鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的論文(2)
鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的論文篇二
《我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析》
【摘要】本文是在基于對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行SWOT分析以及對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)量基本走勢(shì)的分析前提下，為鐵路貨運(yùn)確定了目標(biāo)市場(chǎng)后提出鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，并以此為突破口來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，扭轉(zhuǎn)目前鐵路運(yùn)輸所處的不利局面，重新在運(yùn)輸業(yè)和社會(huì)上樹(shù)立良好優(yōu)質(zhì)的的企業(yè)服務(wù)形象。
【關(guān)鍵詞】鐵路貨運(yùn);市場(chǎng)定位;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
中圖分類(lèi)號(hào)：F530文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1我國(guó)鐵路貨運(yùn)的情況概述
隨著國(guó)家“八五”計(jì)劃的進(jìn)行，交通運(yùn)輸業(yè)在相關(guān)政策以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提下得到了迅猛發(fā)展，公路運(yùn)輸，水路運(yùn)輸，以及航空運(yùn)輸每年都以5%的增長(zhǎng)率迅速搶占市場(chǎng)份額，與此同時(shí)，鐵路運(yùn)輸?shù)脑诠?，水路，航空運(yùn)輸?shù)牡目焖侔l(fā)展的威脅下日漸江河日下。具體表現(xiàn)在四個(gè)方面。一是下滑幅度大，全路每日平均裝車(chē)的數(shù)量下降約5000車(chē);二是下滑的范圍大，所有的鐵路局中有超過(guò)70%的鐵路局的貨運(yùn)量都有所下降;三是下滑的種類(lèi)多，在運(yùn)輸?shù)?8個(gè)貨物種類(lèi)中有18個(gè)種類(lèi)都出現(xiàn)下運(yùn)輸量降情況，占到64%，其中甚至在大宗糧食貨物上也出現(xiàn)了空前的首次下滑;四是下滑的持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，鐵路運(yùn)輸?shù)南禄皇桥紶柡投虝旱模恢钡浆F(xiàn)在，仍有下滑的趨勢(shì)。而鐵路運(yùn)輸面臨的當(dāng)務(wù)之急就是要尋找走出下滑困境的辦法，積極探索適合鐵路貨運(yùn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，加快鐵路貨運(yùn)的創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2分析鐵路貨運(yùn)效益下降原因
2.1沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
我國(guó)在實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之前，鐵路貨運(yùn)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下有條不紊地進(jìn)行著，然后也正是在這種經(jīng)濟(jì)體制下，鐵路貨運(yùn)養(yǎng)成了“坐商”習(xí)性，嚴(yán)重缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、適應(yīng)市場(chǎng)的意識(shí)。但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制實(shí)行以后，鐵路貨運(yùn)的這種危機(jī)意識(shí)的缺乏使它難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。由于無(wú)法擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的固有模式，鐵路貨運(yùn)依舊延續(xù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以生產(chǎn)服從型管理經(jīng)營(yíng)模式，各運(yùn)輸部門(mén)的工作重心仍然在按計(jì)劃完成任務(wù)上，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)下達(dá)各種決策和命令，而不取自主了解市場(chǎng)和參與市場(chǎng)。當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，仍以上級(jí)為依靠，無(wú)法自主地應(yīng)對(duì)和采取措施。
2.2辦理貨物托運(yùn)的手續(xù)過(guò)于繁瑣
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的貨運(yùn)需求應(yīng)當(dāng)以方便簡(jiǎn)潔快速為應(yīng)對(duì)原則，而鐵路受理貨物運(yùn)輸?shù)牧鞒碳捌浞爆?。窗口多，層?jí)多，這些都給貨主辦理貨物運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程增加了阻力，嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的壞境下的發(fā)展。從運(yùn)輸需求的提出、受理、核實(shí)、配車(chē)、裝車(chē)，不僅經(jīng)歷的周期長(zhǎng)，而且過(guò)程無(wú)法得到保證。另外，由于受到國(guó)家政府和地方政府的相關(guān)法律法規(guī)的雙重約束，鐵路貨物的在運(yùn)輸時(shí)間，線路等方面受到很多限制。而其他的貨運(yùn)形式已在市場(chǎng)發(fā)展的要求下進(jìn)行了改革創(chuàng)新，取消了這些繁瑣的程序。
2.3不合理的定價(jià)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
由于鐵路貨運(yùn)發(fā)展的歷史比較長(zhǎng)，所以遺留的問(wèn)題也很多，尤其屬亂收費(fèi)問(wèn)題嚴(yán)重。具體表現(xiàn)在收費(fèi)項(xiàng)目多、收費(fèi)基準(zhǔn)高、收費(fèi)源頭多。以各種名義收取的五花八門(mén)的價(jià)外費(fèi)有時(shí)會(huì)多達(dá)十幾項(xiàng);收費(fèi)的項(xiàng)目多以及數(shù)量大導(dǎo)致鐵路貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)總體水平節(jié)節(jié)攀高，使得貨主所負(fù)擔(dān)的除運(yùn)價(jià)和基金外的費(fèi)用實(shí)屬繁重;服務(wù)質(zhì)量的低下和過(guò)高的收費(fèi)嚴(yán)重不匹配，沒(méi)有服務(wù)以及本應(yīng)屬職責(zé)范圍的服務(wù)項(xiàng)目也要收費(fèi)。2013年6月15日鐵路實(shí)行貨改以后，這種情況雖然得到改善，但在仍然有不少貨主反映，鐵路計(jì)費(fèi)程序繁瑣，收費(fèi)方式不夠靈活。特別是經(jīng)過(guò)幾次調(diào)價(jià)過(guò)后，鐵路的運(yùn)價(jià)優(yōu)勢(shì)較其他運(yùn)輸方式愈加微弱，使得部分貨源流失，部分貨主考慮公路、水路等運(yùn)輸方式。
2.4運(yùn)輸相關(guān)工作人員素質(zhì)水平低
長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)營(yíng)的壟斷性，使得我國(guó)鐵路運(yùn)輸行業(yè)的從業(yè)人員缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性的認(rèn)識(shí)，長(zhǎng)期處于被動(dòng)接受貨運(yùn)訂單。在實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之后，也沒(méi)有及時(shí)地意識(shí)到鐵路貨運(yùn)在當(dāng)前運(yùn)輸市場(chǎng)處于的尷尬境地，毫無(wú)危機(jī)感。而且相關(guān)的工作人員基本上都沒(méi)有經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)教育，只是了解和熟悉過(guò)去運(yùn)輸行業(yè)中留下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的營(yíng)運(yùn)流程，毫無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念，更別提所謂的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。這使得鐵路營(yíng)銷(xiāo)在一個(gè)狹小的窄道上難以回旋，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分單薄。
2.5貨運(yùn)規(guī)章制度體系不合理
一個(gè)行業(yè)的規(guī)章制度的主要職責(zé)是規(guī)范這個(gè)行業(yè)中的企業(yè)的各種行為，明確各自的工作職責(zé)和技術(shù)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供給方和需求方應(yīng)由在合乎國(guó)家法律法規(guī)的前提下簽訂雙方經(jīng)濟(jì)往來(lái)的合同以此明確雙方各自的權(quán)責(zé)和利害關(guān)系。但目前鐵路貨運(yùn)的相關(guān)法規(guī)除了約束企業(yè)自身外，有些條例還直接或間接地影響了貨主的權(quán)利。鐵路運(yùn)輸部門(mén)沒(méi)有在雙方的運(yùn)輸合同中明確表示雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、利益，而是在《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》中作了相關(guān)說(shuō)明，這就意味著，托運(yùn)人必須提前熟悉并且無(wú)條件遵守運(yùn)規(guī)，這完全與公平，對(duì)等的經(jīng)濟(jì)原則背道而馳。
3改變鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀的措施
在對(duì)鐵路貨運(yùn)下降原因進(jìn)行深入分析后，就必須提出與之對(duì)應(yīng)的解決措施。首先，鐵路貨運(yùn)行業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，生產(chǎn)的需要來(lái)源于市場(chǎng)的需要，鐵路運(yùn)輸要想在運(yùn)輸業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就必須遵循市場(chǎng)的供需原則，把貨主的利益放在第一，把為貨主提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)作為最高準(zhǔn)則，做好市場(chǎng)前期的調(diào)研和財(cái)務(wù)的收支管理工作，以效益最大化為企業(yè)追求目標(biāo)，以貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)開(kāi)發(fā)和尋找市場(chǎng)并在市場(chǎng)中生存和發(fā)展。其次，改鐵路貨運(yùn)的規(guī)章制度。在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的高效率快節(jié)奏的追求下，鐵路貨運(yùn)的改革迫在眉睫。用“內(nèi)緊外松”的政策一改以往的模式，作為鐵路運(yùn)輸這種壟斷性強(qiáng)而且組織結(jié)構(gòu)龐大的企業(yè)來(lái)說(shuō)是最好的選擇。對(duì)內(nèi)采用嚴(yán)格的規(guī)章辦法來(lái)組織和管理眾多相關(guān)部門(mén)，用公平合理的貨運(yùn)往來(lái)合同約束貨運(yùn)承運(yùn)和托運(yùn)雙方，在合同中即明示各自職責(zé)義務(wù)，保障雙方的合法權(quán)益。另外，要完善收費(fèi)管理體制。規(guī)鐵路貨運(yùn)的企業(yè)行為整頓行業(yè)收費(fèi)是提高鐵路貨運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施。鐵路要加強(qiáng)運(yùn)價(jià)的管理，制定合理科學(xué)的收費(fèi)制度，嚴(yán)禁任何與貨運(yùn)無(wú)直接關(guān)系的產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和各種非法營(yíng)利為目的的活動(dòng)。努力建立科學(xué)簡(jiǎn)單明了計(jì)算方便的運(yùn)價(jià)體系，使其既能反映出運(yùn)輸成本，又能體現(xiàn)出市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系。
4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在鐵路貨運(yùn)中的運(yùn)用
4.1加快體制改革，建立與鐵路貨運(yùn)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
在以“以市場(chǎng)決定生產(chǎn)”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生存準(zhǔn)則下，鐵路貨運(yùn)應(yīng)盡快建立起實(shí)力強(qiáng)大，技術(shù)科學(xué)，權(quán)威高效的面向外部的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的研究和分析。而運(yùn)輸部門(mén)則作為內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)完全由面向外部的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)決定，改變以往亂收費(fèi)的現(xiàn)象，以按勞分配的原則和財(cái)務(wù)清算的方式進(jìn)行企業(yè)利益分配。
4.2改革運(yùn)價(jià)制定體系使其符合市場(chǎng)需求
鐵路貨運(yùn)的運(yùn)價(jià)的制定應(yīng)以事先計(jì)算的平均成本為準(zhǔn)繩，并對(duì)當(dāng)時(shí)的國(guó)情加以考慮，在不與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和基本國(guó)策沖突的前提下，制定科學(xué)合理對(duì)企業(yè)和貨主來(lái)說(shuō)都能接受的運(yùn)價(jià)。
4.3做好宣傳工作
隨著科技的發(fā)展，各種廣告媒介的出現(xiàn)給鐵運(yùn)的宣傳提供了手段，企業(yè)可通過(guò)電視，網(wǎng)絡(luò)，廣播，報(bào)刊等各種形式進(jìn)行企業(yè)改革的宣傳。為貨主提供辦理手續(xù)簡(jiǎn)單、快捷便利、誠(chéng)信為本、貨主至上的服務(wù)。
4.4召開(kāi)客戶(hù)會(huì)議，建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
鐵運(yùn)企業(yè)可根據(jù)需要，定期召開(kāi)客戶(hù)會(huì)議，總結(jié)上一周期的營(yíng)銷(xiāo)情況，預(yù)測(cè)下一期的發(fā)展趨勢(shì)。
4.5適時(shí)地制定相關(guān)優(yōu)惠政策
要想有穩(wěn)定的客源，就需要對(duì)大型優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)并為他們提供靈活的優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。
【參考文獻(xiàn)】
[1]孫韜.淺談鐵路貨運(yùn)走向市場(chǎng)的對(duì)策[J].現(xiàn)代企業(yè)教育.2013,(10):83-83.
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