如果你已經(jīng)和高級決策者們建立了聯(lián)系，那么你就更容易向他們銷售。下面是做到這一點(diǎn)的六個方法。

現(xiàn)在，接觸高級決策者比以往要困難得多。如果你希望和大公司里最高級的職員建立強(qiáng)大的聯(lián)系，那么你應(yīng)該考慮不要向他們推銷。首先和他們建立聯(lián)系。站在中立的立場為他們提供價(jià)值，然后看看這樣做是否能夠打開生意的機(jī)會之門。

那么，你該怎么做？嗯，每個行業(yè)都在尋找洞察力和最佳實(shí)踐。為什么不接觸一下你的目標(biāo)客戶所在的行業(yè)內(nèi)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，問問他們的看法呢？這是一種很好的方式，既對他們表示了尊敬，又讓你能夠有更大的幾率發(fā)展你的關(guān)系。

下面是接觸決策者們的六個技巧。如果它們看起來很眼熟的話，那是因?yàn)樗鼈兒晚敿馊嗣}拓展者、公共活動家和活動策劃者使用的方法非常類似。

1.訪談——如果你的公司或者行業(yè)貿(mào)易協(xié)會有一份郵件新聞的話，那么你就有很大的機(jī)會成為一名客座記者，采訪某個人，寫新聞稿。也許你有一個公司博客、個人博客、播客或者其他的傳播媒介。關(guān)鍵在于，邀請他們接受訪談。聯(lián)系他們的市場部，直接問他們。請求對方花十五分鐘的時(shí)間回答你的五個問題。面對面地聽他們回答這些問題是一種很好的建立直接聯(lián)系的方式。

2.建議——直接給決策者打電話，請他或者她告訴你自己對于某個重大行業(yè)問題的看法。這個問題可能是新的立法、市場的趨勢、也可能是陰晴不定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。關(guān)鍵在于你在尋求聯(lián)系并且傾聽他或者她的建議。

3.小組請求——貿(mào)易協(xié)會會議和全國或地區(qū)性的行業(yè)活動通常會有一個專家小組，這個小組討論這個市場中的緊迫問題。邀請你的潛在聯(lián)系人參加這個小組，然后申請成為當(dāng)天的主持。

4.計(jì)劃研究——你可能要編寫的白皮書或者其他的文件為你提供了一個機(jī)會對人們進(jìn)行調(diào)查并且向他們提出問題。利用這樣一個接觸可能的決策者的機(jī)會，問一個你將來會用得到的問題。

5.最佳實(shí)踐摘要——我最喜歡的一個方法是最佳實(shí)踐審查。在這種交流中，你要詢問對方覺得在三個特定的商業(yè)領(lǐng)域中誰是最佳實(shí)踐以及這些最佳時(shí)間的最佳范例是什么。

6.文章貢獻(xiàn)——邀請他們?yōu)槟愕墓净蛘咝袠I(yè)出版物寫一篇文章。并且為這篇文章的結(jié)構(gòu)提供幫助。

這些接觸創(chuàng)造的是交談的理由。這樣的理由會讓對方尊重你，并且自然而然地對你是做什么的感到好奇，這個問題你是能解決的。但是如果你只是想要操縱對方的話，這些做法就不會有效。所以一定注意要遵守下面的規(guī)則。

不要：

--請求推銷——首先建立聯(lián)系，然后等待對方邀請你提供服務(wù)。典型的說法是，“也許我們可以約個時(shí)間，我能夠給你介紹一下我的公司……”，這通常宣告了信任的死亡。要保持耐心，讓對方邀請你。

--浪費(fèi)他們的時(shí)間——要做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你的問題——以及你將如何代表這個人，你將要使用什么樣的出版物——這些都要提前準(zhǔn)備好。

要：

--發(fā)送一份你將要向他們提出的問題的副本

--得到他們的許可之后再使用這些材料

--跟進(jìn)并且詢問他們對這項(xiàng)工作的看法和觀點(diǎn)

--要求在未來再次聯(lián)系他們

現(xiàn)在，真實(shí)性是一個大問題。這些技巧只有在這些事情是真的的時(shí)候才有效。如果你沒有辦法發(fā)表新聞、出版物或者上面的這些資料，就不要嘗試這些技巧。相信我，如果你這樣做一定會弄巧成拙。另一方面，很好地使用這些技巧，你就能夠建立起強(qiáng)大的聯(lián)系人群組，他們會尊重你，而且會有興趣接聽你的電話。