得了貨。我和她交談時(shí)說，要不了多久，你就會(huì)蓋大廠房了，什么都會(huì)有的。

老干媽擅長(zhǎng)的是民間本味。她家八姐妹，她最小，老家在貴州湄潭縣的一個(gè)鄉(xiāng)場(chǎng)，此鄉(xiāng)場(chǎng)卻是一個(gè)有名的農(nóng)村商業(yè)重鎮(zhèn)。她好像只讀到小學(xué)三年級(jí)，家里就說，無錢再供你讀書了，你就在家做飯吧。好學(xué)的她，嘗百家味，討眾家技，做出一手好菜，尤其是調(diào)味品，更顯其長(zhǎng)。

她還天生了一口好味覺。一次，廠里有人拿回一種調(diào)味品，說味道好，她嘗了一下，說這不稀奇，立即做出來讓大家嘗，竟然讓大家分不清誰是誰。

她誠信。她所用辣椒原料，主產(chǎn)地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)貫樗┴浀氖召彺髴艚o我說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰也不敢大意，只要出一次錯(cuò)，以后再想與她交道就難了。當(dāng)?shù)亟o她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質(zhì)了。

作為一位來自農(nóng)村的女人，她心腸好。一位附近學(xué)校的中專生，家窮，常到她最早時(shí)擺的粉攤上吃粉，她知她的家世后，不收錢。結(jié)果那位小伙子，還常帶其他同學(xué)來吃。大家覺得老干媽心腸好，干脆叫她老干媽。誰也沒想到，這在日后，便成了公司的金字招牌。

當(dāng)她把民間本味的辣椒醬，變?yōu)楣I(yè)品，立即成為被喜食辣的號(hào)稱川軍和黔軍的農(nóng)民工的歡迎，他們走到哪里買到哪里，再通過他們，為越來越多的人歡迎，長(zhǎng)期供不應(yīng)求。

現(xiàn)在有些當(dāng)?shù)厝擞X得，老干媽的辣椒醬，不如過去辣了，對(duì)于喜辣的貴州人來說，覺得不太過癮?？赡苁抢细蓩屚ㄟ^制作方法，適度降低了一點(diǎn)辣味，但卻讓產(chǎn)品在不太喜辣的北方地區(qū)，所向無敵。秦皇島市公安局一位負(fù)責(zé)人給我說，從前他用大蔥甜醬下大餅，現(xiàn)在改用老干媽辣醬了。

辣椒這個(gè)東西，還有點(diǎn)怪，越吃越想吃，能上癮。成為工業(yè)品制成品后，人們還會(huì)添加品牌依賴和口味依賴。我不止聽一個(gè)人說過，家中總有幾瓶老干媽。

一位在西藏工作的朋友給我說，他在西藏，哪怕到邊遠(yuǎn)的地方，在店里都能買到老干媽。老干媽的產(chǎn)品還出口，尤為華人喜愛。

自老干媽問市后，仿冒假冒的，或者也想開發(fā)相似產(chǎn)品的，海了去了。當(dāng)年老干媽公司和湖南一家侵權(quán)企業(yè)，官司打得翻天地覆，轟動(dòng)一時(shí)，最后完勝。此仗打的不是廣告卻勝過萬千廣告，大大提高了老干媽的知名度。

老干爹產(chǎn)品公司，與老干媽同在一市，卻在另一個(gè)區(qū)。老干媽在前，老干爹在后。曾被認(rèn)為采用了沾親帶故的手法，有侵權(quán)之嫌。后因種種原因，得以生存，經(jīng)營(yíng)得確實(shí)不錯(cuò)。有一次，我問老干爹負(fù)責(zé)人，和老干媽相比如何?他說，我們的票子用手?jǐn)?shù)，人家的用秤稱，那能比。老干媽則說，這企業(yè)不像話，侵權(quán)不說，還想占便宜。

一幫科研人員，眼見得老干媽發(fā)達(dá)了，也試制辣椒醬產(chǎn)品，往里添加營(yíng)養(yǎng)成分，說要?jiǎng)龠^老干媽。結(jié)果味不行，還沒怎么銷售，就夭折了。書生們不知，此乃調(diào)味品，重在講口味啊。

想和老干媽競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)多，但還達(dá)不到對(duì)手級(jí)別，對(duì)老干媽而言，也就是一個(gè)眾星拱月之勢(shì)了。

老干媽是沒讀過多少書，但國家油制辣椒標(biāo)準(zhǔn)，卻是以老干媽”的標(biāo)準(zhǔn)作為基礎(chǔ)制定的。如今，她可以說是文化的創(chuàng)造者。

老干媽的絕技來自民間，誠信來自民間。這難道不是中國民間的智慧和可貴的品質(zhì)嗎?把東西做好吃了，讓人吃得放心，便勝卻人間無數(shù)。絕技加誠信，就幾個(gè)字，如今商海滾滾，真懂者，真能做到者勝，這就是為什么。

任思源，野生分析師 英語教師 西餐主廚 在創(chuàng)業(yè)

(1)專注 專注 專注

酸甜苦辣咸，專注辣。

專注辣醬十幾年。 雖然其他產(chǎn)品少或者沒有(不太了解)，減少了盈利能力。 但專注給老干媽帶來了認(rèn)同和地位，現(xiàn)在已經(jīng)是辣醬的代名詞了。 憑這點(diǎn)，先變得強(qiáng)大，然后朝著百年老店邁進(jìn)。

想當(dāng)年有一個(gè)婆婆，叫阿香婆，產(chǎn)品是阿香婆香辣牛肉醬。后來產(chǎn)品鏈子貌似太大了，什么味道都有，后來供應(yīng)鏈，渠道，QC，管理等等可能跟不上了，也就不見了，內(nèi)情不了解。

(1)專注 專注

(2)一手交錢，一手交貨

這點(diǎn)在一個(gè)訪談里面看見的，這個(gè)規(guī)矩極大地穩(wěn)定了現(xiàn)金流。可控性提高很大。

(3)渠道管理

(4)最重要的，質(zhì)量。

質(zhì)量貌似很硬。還沒見過老板嗎的負(fù)面新聞報(bào)道。要不就是公關(guān)太厲害了。

Phineas，IT人士

中間一定有很多故事，可惜沒去了解過。我不知道辣子雞丁口味是不是其熱銷單品，但以此為例剖析一番。

但從本質(zhì)的角度來說，老干媽具備了成功的充必元素：

1，口味，中度辣且偏甜，適應(yīng)的地域范圍比較廣

2，內(nèi)中包含的不少實(shí)實(shí)在在的雞塊(比較大的雞丁)，對(duì)食客很有殺傷力——即使到目前，能夠做到用真材實(shí)肉，而非添加劑調(diào)味的產(chǎn)品依然不多——而且它能神奇的做到，基本開罐口就有一塊雞肉

3，推出時(shí)期早，在行業(yè)大發(fā)展的前期就進(jìn)入布局

4，正好趕上了辣文化在全國的傳播，乘風(fēng)而動(dòng)——所謂盛世吃貨多，菜肴也精進(jìn)。

5，品牌塑造雖不算上佳，但頗為易記易傳播

總的來說，這是一個(gè)“產(chǎn)品主導(dǎo)型”公司。不成功沒天理啊。

Bloore，sometimes naive~

“老干爹”、“阿香婆”其實(shí)也不錯(cuò)，“華群媽”明顯就不行了。

雖然出身看似比較山寨，但是味道真不比老干媽差。以至于最初我以為老干媽才是山寨貨。

但是老干爹早年推廣明顯不如老干媽，被老干媽趁勢(shì)直上，把老干爹逼成了山寨貨。

關(guān)于為什么“老干爹”沒能干掉“老干媽”?這就不好說了。反正論質(zhì)量、味道是不輸?shù)摹?/p>

如果讓我選擇，我會(huì)選擇老干爹!阿香婆就略顯小資和細(xì)膩了。

補(bǔ)充，其實(shí)，還有一款低調(diào)的沫沫辣醬，非常好吃!只有天津本地有賣，上面有一句廣告語“本辣醬絕無上癮之品” 。

匿名用戶

做醬料、調(diào)味品的企業(yè)更需要技術(shù)工藝和長(zhǎng)久的品牌積累。

其實(shí)還是有不少企業(yè)的，比如說十幾年前的時(shí)候，有一段時(shí)間比較喜歡吃阿香婆的牛肉醬，就是一罐量太少，吃不過癮。后來不知什么原因，就再也沒看到過，占領(lǐng)市場(chǎng)的多是本地、本省的品牌。

記得以前我們那還有一家由國營(yíng)醬料廠下崗職工開的小店，都是在這一行做了幾十年了的，各種調(diào)味品和醬菜的味道那是一個(gè)棒啊，每天排隊(duì)去買的人很多，但他們每天只出固定份量，絕不多賣，部分原因也是由于像缸、罐這些設(shè)備數(shù)量有限，每次得腌制好久，也做不了更多的。雖然沒有牌子，但顧客口碑在那呢，生意挺好的。后來道路擴(kuò)建，店被拆了，由于新店面選址和資金問題，沒能再開下去。挺可惜的。

說回來，那時(shí)經(jīng)營(yíng)思路不像現(xiàn)在，品牌、營(yíng)銷什么的并不是太看重，也極少看到惡意中傷、投料之類的手段。即便是老干媽這個(gè)品牌，也是經(jīng)歷了2001年的被侵權(quán)問題之后，才重視起品牌來，加強(qiáng)了營(yíng)銷的，到現(xiàn)在又過去十一年了。

發(fā)展過程中哪能沒幾個(gè)對(duì)手呢，只不過對(duì)手們活的不太好，提前出局的多。

有些不起眼的商品，利潤(rùn)低，又需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，愿意做的人少，大家都盯著能賺大錢的項(xiàng)目了。

匿名用戶

很想知道，我們四川和湖南辣比較盛行，但出名的卻是老干媽。并不是嫉妒，在我看來老干媽辣度不夠，充其量只算是可以單吃的食物，不像是調(diào)味辣醬。從大家的口中得知：他的知名度很高。那么我的結(jié)論是：滿足食辣不重大多數(shù)人的胃口才是做大的前提。中后期口味的多元化+適當(dāng)?shù)耐茝V+面向普通人群是這類食品的成功之道吧。美食多在民間的俗話似乎暗示：食物的特殊性在于只要是底層老百姓認(rèn)可的味道遲早會(huì)擴(kuò)展到整個(gè)高檔消費(fèi)區(qū)。

lisa，白領(lǐng)

首先，老干媽的辣味特別的品牌化，只要一吃到，就知道是老干媽，不會(huì)想到別的牌子;

其次，老干媽的辣味比較隨和，與其它調(diào)味品搭配容易，不出雜味，比較純正;

再次，就是老干媽特別專注，專一，不花里胡哨的搞這搞那的。

當(dāng)然，最最重要的就是老干媽的辣味，其中辣、麻、甜、咸、油。香的比例特別獨(dú)到，吃起來，不會(huì)膩，不會(huì)煩。不像有的辣醬，吃吃的就煩了。