一批商角色變成管理者

廠家直控二批，那么一批商還要不要？如果有一批商，他的位置在哪里？

從目前乃至相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來看，娃哈哈還離不開一批商的運(yùn)作。一批商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有非常深的了解，在當(dāng)?shù)赜兄椒矫婷娴馁Y源，這些都是娃哈哈所欠缺的。即使自己安排辦事處，還是有很多事情無法解決。這時(shí)就需要一批商從中進(jìn)行幫忙和解決。一批商在娃哈哈的渠道中擔(dān)負(fù)著重要的作用。而這些作用和責(zé)任，目前的二批還沒有實(shí)力去承擔(dān)。因此可以肯定，一批商在近幾年內(nèi)還將在娃哈哈的銷售體系中占有非常重要的位置，并且拿著高額的價(jià)差利潤(rùn)。

付出更少，賺的更多，“一批”成了美差

但是既然離不開，企業(yè)又想直接控制二批，那么這中間的利益、地位和話語權(quán)怎么安排？

這個(gè)問題難不倒娃哈哈，因?yàn)樗恢笔翘幚磉@種關(guān)系的高手。想當(dāng)年，娃哈哈用特約二批解決了渠道細(xì)化的問題，瓦解了大經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的局面?，F(xiàn)在，娃哈哈只不過在這個(gè)策略上略微變了變，就化解了這樣的矛盾。

要想讓一批商不再抵觸，一個(gè)很好的辦法就是拿錢買。怎么拿錢買？二批商仍受一批商管轄，當(dāng)?shù)氐匿N售政策都由一批商制定，二批商把錢打到一批商那里，進(jìn)貨也要報(bào)給一批商，由一批商調(diào)控，這就解決了話語權(quán)的問題。讓一批商覺得自己仍有控制二批的權(quán)利和能力。同時(shí)，二批商所有的銷量都算是一批商的銷量，一批商不僅拿著相當(dāng)高的價(jià)差利潤(rùn)，年終還有不薄的返利。這樣，一批商掙的錢沒有減少，如果二批商的銷量增加了，一批商還會(huì)掙得更多。而且，由于省了一批商在中間的中轉(zhuǎn)費(fèi)用，一批商的費(fèi)用率降低了，節(jié)約了成本，也意味著掙的錢更多了。粗略算下來，一批商在娃哈哈一個(gè)品牌上可以賺到十幾、二十萬，如果再代理一些其他的品牌，一年下來收入也不少，在縣城里也是中高收入了。

這樣一來，一批商成本降低了，掙得更多了，還有話語權(quán)和統(tǒng)治權(quán)，幾乎是皆大歡喜，還有什么不能同意的？

職能轉(zhuǎn)換：由銷售變成管理

當(dāng)然，相應(yīng)的，一批商的職能也面臨著轉(zhuǎn)換，即由以前的銷售變成管理。一批商成了管理者。針對(duì)自己的市場(chǎng)，應(yīng)該制定什么樣的策略，哪些品類最適銷，應(yīng)該扶持什么，減少什么，怎么投放廣告，投放什么形式的，在哪些電視臺(tái)或是平面媒體投，等等。也就是說，一批商將來就相當(dāng)于廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處，擔(dān)當(dāng)著辦事處的職能。企業(yè)還會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合經(jīng)銷商操作市場(chǎng)，但主要是一批商的責(zé)任。

在一批商管理的同時(shí)，娃哈哈還有眾多的基層客戶經(jīng)理配合一批商開發(fā)和維護(hù)二批客戶。網(wǎng)絡(luò)組建好了沒人管，就白白浪費(fèi)了。據(jù)了解，目前有很多（近一半）的二批處在無人管理的狀態(tài)，也就是二批管理員還有近一半沒有到位。娃哈哈的對(duì)策是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)招聘專職銷售員，這些銷售員的任務(wù)就是加強(qiáng)對(duì)二批網(wǎng)絡(luò)的組建和管理。銷售員的任務(wù)就是監(jiān)督二批商的銷售是否到位，以判斷市場(chǎng)是否還有挖掘潛力以及二批商是否需要更換。