正式談判的口才技巧大全
參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應(yīng)付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。這里給大家分享一些關(guān)于正式談判的口才技巧大全，供大家參考。
正式談判的口才技巧大全
溝通交流
很多時候，失敗的溝通、演講口才培訓(xùn)、談判源于雙方都太過在意己方的訴求和目標，而忽視了對方的需求。大多數(shù)人，在談判過程中，往往忽略了重要的一點——對方是一個獨立的個體，但我們常常把對方當(dāng)作某個機構(gòu)、某種立場和某個觀點的代言人。研究表明，在促使談判雙方達成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%——雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。因此，盡可能多地關(guān)注對方，傾聽對方，對方愿意向你提供幫助的可能性也就越大?！笆聦嵣?，你對一個人了解得越多，就越能明白他的想法，也越能看清他腦海中的畫面，你在談判中的表現(xiàn)也越出色。”
留意信號
很多時候，別人會給我們說服他們的方法，但前提是你需要充分注意對方的言行和捕捉細微的信號。
舉個例子來說，如果你要求降低房租卻被房東拒絕了，房東說“兩年前可以，今天可不行”，這時候你會不會就準備放棄了呢?但實際上，如果仔細聆聽房東的話語，就能捕捉到一個信號——“今天可不行”，便可以再換個角度詢問：“好吧，如果今天不行，那明天呢?”
如果你跟HR申請工作簽證，對方卻說：“我無能為力”，你會不會灰溜溜地離開了?同樣，HR雖然拒絕了你，但是他也留下了重要的信號“我無能為力”，那是不是意味著其他人有辦法?這時候，你可以問HR：好吧，那誰能做主呢?
建立聯(lián)系
建立聯(lián)系，通常意味著，你和對方建立某種私人關(guān)系，這會讓你與他人不再相同。甚至，有的時候，你不需要和對方成為朋友，僅僅是出自好奇心多和對方聊幾句，結(jié)果就能大不一樣。大印文化小編分享一個很有意思的故事。
在加勒比海有一個小型貨運航空公司，公司的業(yè)務(wù)范圍是倉庫、飛機庫、辦公室的物業(yè)管理。一次，有一家公司將他們的地面處理設(shè)備放在貨運航運公司的物業(yè)那里長達數(shù)月之久，而且多次打電話通知其搬走，卻沒有得到回應(yīng)。后來，貨運公司的人就開始使用這些設(shè)備。沒過多久，那些設(shè)備的物主便怒氣沖沖地打電話過來，聲稱要報警，因為他們違法侵占了他的財產(chǎn)。對方憤怒地說：你不懂波多黎各的法律，我是律師!你不能這么做!
這個時候，貨運公司老板怎么做的呢?他并沒有急于和對方講道理，試圖分清誰對誰錯。而是不斷拋問題給對方，找出雙方共同點，從而建立某種聯(lián)系。
“哦，你是律師，這太棒了，我也是律師。你念的是哪所法學(xué)院?”
“哥倫比亞法學(xué)院?！?/p>
“祝賀你!哥倫比亞法學(xué)院是一所好的學(xué)校。我念的是哈佛法學(xué)院，就在馬路的另一頭，所以我們離得很近呢?！?/p>
“我還拿到了工商管理碩士學(xué)位，商業(yè)怎么回事我很清楚。你的做法不符合商業(yè)原則?！?/p>
“那真是太好了，你的工商管理碩士學(xué)位是在哪里拿到的?”
“沃頓商學(xué)院。”
“我也是?！?/p>
“我曾教過商業(yè)方面的課程?！?/p>
“我也教過?！?/p>
最終兩個人達成一致：對方可以免費在他們倉庫放置自己的設(shè)備，而貨運公司可以免費試用他的設(shè)備。不僅如此，對方還為貨運公司介紹了一筆價值10萬美元的倉儲生意。貨運公司老板通過不斷提問，找到了雙方的共同點，建立了某種聯(lián)系，讓雙方都獲得了更多。這里貨運公司老板就是運用了李萬博導(dǎo)師在口才培訓(xùn)班講過的說服力技巧。
利用準則
談判中，還有一個非常有用的技巧，就是利用對方的準則。因為從心理學(xué)看來，每個人都希望保持內(nèi)外一致的傾向，人們討厭自相矛盾。所以如果你找到對方或者對方所在公司宣揚的準則，即便該準則損害當(dāng)事人的利益，對方依然有很大可能會做出讓步。
譬如前兩天，我在某水果店的小程序上訂購了兩盒櫻桃，但味道特別酸。于是查詢了該公司的政策：“不好吃三無退貨”的政策，即沒有小票，沒有實物，有理由的情況下，用戶可以直接申請三無退貨。打電話給店員，店員一開始辯解，說這個水果的味道就是這樣的。當(dāng)我問到：“那么，提供給用戶不好吃的水果，是你們店的宗旨么?不好吃三無退貨的承諾也是空頭支票么?”于是店員沒有再說什么，讓我直接在APP上申請三無退貨即可。
利用對方的準則是非常有效且屢試不爽的談判技巧，前提是我們需要提前了解對方或?qū)Ψ剿诠镜臏蕜t，才能加以利用。
其實很多問題的本質(zhì)，是人的問題。搞定了人，有的時候往往意味著，搞定了一切。當(dāng)你被對方拒絕的時候，你要知道，這并不是結(jié)束，僅僅是一個開始。將關(guān)注重點放在對方身上，留意對方的信號，嘗試了解對方的準則和看重的無形之物，也許會有截然不同的結(jié)果。
談判時的類型做法
1，條件式試探;
即是給予兩個以上的條件，探測對方對其中的哪一個比較感興趣。如，如果你要出國留學(xué)，你覺得你喜歡去英國留學(xué)，還是要去美國留學(xué)呢?
2，事實式試探;
提出一個有待證實的事實，讓對方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認識，你可以說：“你是不是負責(zé)產(chǎn)品推廣那個經(jīng)理朋友呢?上次~~廣場那個營銷活動，難道就是你們做的?”
3，假設(shè)式試探;
設(shè)置一個假設(shè)，看對方如何回答，從中了解對方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說：“聽說近來有消費者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導(dǎo)致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價格，對這件事你有什么看法呢?”
不管對方對于這個“虛構(gòu)”出來事情有什么反應(yīng)，只要他針對“下調(diào)產(chǎn)品價格”這一點進行回應(yīng)，你就了解到對方為什么要這么做。
當(dāng)你對談判對象有了初步的了解，接下來就需要進入到“問答”環(huán)節(jié)了。
談判時的發(fā)問方式
1，直接提問;
直截了當(dāng)向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯栴}與信息。如，“說實話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價格是多少呢?”
2，一般性提問。
以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問。如，“這件貨品有沒有送貨上門的服務(wù)呢”，“買多一點的話，有沒有一個好的優(yōu)惠呢”等。
3，誘導(dǎo)性發(fā)問。
在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來的啟發(fā)性提問，具有強烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了?”，或“難道就沒有比這些更理想的方案嗎?”
4，征詢性發(fā)問。
當(dāng)對方與己方的看法將有達成共識的可能時，為了讓對方同意自己觀點而設(shè)計出來的一種求同發(fā)問。如，“這件衣服，我相信你肯定會很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎?”
5，連貫性發(fā)問。
在對方的發(fā)言過程中不斷查問，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴}，促使對方按發(fā)問者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說的那樣，那你打算怎么做?”，“然后呢?當(dāng)你這樣做了之后，接下來還可以怎樣?”
用一個案例說明：
一外商向某單位銷售經(jīng)理小張購買香料油，對方出價每公斤40美元，而小張他們開價是48美元。
這時，外商驚訝說：“48元?這也太過分了吧!你們怎么能指望我們出超過45元以上的價格呢?”
對方這句話透露出一個重要信息，于是小張立刻抓住這句話，試探性問道：“也就是說，你們是愿意以45美元成交了?”
外商見此不好再談判，只要以此價格成交了。
談判發(fā)問的方式多種多樣，無論采取哪種發(fā)問形式，都應(yīng)該要考慮四種因素：提出什么問題;如何清晰講述問題;清楚發(fā)問的時機;根據(jù)對方的反應(yīng)調(diào)整發(fā)問。
只要把握好問話時機，你的發(fā)問有具有強大的力量。
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