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國際商務(wù)談判價格風險

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  由于談判雙方都有自己的價格底線和期望達到的價格或條件,如何向?qū)Ψ教岢黾悍酱_定的價格和條件,力爭實現(xiàn)自己期望的價格,就是報價技巧的問題。人們說商務(wù)談判是不流血的戰(zhàn)爭,就是指談判雙方在價格底線或條件和期望的價格或條件上的較量,這種較量通過報價技巧表現(xiàn)出來。報價技巧運用如何會直接影響談判的開局、走勢和討價還價的結(jié)果,事關(guān)談判者最終利益的大小。下面學習啦小編整理了應(yīng)對國際商務(wù)談判價格風險的策略,供你閱讀參考。

  談判價格策略一、直接報價

  顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。下面都以導購員銷售冰箱為例,冰箱導購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎。

  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  談判價格策略二、用反問回應(yīng)價格訴求

  當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

  談判價格策略三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  談判價格策略四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

  談判價格策略五、報價留有余地

  標價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

  談判價格策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

  顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優(yōu)惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑…總之,面對這個問題,可以有很多種應(yīng)對方法。4960元的冰箱,屬于高端冰箱了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

  談判價格策略七、上級權(quán)利策略

  顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領(lǐng)導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來解決。

  這個請示領(lǐng)導的策略就是上級權(quán)力策略。如果導購說,那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權(quán)力,就會不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談判高手。

  談判價格策略八、尋求第三方幫助

  在上級權(quán)利策略中,這個“上級”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用,因此,主任出場了。主任親自過來,并給出了4800的底價,說明國美內(nèi)部主任和導購的配合還算比較默契,同時說明對該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,主任同意了,也許這個價格權(quán)力只有主任才有。

  主任和導購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的,比如,導購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力,主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。

  談判價格策略九、讓步的策略

  價格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤很低,有的還要吵架,甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。

  從開始的報價,到導購說的“活動價”,到主任的“底價”,到最后的成交價,第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。

  反觀顧客的報價,是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價50元,從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這里需要很好的價格談判技巧。

  談判價格策略十、應(yīng)對要求升級策略

  顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢”,看來顧客是個談判高手。如今購物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因為你不要,商家不會給你優(yōu)惠。

  禮品往往是推動成交的一個助力,一種促銷力量,起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品,看來禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強,竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然,導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對禮品的訴求。

 
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